要想提升亚马逊回款率，做好这几点就可以了

（图片来源：图虫创意）

亚马逊回款率是每位运营必须要了解的指标。它包含了在亚马逊平台所有的收支结余，除了可以用于计算毛利率：回款 - （商品成本 + 头程 + 其他成本），还可以从中分析产品店铺运营是否健康。

提升回款率就是提升利润！

如何提升回款率？首先，我们得了解什么是亚马逊回款率。

回款率 = ( Income - Expenses ) / Income

（数据来源：亚马逊后台）

其中，影响回款率的分别为：Income (收入)，Expenses (支出)

Income

（图片来源：亚马逊）

由上面结算表中可以看出：

Income ≈ 销售金额 - 退款金额 - 促销折扣金额 - 其他非固定扣费

其他非固定 Income 费用，包括：FBA库存索赔返还费，退货订单返还运费，A-to-Z索赔扣款等。

提升回款率，就要提升 Income (收入)。如何提升呢？可以从以下几点入手。

1、积极提升客单价与转化

客单价关系着销售总额。产品客单价不是不可改动的，我们可以根据排名情况，来波动性地提高价格。

如果排名稳定，可小幅度涨价。同时观察出单和排名，一般稳定 2-3天，如果没有影响，可以再次涨价。同时，也要注意转化率，好的转化率配上高的客单价，就是王炸！

影响转化率的因素：标题、图片、价格、配送方式、产品五点描述、类目、视频、评论、QA、FBA库存数量。

（图片来源：卖家精灵）

2、降低退款率

退款率每降低1%，回款率会提升1%。积极分析退货原因，找出可优化点。

可以使用优麦云的【退换订单】功能，来帮助我们快速分析退换原因，找到退换主因，结合自身情况，积极做出应对和优化。

（图片来源：优麦云）

3、FBA库存索赔

主动查询FBA库存情况，若有丢失库存等情况，积极向亚马逊发起索赔case。当店铺的销量做起来了，FBA索赔也可能会是不小的一笔入账。

查询路径：数据报告-库存和销售报告-库存-盘库

（图片来源：亚马逊）

找到已破损和丢失库存，附上产品SKU、ASIN 、FNSKU，向亚马逊仓库开case索赔。

索赔路径：帮助-获取支持-我要开店，或在菜单中通过浏览查找您的问题-亚马逊物流-在仓库损坏的库存或在仓库丢失的库存。

（图片来源：亚马逊）

Case内容模板包含详细说明、ASIN、SKU、FNSKU、数量、时间、上一赔偿编号。

Dear Amazon：

We found that the following items were lost or damaged at Amazon Fulfilledment Center.

In 2021/01/01 - 2021/01/31

SKU：*******

FNSKU：********

ASIN：*********

+ Lost at Amazon Fulfillment Center: 1

-Reimbursed Lost: 0

=Needs to be reimbursed: 1

In 2021/01/01 - 2021/01/31

SKU：*******

FNSKU：********

ASIN：*********

+ Lost at Amazon Fulfillment Center: 1

-Reimbursed Lost: 0

=Needs to be reimbursed: 1

Lastest Lost Item ID: 25489528645 ;

Lastest Lost Date: 2020-12-10 17:00:00

Please find these items or compensate us.

Respond by email not by phone.Thanks!

Have a nice day!

4、减少 A-to-Z 客诉

A-to-Z买家交易保障索赔，简称AZ，它除了会直接影响店铺绩效，同时也会强制从账户退款。减少AZ的产生，需要卖家有一个良好的售后体系。同时，与客户沟通要保持谦逊顺畅。

一般AZ的产生就是由产品本身太差，售后沟通不畅造成，因此需要格外注意这两点。

（图片来源：亚马逊）

Expenses

（图片来源：亚马逊）

Expenses ≈ 销售佣金 + FBA操作费 + 仓租费 + 广告费

也可以理解为平台费用，主要包含销售佣金、FBA操作费、仓租费、广告费、店铺月租等。

想要提高回款率，就要降低Expenses！Expenses中，除开平台固定扣费，我们能人为控制的费用有仓租费、广告费。

1、降低仓租费

仓租费和周转率直接相关，周转天数越高，仓租费越高。

仓租费是大家容易忽略的费用。亚马逊收取的仓租费，虽然是按固定标准收取的，但是同时也取决于仓库中货物的多少，和在库的天数。

而这两者，与在库周转天数息息相关，货物周转越好，仓库收费也就越低，如果库存积压，那么仓租费，计算起来会是不小的一笔花费。

降低周转天数可以降低仓租费，同时提升回款率。

降低周转天数方法：

重视最晚入仓时间：不同品类的销售时间差异较大，最迟的一票FBA入仓时间，如果存在过季风险，需要慎重。

提升单一SKU补货精准度：周转不好很大程度是因为整体滞销，除了上述季节入仓因素，更多来自SKU补货不够精准。补的多，但是补的不准，这是产生滞销的根本原因。

提升补货精准度做法：

（1）精简SKU。

先上架主卖色测试，根据经验和分析竞争对手数据，逐渐增加补货颜色和尺码。

（2）尽量避免全尺码平均补货。

一般习惯性的做法是新品全尺码平均10-30件补货，排名起来的没问题，起不来，20个SKU就是200-500件的滞销，因此还是需要有重点的补货，不能全部平铺。

（3）补货侧重主卖SKU。

最好卖的SKU和销售最差的SKU，最终的销售数量比值建议在15-30倍之间，每个Listing在补货计划时，需要提前预判到哪些SKU可能成为主卖，按照上述比值去靠拢，减少甚至取消非主卖SKU的补货，及时下架滞销颜色款。

2、降低广告费

降低广告费，不是指一味地降低广告预算，而是更加应该关注的是广告如何优化产出（降低ACOS）。

ACOS =（点击量 * 点击均价）/（点击量*转化率*客单价）= 点击均价 /（转化率 * 客单价）

3、降低ACOS做法

（1）客单价持续提升。

（2） 降低Average CPC：提升转化率的同时，提升广告质量评分，从而降低Average CPC。

（3）提升转化率，从影响转化率的因素入手，针对性优化。

总结

从亚马逊结算表中可以看出，提升回款率的做法包括：

提升Income：提升客单价和转化 + 降低退款率 + 主动索赔 + 减少AZ索赔

减少Expenses：提升周转率（降低仓租费）+ 降低广告占比（提升广告产出：降低ACOS）

以上是根据分析亚马逊结算表，来看如何提升回款率，找出我们能做的点，进一步精细化运营。

分析或许粗浅，希望能抛砖引玉，引导帮助大家更好地思考，提升回款率，提升利润，获取更大的收益！

（编辑：江同）

（来源：优麦云）

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