顶级咨询公司泄露进军中东北非市场的秘诀

近几年来出海的企业越来越多，从电商到支付工具，从游戏到物流服务，从前只在国内开花结果的服务逐渐进军到各大发展中市场，乃至发达市场。那么在决定是否要出海时，应如何分析呢?

顶级咨询公司的市场进入模型则为这个问题提出了一套科学的思考分析方法。

在决定是否出海时，企业管理者需要考虑以下三个大问题。

1. 进入哪个市场?——合适的区位

2. 什么时候进入市场?——最佳的时机

3. 最佳的进入模型是什么?——科学的进入和退出模型

首先来看第一个问题——区位选择问题

在中东与北非区域36个国家中，出海的第一站选在哪里才能实现公司的快速成长?




咨询公司设置了五个区位选择的标准，包括：市场潜力、制度环境、生活质量、成本考量、基础设置。

在市场潜力方面， 考量指标可细化为市场体量、GDP和市场成长率三方面。

市场体量：

埃及、土耳其和伊朗是中东北非区域的最大市场

沙特阿拉伯是海湾阿拉伯国家合作委员会(GCC)区域的最大市场

GDP：

卡塔尔、科威特、阿联酋为区域内人均GDP最高的三个国家

市场成长率：

伊拉克、伊朗、埃及和阿尔及利亚为GDP高增长的国家。

在区域中心与总部的区位选择中，绝大多数企业都会选择迪拜作为其出海的第一站，并以此为区域中心规划和协调向周边市场拓展的计划。



在制度环境方面，一般需考虑五方面问题：投资者保护、投资环境透明度、机构质量、营商便利度和所有权限制。

对于这些专业信息，可以参考世界银行(World Bank)的《经商环境报告》和世界投资促进机构协会(WAIPA)。《经商环境报告》应用量化的指数分析从阿富汗到津巴布韦的190个经济体的商业监管法规和财产保护，并且对比不同的时间。《经商环境报告》衡量影响一项商业经营的11个领域的法规。今年的营商难易程度排名涵盖了10个领域：开办企业，办理许可，获得电力，财产注册，获得贷款，保护少数投资者，纳税，跨境贸易，执行合同和办理破产。《经商环境报告》也衡量劳动市场法规，但今年的排名不以其为依据。

世界投资促进机构协会(WAIPA)创建于1995年，是根据瑞士法律成立的一个非政府和非盈利性组织，总部位于日内瓦，共有244个成员。WAIPA致力于加强投资促进机构之间的了解和合作、分享各投资促进机构的经验。



在生活质量方面，需要考虑天气、生活成本、家庭定居的友善程度(包括学校的可达性、娱乐设施、安全、社区生活)和个人的自由。

在基础设施方面，需要考虑的几大重要因素包括机场的条件与航线网络、物流基础设施、ICT基础设施等。

在成本花费方面， 需考虑税率、注册公司与经营的费用以及其他话费(包括医疗、教育等)。

除此之外，对于中东与北非地区来说，政治风险也是必须考量的一个因素。

在确定区位之后， 出海企业即将面临第二个问题——什么是进入市场的合适时机?

选择在早期进入市场——先驱者优势

优点：能够先发制人，抢占市场份额，且易在早期建立起客户的品牌忠诚度。

在未来的市场发展中，能够凭借已有的网络、合约和对本地市场规则的熟悉程度，守护其市场领先地位。

缺点：由于早期市场需求的不确定性，企业将面临较高的风险。

同时，企业也需在新市场中摸索规律，因此其发展的成本也会较高。

反正，企业也可选择在市场发展较成熟的时期进入。

优点：能够从市场先驱者的发展中学习经验和教训，比如可以更精准得瞄准市场研究对象，从而更好得满足市场需求。

同时，也为企业内部的研发部门争取到更充裕的时间去开发更优质的产品。

缺点： 由于进入市场的时间较晚，企业将会面临与若干现存竞争对手的激烈搏杀。 在这种竞争激烈的环境下，企业也更难以建立品牌忠诚度。

下图展示了在进入市场的不同时间，投资回报比(ROI)的情况。可以看到，对于消费品企业和工业企业来说，市场先驱者的投资回报比皆是最高的，分别为25%和24%。 这说明了从投资回报比的角度来看，出海企业越早进入新市场越容易获得较高的投资回报比。