阿里巴巴国际站直通车（P4P）关键词推广

之前谈过P4P三大推广模式中的全店和定向推广，这次谈谈关键词推广，操作关键词推广的难度比较大，时间花费的也比较长，从收词到测词等。而且每个人操作的方式都不一样，之前分享过P4P思路上的操作，这次谈谈实战怎么操作的，仅供参考。

想操作好，利用好P4P，首先思路上有正确认识，可以浏览之前发布的：阿里巴巴国际站直通车(P4P)操作

你先看看我的P4P一周数据：

1、每日花费：

每天花费85元，每天平均点击30个，曝光平均800左右，点击率在3%左右，推广时长4小时，平均花费2.8左右。

2、曝光TOP对比，自然曝光和P4P曝光：

自然曝光量和top相差不大，差距在直通车曝光，你觉得曝光重要吗？

3、点击TOP对比，自然点击和P4P点击：

自然点击量和top相差也不大，差距也是在直通车，这和每日预算有关系。

4、直通车行业数据对比：

看完全部数据感觉怎么样？曝光很低？还是推广时长太短？平均点击花费低？每周预算低？

有很多朋友问过我类似这些问题，谈谈我个人的看法。

一、平均点击费用：

关键词点击费用2.8，算低了吧，为什么这么低？这是很多人看到后一第反映。

那么，请问关键词出价费用是谁决定的？

同行吗？平台吗？都不是

是我们自己，你愿意花多少钱去买这个排名，是自己决定的，不是同行。我们要根据自己的预算，关键词数量，选择合适的推广策略。

也有很多朋友说平均价格出不了这么低，关键词出价太低，排不上名次，平均价格都在5~10元或更高。

关于关键词出价，不是每个人都一样，不同的账号等级，关键词星级等因素，会影响关键词的价格，所以你所看到的关键词出价不等同于同行看到的价格。你要5块或10块才能上前5，别人也许3块钱就可以。如果你有两个阿里不同等级账号，可以进行同关键词测试。

大部分的同学，操作直通车是为了引流，而小部分人利用直通车选词。我就是小部分，我在之前很多文章说过，不要太过于依靠直通车带来的流量，直通车的预算对于很多公司是有限的。所以我们要换一个思路来操作直通车，先解决思路问题，在谈操作。

二、直通车曝光、点击和点击率的关系

曝光、点击和点击率三个一起讲，很多同学一直纠结P4P曝光过低，那么曝光量到底是高好，还是低好？

以下内容需要点理论知识：曝光，点击，访客，询盘（不清楚上后台查看或看之前的文章）

我以前的文章也讲过：

有曝光不一定会有点击，有点击一定会有曝光。

询盘的必要条件是点击或访客，而不是曝光。

那么简单来说

客户看到我们的产品叫曝光，看过我们的产品叫点击或访客

看到和看过，区别可是很大的，你是希望客户看到你的产品，还是看过你的产品呢？

我相信大家都想客户看过产品吧！

那么，在操作P4P的时候，更多考虑的是提升点击量，不要太过于纠结曝光低的问题。

举例实例：

假如P4P数据，一天的预算100，曝光2000，点击20次，点击率1%，平均花费5元。

阿里一直没有公布直通车点击转化询盘的数据，所以我们按自然点击到询盘的比例来计算直通车效果。

根据点击到询盘转化比例：10：1

以100元烧20个点击转化2个询盘来计算，如果在预算范围内做不到一定的点击量，哪转化询盘的可能性就比较低了。

我们平时看过很多店铺晒数据，询盘多的账号，点击量也相对多一些。不知道你有没有发现。

然后在说曝光高低问题，到底高好还是低好呢？

简单的说，曝光等于在客户面前展示过产品或者客户看到过你的产品，然后点击产品。

我们换一个概念来说：客户喜好度

产品在客户面前展示过了，哪客户喜不喜欢你的产呢？

喜欢就点击，不喜欢就跳过。

比如：

你的产品一天获得几千曝光，而获得客户点击量少或没有，转化率过低。你会怎么看待这个产品存在的问题？阿里平台会怎么看待这个产品？

是不是证明你的产品，客户喜好度过低，客户不喜欢你的产品，不去点击你的产品。虽然你是用P4P推上去的，获得了展示机会。但是当预算花完的时候，开始了自然排名，对于这个产品的数据累积，阿里统计的非常清楚，一个客户喜好度不高的产品，平台为什么要把你的产品排前？

我们经常说的累积数据，就是这些东西，曝光点击转化。阿里利用数据测试你的产品，是否能得到客户喜欢，如果你的产品客户喜好度不高，你觉得对于你的产品是好事情吗?

现在你还觉得高曝光是好事情吗？

曝光、点击、点击率，一个点击率不高的产品，阿里为什么要推你上排名？阿里把客户从谷歌或其它渠道吸引到平台上来，要进行转化，优先推荐哪些优秀的产品。相关内容可以阅读：阿里国际站店铺运营效果影响询盘质量

优质的产品才能赢得客户和平台的喜欢。

三、预算和推广时长

预算是公司决定的，当然是越多越好，但能在有限的的预算内发挥出最大的效果最好。

每日预算，合适的出价，合适的点击量，决定了推广时长，能做到24小时最好了。

1、关键词：

做P4P推广，最重要的是关键词数量，关键词数量越多，成本越低，点击量越多。作为一个非人民币玩家，我一直说不要过于依靠直通车引流，把直通车当成选词工具，既然是选词工具就得有大量的关键词。收集关键词的方式：到底该怎么收集阿里巴巴国际站关键词

关键词收集，发布产品这些基础工作，一步步操作，就不讲了，查看：新手如何运营阿里巴巴国际站旺铺。把关键词收集好后，全部添加到直通车当中，添加产品进行星级匹配。

所有的关键词必需发布过产品，关键词起码要达到3星才会生效。

到底要添加多少关键词呢？

关键词数量怎么也得几千或上万吧。以我现在有2.5万左右关键词，3-5星数量将近2万。关键词不要嫌多，只要关键词是你要的，不管冷门热门，有多少要多少。

有这么多关键词，预算不多，不可能每个词都能照顾到，以我的数据来看，预算85天，一周100~200个关键词会有点击，1000~1500个关键词会有曝光。

2、关键词出价：

关键词收集了，产品发布好了，星级也有了，哪怎么出价？

我们可以根据自己的预算进行测试，假如100元，要保证有点击量又要保证花完，可以这样测试，个人方法，仅供参考：

预算100元，假如关键词出价5元一次，如果能消耗完，降价。出价到4.5元一次，如果能消耗完，加价。出价4.6一次，进行测试，以此推算4.7、4.8。直到调到价格合适又能消耗完。

为什么要这样做？

我们要进行测词，之后进行选词优化。

3、选词优化：

选词推广关键在于有效客户搜索词，我们只有获得精准有效的客户搜索词，进行优化上首页才能获得点击和询盘。

我们用合适的价格进行关键词推广，关键词获得曝光和点击，然后开始选词。

选择有曝光有点击的词做自然排名优化。这些词是最快能反映出客户需求的，我们利用P4P推广挑选出这些词，进行自然排名优化上首页，成本上降低了，而且产品在首页推广时长增加到24小时，是不是比P4P稳定又持久。

利用P4P推广，限有的预算只能能维持几个小时，而且点击量也不会太多，而把这些词优化上首页自然排名，获得客户机率就大很多了。

通过P4P选词，持续几个月这样操作，选出有效词越多，优化上首页词越多，关键词覆盖广，排名多，点击量多，客户点击多，转化机率才会加大。

慢慢的P4P的价格也能降下来。

重复以上工作，加词，出价，选词，优化，增加自然排名点击量。

P4P关键词推广并不难，认清P4P，思路清晰，坚持操作。

很多同学，关键词添加的不多，大部分都热门词，价格又高，关键词整天进行调价，效果就是起不来。

词少价高点击少。

如果你没有足够的关键词量，选不出有效客户搜索词做排名，P4P的点击量远远不够我们转化询盘量。

多关键词+多长尾词+多覆盖+多排名+多点击=询盘

人民币玩家也可以这样操作，效果更好，P4P点击量+自然点击量，TOP跑不了。

以上差不多就是我操作直通车的经验。

直通车只是工具，有人用来引流，而我只当选词工具。

四、常见问题：

1、关键词数量上万，需要都进行推广吗？

当然要开启推广了。能被你添加到直通车的词，应该都是被你筛选过的精准词和长尾关键词。全部关键词推广，没产生点击的词，又不会生产花费。

而且我们要进行选词，所以全部推广是必需的。

2、预算不多，关键词量过多，预算分散，会不会造成精准词推广预算不够？

这是另一种操作方式，很多同学对精准词高价推广，抢占排名，我是觉得没必要。花高价抢占排名，点击也就哪几个，转化询盘的机率还不高。越是精准的词，竞争越大，客户搜索量虽然高，但质量不高。

田忌赛马的故事大家应该都知道，做P4P和自然排名也可以用这个道理。

花很多钱或时间做热门精准词推广，还不如退而求次，选择一批有热度的长尾词，P4P长尾词出价比热门精准便宜一些，做自然排名优化难度也小些。

3、为什么P4P要选词进行自然排名优化？

你一天有多少个点击量？多少是自然点击？多少是P4P点击？你的P4P点击量如果分到每个小时，能有几个？

大部分的同学，P4P一天点击在10-20左右，如果一天P4P带来20个点击，分到24小时，根本不够。更何况这些点击是你的P4P只烧了几个小时带来的。

假如100元预算，20个点击，5小时，每个小时才4个点击。在这5个小时里，你有多少询盘。剩下的19个小时，你没预算了，如果不靠自然排名，你拿什么获得点击询盘？

现在培训都是谈直通车，不做自然排名。全靠直通车引流，阿里和培训第三方当然希望大家全部砸直通车了，平台和培训第三方他们是双赢了，而我们这些商家，烧钱效果往往不太理想。

除非你是人民币玩家，每天几千块的烧。

利用P4P选词，多做自然排名优化，希望你的自然点击量也能和top齐平。

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