爆款打造计划

我相信这是大部分人都比较甚至说迫切想要知道的信息。对于大部分人来说，爆款可能是“别人家的孩子”，我们总会时不时看到“别人家的孩子”一天出了好几百单，或者保持着超高的利润空间，这种程度是我们常常流着口水巴望着的情况。

但是很不好意思，我在这边要泼一下冷水，在整个爆款打造过程中，爆款常常是需要我们我们刻意、主动、付出去打造，并且只是有可能打造成爆款，并没有很容易出现一上架就卖光光的情况。那为什么我们常常觉得爆款就是一上架就很好卖呢?那是因为我们在看见爆款的时候，只看见这个产品被客户疯狂购买然后推送到我们眼前接下来，我将罗列一下爆款打造的整个过程，并且根据整个过程的走向，介绍爆款打造计划，如下：

一、什么是爆款?

首先，什么产品叫爆款?我们知道，对于部分卖家来说，一天几百单才叫爆款，而对于另外一些卖家来说，一天一单已经是爆款了。所以爆款的定义是在类目范围下的定义。爆款其实是一个空泛的概念，我们可以从销量、毛利、销售额三个方面进行判断，了解类目的爆款销量情况(自己类目下的“爆款”)，产品的生命周期(攻防期-收获期-衰退期)，并且对该产品进行竞争分析(a.从整个团队的财务人分析;b.产品的优势劣势;c.市场的机会和风险)，争取在生命周期上升前上架，并保持较高的利润空间，一直到产品生命周期下滑前。

二、怎么找到爆款?

1. 拓展销售思路：

市场上常见的销售手法(开发方法)是，我们想卖什么，然后去找到市场热销的产品，低价一些，然后进行跟卖。(销售导向)

其实不妨我们可以多一个思路：我做哪些站点、国家?他们喜欢什么?我去哪了解这些信息?这些产品又该怎么卖?(客户导向)

前面的方法可以让你蹭到热点可以销售出去产品(分享蛋糕)，但是后面的产品不发则以，发则能抓住产品利润的最高点并且有大量的订单。因此我们延伸出，产品开发的三个阶段：

自己的“新”等于市场的“烂”→ 找出并且跟随市场的“热点”→ 抓住市场需求，并引领潮流。

当然，不是所有人都拥有厂家的资源，也不是所有人都能吃到第一口蛋糕，如果我们目前只是从1688拿货销售，那么，你可能没办法做到第一个吃

螃蟹的人，但是可以做到在蛋糕上分一块小蛋糕。因此在寻找爆款时，请先对自己的店铺/公司/资源进行分析，并制定发展战略。

对于公司的战略分析，有以下三种情况：

总成本领先型战略(厂家)、差异化战略(眼光独到的卖家)、专一型卖家(钻研类目的卖家)

这三个情况并不分前后，只是对于自己的资源进行定义，而后找到自己的方式。简单的来说，也就是如果你们是厂家，那么你们可能会从产品的源头开始研发产品(从客户的需求、热点研发产品，举个例子：iPhone 7的耳机、数据线);如果你们是卖家，寻找爆款时会从大卖家新品、客户热点中找到市场现有的产品选择销售或者把一个类目做大做强，和工厂合作，以保证自己的货源问题。

同时，对于产品的竞争进行分析：

同行业竞争-供应链竞争-客户粘度竞争-潜入者竞争-替代品竞争

分析这些能让你了解自己的产品是够具有竞争力，是否能拖延其他卖家跟卖多久，客户是否会回购，是否容易被其他产品替代?

2. 开发方法：

A. 顺势开发——跟卖市场热卖产品

这其实是大部分卖家都在做的事情，也是我们在资源(人力、财力、物力)不足的情况下所能达到的比较好的销售效果。关注大卖家的新品，关注市场的热点，经常去ebay/亚马逊/速卖通，利用各种关键词在市场搜索产品，了解热销产品大致是哪些?为什么你不能做?为什么你没做?

B.差异化开发

a.目标差异化：

△关注自己的主营品类、 行业，尽快成为这个细分品类、行业的专家;

△了解当地市场趋势图片、刊登符合本土买家口味习惯;

△所有运营团队都围绕产品专业化、产品本土化开展。

例子：站点总流量和客户群：

eBay美国站美国的客户群达到了61.72%，而俄罗斯排第二也才占到4%，这些客户搜索时喜欢怎么搜索?(使用google Adwords协助了解)

eBay英国站英国的客户群达到了81.05%，而美国排第二也才占到2.04%，这些客户搜索时喜欢怎么搜索?(使用google Adwords协助了解)

美国即使海外仓发货都需要2-9天，而国内直发EUB7-12天就可以到，还没有计算上一个多月的海运，对于整个货期的把控上来说，美国站做海外仓的优势不是特别明显，而且从客户的体验上来说，也没有表现得更加明显，但费用比较高。但英国物流状况比美国好很多，因此英国站做海外仓的优势就很明显。

例子：国外客户大部分不喜欢太瘦的人;挖掘自己产品的卖点：好比麦克风防口水、独特设计360原声;客户喜欢怎么样的图片、语言;怎样他们会觉得使用更方便

b. 定制化差异：

挖掘自己产品的独特性，形成采购壁垒;

重在产品需求挖掘和研发设计

这就到了装的时候了，举个例子：大家都卖数据线，别人的数据线都长一个样，但是你的数据线头很不一样，特别酷炫(!!!)客户买谁的?其他卖家跟卖你的产品需要多久才能生成出来跟卖?

C.借势开发

-关注品类垂直行业网站信息

(电子网站：www.bestbuy.com 户外网站：www.backcountry.com，工具推荐：Similarweb/Facbook/Google)

-平台优秀专业卖家借势(关注大卖家新品、品类)

多方面了解自己的产品行业信息，对于你个人了解产品也好，开发新品也好，都是有效的信息。

三、怎么打造爆款?

我们相当于隔着一层墙了解客户，无论如何都是无法贴合客户的。尽量降低自己这方面的薄弱(从客户常用的网站了解客户—Facebook、Twitter、信息网站)，从客户的角度出发，客户喜欢什么，讨厌什么，用本土化，专业化打动客户。

1. 优化链接

做好基础的标题、图片、描述，将自己的价格根据市场定位到合适的价格;优化好移动端界面，标题重点放在前55个字符，常见套路：品牌+用户硬性需求+产品核心词+产品特性词+用户软需求;尽量给客户提供良好的物流以及服务。

2. 利用工具了解客户的喜好(图片：搜索谷歌图片了解客户喜欢什么样的图片、标题：利用谷歌Ads了解客户的搜索习惯)

3. 小工具促进销售

关联促销——一口价(辅助成交，防止流量外流)

低价配高价关联，放版面下面

关联促销——拍卖(短期产品销售方式)

清货或者引流，放版面上面

4. Promote Listing 适用于热销品，成交后收取佣金