“扒点干货”微信访谈第（22）期启动：速卖通卖家如何打造自主品牌
时间：11月3日（周四）晚上八点；
嘉宾：青岛斯科贝电子商务有限公司总经理
主题：英雄不问出处，创业不论早晚
主持人：雨果网小编Zack
嘉宾介绍：本期雨果网扒点干货邀请到的嘉宾是青岛斯科贝电子商务有限公司总经理郑雅乾。郑总是一名三十岁的创业人，2009年开始接触跨境电商，2013年开始做速卖通，作为北方地区较早的跨境电商专业从业者，他带领团队在几年的成长过程中逐渐沉淀下来，在店铺运营与产品开发上也经历了不少思路的转变。2014年初开始，推出了自有品牌的家居类产品线，并在速卖通的支持下成为最早一批品牌店铺。其中的主力店铺从零开始，经过一年左右的成长，进入速卖通家居行业Top3。
本期访谈内容提要：“创业”作为近几年来最热门的一个词，俨然成为一个潮流。有些人是在大学期间就走上了创业之路、有些是在事业遭遇瓶颈时被迫创业、还有的人是灵感闪现而开始践行自己的想法，等等。现在还是有不少人正纠结于创业和择业两个选项之间。本期扒点干货，邀请到青岛斯科贝电子商务有限公司总经理郑总，来分享一些他在跨境电商领域的创业经历，以及他对家居品类开发的独到见解。
访谈形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Zack与郑总通过私人微信进行访谈，并将访谈内容整理为文字发布到“雨果网第22期扒点干货交流群”中；
2、8:40至9:30，分享嘉宾受邀进入“雨果网第22期扒点干货交流群”中，与大家交流互动；
参与方式及规则：添加微信号“zy-2526”，备注“113 ”入群；由于群友互动时间有限且问题较多，凡是在该贴下面留言的问题将会被收集优先得到分享嘉宾的解答。
34 个评论
其实相对于东南沿海，北方做跨境电商的好像不是很多，那您当初是怎样的一个机遇接触到了跨境电商？又是什么原因促使您在30岁的时候决定创业做跨境电商呢？
关于做跨境电商的缘起，实际上我不是一个土生的在北方起步的卖家，我们团队最早在零八年左右就在广州开始做eBay，我们做了几年之后发现，如果产品想要做深化和做一些纵向的东西的话，北方的整个供应链会非常合适。不管是在出口产品的品类上、品质上还是相关的一些设计上，北方实际上有很多的机会，这是为什么我们在2011年把公司迁到青岛的。当然了北方这边的人力资源也是比较丰富的。
您在最初创业的时候，您的团队是怎样的一个状态？您是在决定创业的时候就已经有了对团队的构想，还是在之后的运作过程中逐步完善团队的建设？现在是您团队是怎样的一个规模，您是怎么管理的？
我们团队的整个形态应该是经历了两个阶段：
第一个阶段是2008年到2011年在广东，那个阶段我们是以个人卖家的形式出现的，最早的时候就是一两个人自己在研究、自己在琢磨。到了2011年之前的我们团队发展到了七八个人，那个时候的团队就是依据整个业务的发展而发展的，业务发展到什么程度，我们就增加几个人。有需要美工，我们就加美工业务；需要一个专门的包装，就加一个包装。
第一个阶段是2008年到2011年在广东，那个阶段我们是以个人卖家的形式出现的，最早的时候就是一两个人自己在研究、自己在琢磨。到了2011年之前的我们团队发展到了七八个人，那个时候的团队就是依据整个业务的发展而发展的，业务发展到什么程度，我们就增加几个人。有需要美工，我们就加美工业务；需要一个专门的包装，就加一个包装。
第二个阶段是从2011年到了青岛之后。既然我们是来到了青岛，就是想依据山东的一些外贸产品、一些资源，想把这个事情以团队的方式来做，所以这个时期的团队从一开始，就是以一个专业团队的基本构架来做的。
2011年我们的团队大概是在八个人左右，到今天为止我们的团队将近五十个人。在整个的构架上面，我们基本上是从两个大方面考虑的
第一，就是我们考虑了整个业务发展的一个构架，包括业务部门、客服部门、美工部门、仓储物流部门，这几个大件我们都是有的，其次包括公司的一些支持部门像财务部门和人力部门我。这是在功能上的构架；
另一方面，我们把公司五十来个人，按照项目制的方式进行一些区分，特别是业务部门内部，我们都是严格的项目制来做整体的管理的。
2011年我们的团队大概是在八个人左右，到今天为止我们的团队将近五十个人。在整个的构架上面，我们基本上是从两个大方面考虑的
第一，就是我们考虑了整个业务发展的一个构架，包括业务部门、客服部门、美工部门、仓储物流部门，这几个大件我们都是有的，其次包括公司的一些支持部门像财务部门和人力部门我。这是在功能上的构架；
另一方面，我们把公司五十来个人，按照项目制的方式进行一些区分，特别是业务部门内部，我们都是严格的项目制来做整体的管理的。
我们有了解，你最初做跨境电商时做的是家居类，那时候您怎么会选择家居品类？您是之前就有接触过家居品类的产品或者说是有货源优势，还是在考察分析以后才决定做家居品类的产品的？
关于为什么从家居品类切入。首先一个原因是因为家居品类比较简单，在所有的产品做里，在特别是对新卖家来说，家居品类实际上和玩具品类类似，都是比较容易切入的，它的品牌、它的产品可采的方面很广，做起来技术难度也不是太高。但是后来在这个线上做得更深，原因还是因为我们回到青岛之后，要去参考一下我们身边能够做比较好的产品资源线，山东这一块儿家居家纺类产品一直是有非常强的传统的外贸优势的，由于二十年了以来的外贸出口的累积，在全国的家居的线上是有它的先发优势在里面，包括产品的款式花型以及产品的质量和性价比都是有他的独到之处的这是我们从这里切入了一个点。有时候一个生意做下去，一方面可能来自于一些机缘巧合。另一方面也是来自于一些经验的积累吧，一般路开始走了是不会轻易的放弃掉的
我们知道，您一直在致力于把您的产品品牌化，那您为什么会萌生这么一个想法，产品品牌化以后有哪些比较突出的优势？在产品品牌化的过程中又有困难？
关于品牌化。实际上品牌化这个问题我们应该是第一次意识到是在12年到13年左右。那个时候，经过四五年的经营经验累积。我们会发现产品的累计是比较困难的。在非品牌化的情况下是我们的产品，基本上是不存在原生开发的，绝大部分产品都是拿市场的现有库存来做，那么这个时候卖家和卖家之间真正在竞争的东西，只剩了谁的手比较快谁得到的新鲜自己资讯和新款式比较早。但是这种东西是很难持续的。一旦一个产品爆起来，马上就会被人跟卖，然后就会有一个下降的过程，包括打价格战的过程。
这样一个过程在经历了四五年之后，我们发现虽然钱赚到了一点，团队也稍微做大了一些，但是很难把这个生意做上正轨，能够让这个生意自然而然的生长。所以在这种情况下的时候，我们会逐渐认识到做品牌话是必须要走的路。
关于品牌化，不同的人有不同的理解。简单点说，平品牌化实际上是包含两个层面：第一个层面是产品的开发。要有自己独到的东西，让它沉淀下来，包括对国外市场的了解、对整个团队开发、对团队的培育，这都是要花很多精力的。
第二个点就是。我们在整个的营销推广和整个的品牌宣传上是花很多的精力甚至金钱。一个品牌被人认知，首先是要有好的产品，其次就是这些好的产品会在各种不同的渠道和通路上不断的被其他人所认知感受，这个过程是一个比较漫长和痛苦的过程。但是必须要走。
第二个点就是。我们在整个的营销推广和整个的品牌宣传上是花很多的精力甚至金钱。一个品牌被人认知，首先是要有好的产品，其次就是这些好的产品会在各种不同的渠道和通路上不断的被其他人所认知感受，这个过程是一个比较漫长和痛苦的过程。但是必须要走。
您的产品有没有遭遇过假冒、或者图片被盗用等侵权？您是怎样来维护自己的权益的？
我们做品牌化，有些东西是自己开始做原创的设计，或者是我们有专门合作的设计师来做。这是个过程里面必然会有人来盗用我们的图片或者设计，但这方面的处理我直接接触的不是很多。但是从基本道理来讲，任何一个品牌方或者是设计的所有人，来维护自己的设计版权，是一个大的趋势，也是必然的，我们可能还是需要在心理上来接受这样正常的过程。
我有了解到，您公司现在不单做家居类，还有涉及服装、运动、宠物等多个行业，我想问下您为什么选择多品类发展，而不是在某一垂直品类上深挖？
我们现在在做一些新的产品线。
首先，我们家居这块儿实际上是一个大家居品类，包括家纺、家具、厨房用品以及您刚才提到的这个宠物用品。其实都算大家居，这个并没有偏离我们家居的一个方向。
首先，我们家居这块儿实际上是一个大家居品类，包括家纺、家具、厨房用品以及您刚才提到的这个宠物用品。其实都算大家居，这个并没有偏离我们家居的一个方向。
运动这一块儿上的话。完全是另外一条线，这是一些机缘巧合我们才进入的，但是在整个运作上。我并不建议这两个完全不相关的产品线混合起来做。
现在我们运动产品线是有独立的团队来做的，而我们的家居产品线在是完全另外的一帮人在做，我只是作为投资人在一起参与这件事情。
现在我们运动产品线是有独立的团队来做的，而我们的家居产品线在是完全另外的一帮人在做，我只是作为投资人在一起参与这件事情。
接下来我们讲一讲旺季，旺季其实很大程度上是针对产品来讲的，那您公司的家居类产品有没有一个相对的淡旺季？
首先进入到九月十月之后的，旺季确实是来临了不管是在流量上还是最终的转化的出单上，肯定是会有增长。那么在旺季上面主要解决的问题是来自于我们的卖家层面上的，主要问题一个是物流，一个是供应。
对于跨境电商来说“金九银十”，现在马上又要到速卖通双11了，我想问下您在旺季来临之前，通常会做哪些准备？（主要是营销方面、物流等）
关于物流，其实从08年开始，每年到了旺季，物流都是让大家很头痛的问题，原因很简单，旺季来临大家生意都会变得更好，但整个物流体系的运力在一定阶段之内都是固定的。所以一定会出现爆仓的情况。针对物流的解决我们基本上的思路就是两个。
一个是解决我们的发货模式的问题。物流的问题要从根上解决，就必须得做海外仓，这是真正解决矛盾的关键。因为海外仓的话，货物首先避开了头程的这些问题，二程的整个运输再堵也不会让大家觉得非常糟糕。
一个是解决我们的发货模式的问题。物流的问题要从根上解决，就必须得做海外仓，这是真正解决矛盾的关键。因为海外仓的话，货物首先避开了头程的这些问题，二程的整个运输再堵也不会让大家觉得非常糟糕。
当然，大家会一定会说你这样说也太轻松吧。因为海外仓会涉及一个压款的问题，我们的做法是这样的：我们的海外仓可能不是那种一下子把绝大部分的产品全都放过去的，我们是一个迭代的过程。一般来说都会去看两个数据。第一个是累计的月销售额。销售额稳定的产品我肯定是可以放海外仓的，放一个月的货在那边一般就是销二十天到一个月就可以了。第二个就是转化率，一般来说转化率高的产品我们敢放海外仓。
第二个解决物流问题的一个方法，就是做一些物流路径的优化。一般来说，到了当前的这个月份，很多的物流路径都已经堵的很厉害，特别是大家用的最多的一些小包路径、一些比较经济的路径，它延误是必然的。这种情况下，我们首要的目标是要保护卖家的购物体验以及我们帐号安全，所以这个阶段里面我们会做大量优化。比如，南北方去做下比较，有些南方的物流的发货点现在堵的很厉害，我们尽量多花点钱，在头程的花点时间放到北方城市去发，从北方到飞机场起飞。另一方面，比如说有一些以前不大用的专线可能会比较昂贵的，我们在旺季的时候也会不惜成本的去用，旺季还是要保卖家表现的。
除去物流，就是供应的问题了。旺季很多工厂如果不是自己的，就会有大量的订单，这个时候就要提前跟工厂沟通供应的问题，做一些梳理。有些货该提前备就提前备，有些工厂要跟他们处好关系，供应链在这个时段是非常脆弱的。
针对不同的品类和不同的市场，您在选择物流方面是不是也有不同的方案？有没有可以推荐给我们卖家的一些经验？在旺季如何避免物流延迟、丢包等状况？（综合价格和时效，性价比较高的方案）
关于物流的经验，基本思路我们会抓大放小。我们知道二八原则，在一个店铺里面也是这样。百分之二十的店铺其实占据了百分之八十的订单。那么在备货过程中，特别是双十一之前，一般的产品我们就采用一般的备货方法，最多是把日常采购量放大1.5倍左右就可以。如果是一些特殊产品，就是我说的那个百分之二十的重点产品，我们会重点来备货，这些备货量可能是直接按照一个月的销售额来备！
备完货之后，我们会把这些产品进行入库和预包装。最近这几天我们都在做这件事情，我们现在的主要产品的备货已经到仓了。现在仓库会把所有这些到仓的产品，根据不同种类，提前打包。比如，我们有一种产品是厨房的围裙，一般都是单件卖的，那么这个爆款我们就会单件的来进行包装。打比方是一千件的话可能我们现在就会包出来五百件。
五百件的货到了双十一当天，我们的仓库和业务一起来加班。业务这边儿是要做双十一的营销活动，仓库这边就不断去扫后台。只要后台里面有订单，出现了地址信息，我们就把它打印并且进行标贴。货是提前包好的。打印出来标签直接贴上就行。我们要赶的是双十一的一早，四五点的时候我们的第一批货就会优先发到邮局那边，然后在邮局这边儿手机发货，这个时候绝大部分卖家还没有出单，也没有开始进行包装，你的货如果能提前十几到二十几个小时出去的话那么。那么后面不管是在物流速度上，还是整个接处理上都会比较顺。我们把主要产品的物流问题提前解决了，提前发出去帐号的安全度也会做得比较好一些。
再来说一下营销这一块儿，营销这一块其实现在能做的事情已经基本没有了。我们在营销的准备主要是在从十月份开始的。从10月1号到10月31号，我们会去做一个卡位操作，所谓卡位操作，就是除了参加活动外，我们会有目的的安排一些产品进行卡位，比如说一个较新的产品，如果我们觉得它的深度值得挖，我们会在整个十月份做非常多做针对这个产品的活动，价格可能会非常低，只是为了把这个位置卡在上面，到了大概是十月30号、31号的时候，我们会希望它能进入到第一页第二页上，即使这个产品没有参加活动，但是到了双十一，它差不多就已经在这个位置，当流量大增的时候，他会有一个更好的表现。
旺季在备货方面，有的卖家担心库存备的少了不够卖，备的多了又卖不出去，您公司是根据什么来选择库存的？会不会出现“不够卖”或者“卖不出去”的尴尬情形？
其实这个问题比较难。大概从两个角度解决：
第一个角度是刚才咱们说的二八法则的问题，当然什么货都要备一些，但是，你得注意把重点备货的钱放在哪里，我都是放在百分之二十的产品上。这百分之二十产品可能支撑着整个店铺百分之八十的订单量。那么，重中之重是这里百分之二十的产品里面可能还有十几、二十款，参加了海景房或分会场的活动，它顶在比较靠前的位置上，那这些货肯定是要大量备货的。去年的，我们观察一些重点产品，一天销一个月的量也是有的。
第一个角度是刚才咱们说的二八法则的问题，当然什么货都要备一些，但是，你得注意把重点备货的钱放在哪里，我都是放在百分之二十的产品上。这百分之二十产品可能支撑着整个店铺百分之八十的订单量。那么，重中之重是这里百分之二十的产品里面可能还有十几、二十款，参加了海景房或分会场的活动，它顶在比较靠前的位置上，那这些货肯定是要大量备货的。去年的，我们观察一些重点产品，一天销一个月的量也是有的。
另一个思路，就是备货要跟经验有关的。你不能去苛求所有的产品都是备的那么准，只能是说大概的一个数量。一般来说除了重点产品，其他产品的备货我们可能就是通过拉数据的方法。我们店铺里的非重点产品，差不多也要备上一周到两周的，没有什么太高深的方法。实际上备货这件事儿是避不过去的，你做的安全了总是要多付出一些成本在里面。
最后，想请您给那些徘徊、纠结于是否创业的这个问题上的年轻人一些建议（分析下创业的得与失），让他们可以对自己的选择更加明确点。
给大家一些经验，其实我也没有什么太多经验，我也是一个很简单很普通的跨境电商里面的小学生。创业过程我们也跟大家一样，不是那么的舒适。总是有很多问题是我们解决不了，是很痛苦的，是很矛盾的。但是我觉得能给大家的一点经验就是。所有创业路上的不适感、焦虑感以及这些矛盾的东西，其实与创业路上所有的这些成功的喜悦，做成事情的成就感伴随在一起的。去享受这个过程吧！更多的时候，创业还是需要我们踏踏实实的在这个事情上，多付出一些努力多吃一些苦吧！它的甜果子也会相应而来的。大概就是这些，谢谢哦。
一位实实在在的大咖！
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