已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

阿里国际站作为一个电商交易平台,虽然经常在更新,不断推出各种新的功能,令人眼花缭乱。但是其商务平台的本质并没有变。简单的说,就是构建在线交易闭环。我这里提供给大家一张图,一目了然就能看透国际站交易的来龙去脉。

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

(备注:图片来源公众号:超哥电商日记)

阿里国际站作为一个电商交易平台,虽然经常在更新,不断推出各种新的功能,令人眼花缭乱。但是其商务平台的本质并没有变。

简单的说,就是构建在线交易闭环。

围绕这个目标,阿里国际站设计的逻辑遵循了基本的商业逻辑,那就是:

寻找供应商或客户>沟通交流>达成一致>签合同付款>交货。

抓住了这条根本的主线,就不会被阿里国际站后台不断推陈出新的功能弄的不知所措,跟不上节奏。

通过这一张图就可以掌握国际站在线交易的根本。有了这张图,你就容易明白平台运营的内在逻辑、客户跟进的正确思路。

01买家所处阶段

与实际生活中的业务场景相对应,买家在国际站上要找到合适的供应商并完成交易,需要经过如下7个阶段。

1.寻找供应商:买家进入国际站后,是来寻找产品或供应商的。也是网站的第一入口。

2.联系供应商:平台提供了大量的产品和供应商,可以供买家来挑选。

3.了解供应商:买家向自己初步看好的供应商发去询盘,获得反馈。进而深入了解沟通

4.成交确认:买家觉得卖家可信后,建立正式合作关系。

5.等待生产:订单往往需要一定的生产周期,买家处于等待中。

6.等待交货:订单完成后,买家需要核实产品的交付情况,再决定支付尾款、运费等。

7.确认收货:通过国际物流,买家完成收货。

02买家的国际站行为

国际站提供了一系列的工具帮助买家完成前面7个阶段的工作内容。

1.寻找供应商:

买家主要通过产品关键词搜索、类目浏览、发布RFQ等方式来寻找供应商。

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

2.联系供应商:

平台通过智能算法和买家浏览喜好,按照一定的排序逻辑,将产品展现给买家,让买家进行筛选,如果是现货,则买家可以直接付款购买,如果是需要加工定制,则买家可以给意向供应商发询盘、通过旺旺等沟通。

(备注:图片来源阿里巴巴国际站)

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

3.了解供应商:

买家向自己初步看好的供应商发去询盘,获得反馈。进而深入了解沟通。

(备注:图片来源阿里巴巴国际站)

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

平台通过卖家星等级、及时回复率、国际站在线年限、是否开通信保等数据向买家展示供应商的信息。方便买家筛选决策。

当买家对某个供应商有意向时,平台提供了语音或视频、文字等多种在线及时沟通工具、也有非及时沟通的询盘工具。

(备注:图片来源阿里巴巴国际站)

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

4.成交确认:

经过沟通,如果买家认可该供应商,则可以在线确定商务合同,平台作为第三方提供担保。这就是阿里在2015年推出信保的初衷。

信保的推出可以说是具有战略意义的一件大事,阿里平台在2015年之前一直只是信息发布的平台,信保的推出使得国际站成为了一个交易平台,实现了信息流、商流、物流和资金流的闭环和统一。国际站成为了一个重要的贸易数据沉淀平台。

对于买家而言,信保对买家又多了一重保障。

5.等待生产:

买家付了预付款后,供应商才会安排生产或者打样。这个等待期少则一个星期,多则几个月。如果货做的差不多了,有实力的买家还会安排质检人员到厂检查。

6.等待交货:

这个时候,供应商基本上把货做好了,但是需要做最后的数量确认,减去质量不合格的,如果是服装行业,由于手工因素,最后的实际交货数量与当初的计划数量可能有出入,有可能多或者少。这就是需要重新核算合同总价。

同时,大货做好了,才好核算最终的包装数量、体积重、实重等,从而核算运费。

如果买家自己在中国有货代,则要提前与货代沟通船期、交接方式等。

信保约定,买家一般要在供应商发货之前付清尾款。

7.确认收货:

待供应商发货后 ,买家可以在后台看到物流信息,报关状态等。收货后,如果发现有不合格的,可以在线发起申诉,阿里国际站客服会根据情况选择是否介入裁决。这个时候,阿里俨然就充当了“法官”的角色。

如果对卖家很满意,买家还可以对卖家的产品和服务发表评价,这些评价会展示在卖家的店铺上。如下图:

(备注:图片来源阿里巴巴国际站)

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

03卖家所处的阶段

依据卖家找客户的商业逻辑,国际站也提供了卖家与买家达成交易的7个阶段的功能。

1.吸引买家:

要让买家关注到你,进入到卖家的店里来。这就是引流。对于卖家而言,就是要使你的产品排在前几页。

2.联系买家:

收到买家消息后,就与买家建立了正式的联系。平台提供的商机管理中心、旺旺等都是接收买家询盘信息的来源。

3.了解买家:

买家质量有好有坏,需求变化多端,卖家要学会分析买家背景,引导买家。

4.促成交:

沟通交流的目的都是为了成交,这个时候考验的是卖家的硬实力和软实力,如培训机制、绩效考核机制、供应链水平、服务能力等。

5.安排生产:

外贸业务员接了单,就要转给工厂开始生产。大的公司,有专门的跟单员处理,小的公司,可能业务员还得跟工厂对接。

6.准备交货:

待货物即将做好的时候,卖家需要联系买家,做好准备工作。

7.物流跟踪:

卖家需要货代或者国际物流公司把货交付给客户。

04卖家的国际站行为

对应商务成交的7个阶段,卖家在国际站上分别要做哪些事情呢?

1.吸引买家:

卖家需要围绕客户的需求,发布产品,优化产品的排序,用直通车、顶展等付费营销工具,将产品的排名推向前几页。使得公司和产品得到更好的曝光和展现。

2.联系买家:

卖家需要装修好店铺,向买家展示公司的实力、服务与产品等,赢得买家的兴趣与信任。

3.了解买家:

平台提供了多种信息,供卖家评估买家的质量。例如:

(备注:图片来源阿里巴巴国际站)

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

4.促成交:

在国际站平台,卖家可以通过询价单、旺旺与客户沟通。为了提高成交的成功率,卖家还需要通过WhatsApp、邮件等多种手段与客户联系沟通。这个阶段考验的是业务员的销售能力、谈判能力了。

客户同意后,卖家可以起草信保订单,让客户在线完成支付。

(备注:图片来源阿里巴巴国际站)

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

5.安排生产:

客户付预付款后,卖家就要安排工厂生产了。为了提高客户满意度,卖家可以开通“生产可视化”和“质检服务”,让买家对卖家的生产进度了然于胸。

6.准备交货:

货物做好了,卖家要提前给买家反馈最终交付数量、包装、重量等信息,核算总价与运费、尾款,确认收货地址、物流方式等,做好报关资料。

阿里后台的出口服务工具,可以为卖家提供办证、通关、退税等全面的服务。

(备注:图片来源阿里巴巴国际站)

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

7.物流跟踪:

发货后,卖家需要上传或者绑定物流信息,阿里平台就可以自动同步各大物流公司的物流信息,及时提供给买卖双方。方便卖家提醒卖家做好清关、收货准备。

一旦买家发起了纠纷,卖家就要在后台进行限时响应,国际站平台也可以了解双方的协商情况,如果协商不成,最终阿里国际站的客服会介入进行协调或裁决。

以上,就是阿里国际站的交易逻辑,总共分为7个阶段,每个阶段,买卖双方都有对应操作工具进行处理。这个交易逻辑,是商业的本质,不会变,任何的交易必然是从双方的不了解,不信任,到通过沟通,建立信任,深化信任,签署合同,完成交付这样一个过程。

大家明白了这张图,就不会被阿里国际站后台的功能经常性的升级与优化,弄的不知所措,感觉跟不上变化一样。

唯一的不变就是变,掌握了商业的本质,就可以以不变应万变

(来源:超哥电商日记)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

分享到:

--
评论
服务商/观察员评论
最新评论
最新 热门 资讯 视频 资料 帖子 专题 问答 直播 雨课 服务 标签 指南 搜索 导航 热门指南 热门搜索
雨果跨境顾问
物流服务顾问-Tom
雨果跨境官方顾问

收藏

--

--

分享