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进入速卖通四个月后,受平台邀请成为金牌卖家,他是怎么做到的?

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卖家介绍

姓名:Matin

年龄:27

经营状况:目前主营产品是自有品牌—O.TWO.O彩妆(主要出口欧美、东南亚、中东),2016年11月份进入速卖通,四个月后受速卖通平台邀请成为金牌卖家,并在七个月内速卖通店铺月销售额突破7万美金。发展途径由工厂型线下B2B业务延伸到线上B2B业务——阿里国际站、诚信通,再到后来的线上B2C销售——速卖通、Wish、Lazada。

入行时间只有7个月,运营状况却赶超许多做了两三年的店铺

首先问一个经典的问题,您是怎么进入跨境电商这一行的呢?

Via Matin:我是学土木工程的,13年毕业后在工地呆了一年多,受不了工地封闭的环境,换到一家机场商业公司工作了一年多,担任运营总监助理,学习运营管理,再后来,就是在2016年参股进现在的公司,负责公司品牌的整体发展。短短的三年,我的工作跨度还挺大的,却一步步地接近我原本的目标。在大学的时候先后创业过三次,虽然全部以失败告终,但那些经历,都是我宝贵的经验教训,也坚定了自己以后要有自己一番事业的想法。

好厉害,16年底才开始做速卖通,这么短的时间内就可以发展到这个程度,主要是哪方面的优势呢?产品优势还是优化上的一些优势呢?

Via Matin:我们在做速卖通之前只做过阿里国际站B2B,而做国际站也只是延续传统做B2B,把线下的生意扩充到线上。16年11月份开始做速卖通,当时公司没有做B2C的经验,甚至连国内淘宝也没做过。虽然比起部分做了四五年的老店铺,我们的店铺销量目前还赶不上,不过跟那些在速卖通做了两三年之内的店铺和品牌相比,我们的销量及增长速度已经是赶在他们之前了。

能在短时间内做成这样,我们也很诧异,如果说经验的话,我想很多公司、很多店铺都比我们强不少。我把我们运营成果的原因归结为两点,一、我们团队工作很注重细节,我们经常会去留意别的品牌在平台上面的运营手法,以及他们的产品价格定位,他们的爆款情况等;二、最关键的,我觉得是产品,我们产品上线两个月,就起来了4个爆款,后期又起来了几个爆款,这些也是我们B2B出口业务做得很好的产品。我们是工厂,在电商方面不像外贸公司那么专业知道如何去炒爆款,但是我们公司有一个从事彩妆行业十年的产品经理,对产品研究的很透彻,我们算是抓住了产品的风口,弯道超车。

从您的描述来看,产品优势的重要性是不言而喻的,那您觉得除了选对产品,还有什么是需要好好重视的呢?

Via Matin:那绝对是速度,彩妆产品更新速度是非常重要的,前面提到的我们的产品经理,我们所有产品的开发,设计都是出自他手,他的嗅觉很灵敏,什么时候流行什么产品,什么颜色,他都能及时知道,很多产品我们出后,过了很长一段时间国内才有人去做。比如今年我们出了几款新品,有些产品还在生产中,都是现在欧美市场非常好卖的,很有针对性的,我们绝对是国内市场第一个开发的。现在产品同质化这么严重,拼的就是嗅觉,还有开发速度。

还有客人的评价也非常重要,我们的客服每天都整理买家的好评,差评,以及纠纷原因,这些都是我们改进产品非常宝贵的建议。我们会分析客户的反馈,看看哪些问题是比较频繁被提及的,对这些问题做出解决方案。

那可以小小透露一下,你们经验丰富的产品经理通常都是通过什么渠道获得最新的消息的吗?

Via Matin:主要是从国外社交平台,如facebook, instagram, pinterest, Youtube, VK 等抓取流行元素,留意国际大品牌的官方动态。除此之外,多年的国内美妆市场经验,他也积累了很丰富的信息资源,行业小道消息掌握得很及时。

关于彩妆产品,在速卖通上的竞争会很激烈吗?平台对于这类产品有什么特别的要求?

Via Matin:现在彩妆产品在速卖通上面还是有市场的,不像服装,3C类产品已经是大红海类目。还有在wish,lazada,ebay等平台,彩妆比起其他类目都还有很多的发展空间,因为彩妆不属于普货,出口比较难,前期国内的彩妆品牌都是走低价劣质为主,在国外口碑很不好,所以之前做彩妆的人不多。但是现在国内的彩妆品牌都在逐渐重视产品质量这一块,国外的消费者也在渐渐接受中国品牌,在国外特别是欧美地区,对彩妆的需求量非常大,欧美女孩很多从13、4岁就开始化妆了,快消品,彩妆护肤的消耗量都非常大。

速卖通针对平台产品的质量问题,今年做了不少的工作。如美妆类目,要求所有产品都要在“国家食品药品监督管理总局”上做非特殊化妆品备案,国内很多品牌的产品是没有做这个备案的,这样多多少少可以筛选掉一些参差不齐的品牌,对于我们是非常利好的,为我们这些真真正正用心做品牌的商家提供一个相对健康的环境,我们希望速卖通上面关于产品的要求越来越严格,这样才能监管好平台上面的品牌,做好口碑。

关于平台,除了价格战,还有这些要注意的

那么平台上会有低价竞争的情况吗?

Via Matin:有的,有中国人在的地方,就有价格战。我知道有一些品牌在速卖通做得比较早,铺货很多,到处可见,他们代理商的价格也是一家比一家低。

针对速卖通平台的情况,我们的价格也不会卖得多高,现在的跨境电商环境就是,在某些平台上,哪怕你产品再好,如果价格不和平台消费者的认知和喜好不符,很难卖的好,还是要跟平台趋势走。有一些品牌,在国内名气特别大,天猫上都做得非常好,但他们入驻速卖通时价格定位偏高,速卖通非常努力地把流量给到这些品牌店,不过他们还是做不起来,一个月的销售额可能都比不过我们一周的。所以产品和价格对路,适应平台发展的步调才能更好的发展。速卖通有意要提高平台的整体客单价,我们就跟着速卖通的发展慢慢上调,脚步要跟着速卖通后面,步子太大,走在平台前面,那就容易变成孤芳自赏了。

我知道wish和lazada上好像蛮多人在做彩妆的,您觉得做这两个平台和做速卖通有什么不一样吗?

Via Matin:还是有不一样的,wish是轻店铺重产品的平台,wish大卖家每天都要刊登很多新品,维护店铺活跃度,你可以看到做得好的wish店铺,产品数是很多的。wish比较适合外贸公司做,他们可以去采购好卖的产品,没有数量的限制。我们更专注自己的品牌,在单品数量上还是比较局限的。

lazada目前彩妆类目估计还是蓝海,东南亚市场很大,很快就会有很多人做这一块。

我们作为品牌方,并不要求自己在所有平台都运营的非常好。我们现在是速卖通的金牌卖家,也是平台的重点扶持对象,而且速卖通是店铺模式,对品牌形象输出帮助很大,加上速卖通在俄罗斯市场知名度很高,俄罗斯市场又是跨境卖家觊觎很久的肥肉,我们很多产品,外观设计,颜色,肤感等,都非常符合俄罗斯人的喜好,在俄罗斯我们的产品非常有优势,所以我们会专注于速卖通的运营。

其他平台,我们没余力自己运营好的,就让优质代理们去做,分工合作,对我们和代理都有益。我们品牌要成功出海,在国外攒足知名度,发展优质代理也是重中之重的目标。蛋糕太大我们吃不完,我们会邀请更多人来一起分享。

说到速卖通,最近他们的负面消息比较多,结合之前发出的一些公告我们可以看到挺多卖家有怨言的,那你怎么看呢?

Via Matin:只能说这就是平台的发展趋势,就如天猫,现在也是在极力去吸引国际大牌入驻,那些早期进驻天猫的卖家,品牌知名度不高的话就会被挤压。

速卖通要提高自己的档次,不想一直是屌丝通,有些铁血政策它不得不做。只有按照平台的发展趋势,根据平台提出的要求,不断去优化自己的产品,店铺,才能可持续发展。

另外,像现在平台上泛滥的品牌,基本上7成以上的店铺都卖他家的货,就目前来说是好事,因为品牌曝光大,出货量大,可是一旦平台不喜欢这种泛滥铺货的形式了,整个类目都被那一两个品牌承包了,那这样的品牌也不一定能持续下去。平台会喜欢每个类目都有好几个可供选择的优质品牌标杆,要百花齐放,不要一枝独秀。

招代理这件事,我们是认真的

那您觉得,你们公司最大的优势在于哪里呢?

Via Matin:我们是十年的彩妆厂商,之前主要接线下订单,16年11月1日进入速卖通,17年3月中旬获邀成为“金牌卖家”。通过国内外展会、实体店、线上B2B平台,我们在海外已经发展了很多品牌经销商。

说回我们的优势,公司是4人合股,有一个专注开发设计彩妆十年的产品经理,对彩妆趋势有着领先于行业的嗅觉;一个对整体生产都了如指掌的生产经理,能做到最大限度节约生产损耗,完美监督产品质量;一个负责行政、财务的管理,而我,则负责所有线上渠道的开发,品牌发展。

我们是介乎纯工厂和纯外贸公司之间的公司性质,很多工厂没有运营思维,开发产品没有很好的市场数据判断,完全是跟风,或者模仿大牌,很严重的一点就是他们不在乎质量,反正是做B2B,他们不直接面对终端消费者,不惧怕差评,和消费者的不满,毕竟中间隔着一层层的代理商;而外贸公司一般运营思维很强,懂得选品,可是他们没有行业生产的经验,不懂得怎么去把控产品质量,产品很容易被做歪,而且彩妆产品的生产,包括包材,内料,包装等几个工序,一般会涉及到不同专业的工厂,如包材厂,内料膏体厂,印刷厂,外贸公司在这些一层层的环节,很容易由于生产经验不足,导致生产成本过高,现在中国品牌出口,价格始终是很敏感的,这个是短期无法解决的问题。为了降低生产成本,最终会是同样的结果,产品不过关。

我们有生产优势,也懂运营品牌,非常清楚产品的重要性,怎样在可控的成本下,生产出最优的产品,是很多人迫切解决又无法解决的。

您之前提到,你们有在招一些优质代理,那你们对代理有什么要求呢?

Via Matin:当然我们一直在招一些优质代理,不过我们对代理设有一定的门槛。保护品牌,保护既定代理的权益,是我们一直坚持的原则。市场上有些品牌使劲铺货,不管三七二十一反正能出货就行,这种品牌前期可能会很火,到处都能看到他们的产品,但是这样很容易导致不良竞争。

我们对代理会不断观察,考察他们的运营能力。我们对自己的代理商是有规定售价范围的,我们的原则是,让所有代理商都有利润,避免价格战伤害到一些代理。

最后,希望能结交到更多同行业的卖家,沟通交流,感谢雨果网邀请我做这次分享。对彩妆类目有兴趣的朋友,请加微信或致电我:15920126701(请说明雨果网推荐的)。
 
非常感谢Matin分享了他在运营速卖通上的一些看法,以及实战的经验,那么本期的卖家故事分享就聊到这里咯,各位看帖的朋友们有什么经历想分享的或者有什么问题需要解惑的,都可以在下方评论区给出你们的想法哟,下期不见不散咯!

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1 个评论

厉害了

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