智业体育韩国运营总监朱梦梦：欧美亿级卖家，如何成功布局韩国大件市场？丨跨境名人堂第36期

在“多渠道、多市场”布局的策略影响下，与中国地缘和文化更接近的韩国市场正在成为当下掘金热土。在韩国，Coupang拥有2500万+注册会员，超韩国人口半数。可以说对于想要进军韩国的卖家而言，Coupang是个绕不开的平台。

9月3日，在2023CCEE（深圳）雨果跨境全球电商展览会（秋季）现场，智业体育韩国运营总监朱梦梦进行了“2023解锁Coupang隐藏流量密码”的分享。她以亲身经历告诉大家，可以从三个方面寻找流量：从佣金补贴、轻小补贴、业绩激励去寻找流量；韩国的市场具有相对整体性和统一性，平台流量数据可参考，卖家也可以根据自己的产品特性进行周期性数据整理和分析，找到规律；优化产品排列组合，比如用新老产品实现销售增长，也可以不局限于已有产品，以流量为导向积极拓品。

以下为朱梦梦的分享，内容经整理：

Coupang对于我们到底有什么样的与前景？我们可以在哪些节点实现突破？

我们在亚马逊差不多深耕十年左右，也取得了相对辉煌的成果，公司的愿景是希望自主品牌包括中国的品牌可以走向全球，成为该领域的领军者。

为什么选择Coupang？

我们最开始关心两点，第一是销售规模能不能做起来，第二就是毛利。我们公司主营的产品主要是垂直类目，集研发、生产、销售为一体，有自己的研发团队，所以我们在选择品类的时候，没有太多的一个扩展性，目前只能做垂直类目，是有限制的，拓品只能垂直拓品。另外，我们的客单价相对来讲比较高，需要选择一个比较良好的一个平台出售商品，平台现在相对比较高客单的状态，对毛利还是有一定的保证，Coupang也是增速最快的平台之一，所以选择了Coupang。

其次，我们很早就已经备齐了品牌注册、认证这些东西。所以，我们在2021年末开始选择正式来运营Coupang，差不多经历了有6个月到1年左右的时间，实现了业绩破亿。

一、规则中寻找流量

流量是获取销售增长最常见的办法，Coupang平台是有自己的内核在里面的。因此，我们要学会在规则中寻找流量。规则的变化就是流量的信号，2021年之后，平台的规则在不断的更新、迭代，产生一些相对来讲比较大的一些变化，我列举三个进行说明。

第一个佣金补贴，以我们公司产品为例，因为公司做的是高客单的中大件，如果是正常售卖的话，需要交差不多11%的佣金，而平台给到的政策是新品入仓佣金低至3%，从3%-11%，中间8%的利润空间你要不要呢？肯定要的。

但是按前期CGF入仓，按规则对产品的重量、尺寸有特别严格的要求，重量一旦不合规就进不去，而我们当时运营这些产品基本都入不了仓的，也就是说根本拿不到8%的这样一个利润空间。但产品线布局是没有办法调整的，因为公司生产出来的产品是针对全球市场的，而不是只针对韩国一个市场。

因此，我们当时就和平台沟通，可不可以把这个空白给填补了，给中大件开放一个渠道？平台也是给予了大力支持，后续把空白弥补上去了。现在，平台在入仓方面限制也没那么多了，每件产品只要入仓就可以享受8%的利润空间，这是一笔很大的毛利。

所以佣金补贴总结下来省到就是赚到，像我们实际运营过程中，肯定要降本增效。我们所可以做的就是每天核算成本，尽量降低成本提高毛利。

第二是轻小补贴，这个是一个补贴力度相对比较大的补贴，卖家如果能配合好，就会获得一定的流量补贴，进而获得销售额的增长。

但轻小补贴是中大件、高客单做不了的，这对我们也是个问题，于是我们就想到，在所售卖的中大件中，其实有很多配件或者替换装等，在这个范围内，把产品的配件、替换装重新做了链接上架。在规则之下，把思路拓宽了一下，成功拿到了轻小补贴，节省了一部分的成本。

第三个是业绩激励，平台现在会和每个卖家定一些标准，如果说入仓产品达到了这样的标准，会以返现方式补贴给你。对于我们来讲，一旦平台给我们出了这样的标准，无论用什么样的方法都要完成，因为规则的背后肯定意味着流量的倾斜，这个大家肯定需要的。

二、 规律

很多卖家反映Coupang没有流量上的规律可言，但看似无规律却是有玄机的。

我们当时做了一个动作，就是每天关注产品出单的时间，无论是参加平台的秒杀还是金盒子也好，或者是站内、站外的活动，都详细关注产品出单的时间，因为后台反映的时间都比较详细，因此都会定期的记录，再去研究中间有什么规律。因为我们的运营模式偏向品牌和精品，不像爆发式增长的产品，因此有时间和精力投入。

我们在调研数据当中发现，韩国市场具有相对的整体性和统一性，其他平台的流量数据其实也是可以参考的。其实韩国的市场本身不大，但是相对消费能力是比较强的，所以参考一些其他平台的流量数据，对运营平台也是有帮助的，根据自己的产品特性进行一个周期性的数据整理和分析，找到规律。

我们还发现，韩国有很多B端的电商平台，B端的数据相对比较透明，不像C端数据要去整理。在B端上，有个规律，就是在一个星期内，星期一、二、三的流量是大于星期四和星期五的，而星期四、五大于星期六，星期六跟星期天是差不多的。时间段方面，下午1点到6点是很多买家会关注平台，会去挑选商品的流量峰值。

结合其他平台的流量数据，包括B端的流量数据，进而根据自己的产品特性，找到规律。找到规律之后很简单，结合流量峰值配合推广方式，实现销售额的增长，有两个目标：峰值的时候实现增长，波谷实现维稳。这样销售额可以阶梯式上升，做品牌没有办法实现爆发式的增长。

这个是当时总结出来的一个规律，大家可以做相对的一个参考。

三、产品

产品是比较关键的，对于每个公司，跨品类都有一定的局限性，我们公司也是这样，因为是垂直品类，只可以纵向没有办法横向，加上中大件的周转以及灵活性都比较弱一点。因此，如果想要实现销售额稳步增长，就得保障店铺里相对的精品有一个持续的曝光。

另外，每个品类其实都有好卖和不好卖的品，大家选品的时候也都倾向于流量款，为什么倾向于热销款？关键词本身就是自带流量的，不需要投入太多的广告、推广的资源就可以成为打爆，但热销品也有很多局限性，比如热销品可能放在我手里未必热销，后续对卖家要求也很高的。但是一个不怎么热销的品，通过后续的推广包括后续的计划，也有可能成为热销品，所以对于品的时候还是要依据自身的优势。

所以当时做的一个动作是什么？我所做的动作比较简单，定期筛选关键词，定位到具体的产品，因为每个品类里面有相对1-2个或者2-3个比较热门的品，这个品也许公司不生产，但是对于整个店铺的曝光来讲，其实挺重要的，所以我们会定期做这样的动作。当我找到这样一个流量关键词之后进行垂直拓品，以流量为导向，一旦定位这个产品，对店铺整体的增长有效果、有用，我会积极上架销售，到最后实现新品和老品组合实现销售增长。

产品布局其实也是需要我们定期更新，优化产品排列组合。不能一直店铺里有王炸品、潜力品一直吃老本，现在市场变化快，一旦停滞不前就是落后。

（来源：雨果跨境编辑部）