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“扒点干货”微信访谈(16)期启动:如何在自己品类里逐步深挖,构筑优势壁垒?

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时间:9月1日(周四)晚上八点;
嘉宾:eBay大卖家黄建文,做过eBay讲师,汽配品类大卖家;
主题:如何在自己品类里逐步深挖,构筑优势壁垒?
主持人:雨果网小编Will​
 
嘉宾介绍:本期雨果网扒点干货邀请到的嘉宾是深圳奥特通电子商务有限公司CEO黄建文,专注eBay11年的大卖家。他曾经也是eBay讲师,不过目前已经退居幕后,将传播eBay运营技巧的任务交给了手下优秀的员工。作为深耕eBay汽配品类的大卖,如今也在大力拓展农业电商的他,不管是对于目前越发热门的汽配品类的发展,还是对团队管理以及公司发展战略都有着独到的见解。

本期访谈内容提要: 
市场营销学中有一个概念,叫做市场细分。当前在买方所主导市场环境下,在细分市场上精耕细作变成现代企业的经营理念和发展趋势。跨境电商也难以脱离这个市场的大趋势。所以,当下想做好跨境电商,卖家集中全力瞄准某一品类或为更好出路。黄建文作为eBay汽配品类的大卖,专注于汽配品类的挖掘,擅长细分市场的开发,对于汽配品类的发展以及产品特色的研究,都有自己独到的见解。新环境下,或许专注于服务个性目标消费群,构筑起自己品类的优势壁垒,才更可能成就自己的电商之路。

访谈形式:
1、晚上8:00至8:40,由雨果网小编Will与eBay大卖家黄建文通过私人微信进行访谈,并将访谈内容整理为文字发布到“雨果网eBay卖家群”中;
2、8:40至9:30,分享嘉宾受邀进入雨果网eBay卖家群中,与大家交流互动;
参与方式及规则:添加小雨微信号2319243290,备注“901”入群;由于群友互动时间有限且问题较多,凡是点击进入“我要发问”留言的问题将会被收集优先得到分享嘉宾的解答。
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已邀请:

弱女子

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弱弱问个初级问题:上传产品的时候可以多选站点卖吗?我的帐号是HK号。

樂天の椰壳

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一个美国企业付款帐户,一个香港个人帐户。个人帐户的额度一直无法提升,关联后是否就可以提升额度了?2个帐户是卖相同产品,美国帐户专门面向美国用户,香港帐户是面向所有用户的。
要求是提高香港帐户额度,能卖与美国帐户相同的东西。请问题是否要关联帐户?帐户都是买自有品牌的东西,不用担心被封号。

文城

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坐等老大来分享。。。

Friday

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之前ebay的客服和我说到美国的订单都必须通过APAC发E邮宝,今天发现有个东西被俄罗斯的客户拍了,到俄罗斯的订单也必须通过APAC么?

扒点干货#

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随着eBay在中国各产业带发力招商,以及企业入驻的大力开展。eBay重视中国产品的跨境出海的同时,国内卖家也拥有了更多的机会。小卖家对公司增长后的团队管理理解不够深刻,传统企业欲转型出口电商零售也不知道如何把工作做得到位。此时,向一个在跨境行业摸爬滚打多年的实战大卖请教再合适不过了。于是,这一期扒点干货,我们请来了eBay汽配大卖黄建文,为我们分享他的故事和干货,以期启发中小卖家的成长。

扒点干货#

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一个好的展示页面能吸引消费者更久的逗留,进而促进销售产生。eBay在页面规划和安排上是相当自由的,据您的经验,在listing描写以及产品展示页面的优化上,哪些点是需要注意的?

黄建文

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充分利用好eBay平台的促销工具,比如:Promotions和Markdown Manager两个功能。设计好店铺内的关联营销,占满产品展示页面的坑位,避免浪费流量。其实,卖家需要的功能eBay里都能找到工具,建议卖家勇于尝试eBay平台本身的工具,找到适合自己的使用习惯。

黄建文

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另外,将基本的产品标题、详情描述做到精准化。举个不注重细节导致出现情况的例子:曾经我们卖过首饰品类,有一款销量不错的首饰,我们为它换了新的展示图,但图片中固定宝石的金属爪扣上含有细微毛丝。可是这款产品从出厂到拍照,到上架销售都没有人发现图片出现了瑕疵。此前它本是销量很好的产品,更新图片后反而导致销量下降。

扒点干货#

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卖家经营的产品中,有些产品是有淡旺季的,淡季货品滞留,或者说产品热度退去之后,往往会造成库存囤积,遇到此类情况,有没有好的策略可以应对处理?是否可以利用拍卖?

黄建文

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首先应该做好避免积压的工作。找到积压原因,在对的时间,合理定价,如果定价不合理就降价。另外应把握好供应链,和交期少的厂家合作。货物积压事故案例:我们甚至曾遇到一货柜的针对圣诞节的产品未能在目的地卸货,结果运到了下一个货运点。最后货想法设法货运到了目的地,但已经远远错过了圣诞那段时间。我们把那批产品的名称由“圣诞”改为了“节日”,还有其他一些针对性关键词的替换,以此方式进行了一定程度上的缓解。

黄建文

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当遇到积压的情况,还是需要针对不同产品做出相应处理,不建议拍卖。如果积压这件事情既然发生了,可以找二货联盟的米哥,他们海外也有仓库,通过用线下店的办法解决问题。

扒点干货#

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任何一个平台的运营过程中,大部分卖家都担心各种恶意竞争的情况发生,比如跟卖、价格战等,您认为,在中小卖家资本有限的情况下,价格战是可避免的吗?该如何应对和避免价格战?

黄建文

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科学的开发产品:避免开发“卖得好”、“Top”品类的产品,而选择从其周边的产品切入。

黄建文

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科学的产品定价:产品刚切入市场时,尽可能让利给消费者,以低价赢得消费者。但此后也不应对此产品提价处理,而是通过产品的升级换代(开发新款)后,再进行价格的提升。同时,再结合品牌的塑造,创造溢价的可能。

黄建文

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科学的库存周转率:跟上更新换代的节奏,并根据产品生长周期、产品属性进行合理订货。

黄建文

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科学的售后:开发产品过程中就应把售后问题考虑进去,把重心放在产品开发以减少售后压力,甚至打造无需售后的可能。

扒点干货#

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产品的推广,您通常是通过一些什么样的渠道开展的,这些渠道在产品的推广过程中能产生什么样的效果或者作用?

黄建文

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我们不是做亚马逊的,所以我们最直接的办法就是把推广的精力和推广的费用转换成我们用心的对待客人,把推广的费用让利给客人,让消费者帮我们推广。我们也做Facebook,但仅仅类似转发朋友圈一样的免费方式,基于产品的质量和优秀程度才能促进推广的有效展开。同时,合理观察产品在平台上的评价,进行改进。

扒点干货#

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关于品牌的打造,你是在倾向于品牌文化的打造还是更专注于产品本身的个性化研究?您是怎么看待品牌打造的?

黄建文

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我们更注重产品个性化研究。我认为品牌需要很多年的沉淀,比如我问我97岁的奶奶什么是品牌?她会说可口可乐、同仁堂、邮局。因此,我的看法是,让消息最末端的消费者、产品使用者来为产品做传播,那才是一个品牌成功的地方。像我们的产品是靠谁宣传品牌呢?其实都是F1赛车手、汽车修理厂商等使用者来传播的。将品牌打造的宣传、推广费用放在产品的打造,让使用者为此代言才是最好的品牌塑造。

扒点干货#

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如今eBay平台也在力推汽配品类,您作为汽配品类的资深卖家,您是否可以以自身产品为例,如何看待汽配类产品在eBay平台上的竞争态势,如何做好自己?

黄建文

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eBay平台现在更加重视汽配品类了,既然平台想大力打造好该品类,自然会给足版面。任何卖家都不用担心竞争,因为每一个人都有机会。这个竞争的现状就像人类社会的状况,有强者、弱者、老者、少者、病者等等,也许今天我很强,我也可能衰老,我也是一步步成长起来的。诚然,每个人都有危机感,但每个人也都有机会成为大卖家。但要明白的是,大卖不是突然出现的,而是历练后,慢慢成长起来的,唯有这样的卖家才能保持其优势,稳健发展。

扒点干货#

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达到今天汽配大卖这一步想必过程中,您所采取的构筑自己的优势壁垒的方法是相当关键的,那么这一路走来,在保持自己产品的竞争优势方面,您是如何强化的?

黄建文

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自我定位。当我踏入这个行业、这个品类的时候,我并不是过来试一试,本意应该是抱着把它做好的态度。

黄建文

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结合自身进行选择。什么是最感兴趣?感兴趣的品类之中什么是我拥有最多资源的?从中找出优势并进一步强化。

黄建文

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以合作的态度运营。当自己能力有限的时候,学会找搭档,以合作的角度看问题。

黄建文

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和工厂共同成长。不建议把工厂利润逼得太死,而将共赢放在第一位。

扒点干货#

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在您看来,何为品类深挖?怎么做才称得上是专注于品类的开发和运营?

黄建文

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开展深挖是有前提的。卖家应结合自身实力开展深挖,先对自己产品和行业足够深入的了解,并且有了资金实力的积累后,再开展深挖。当开展深挖时,就先要在单品上做精。比如我们做的减震器。在eBay上热卖的也就十几款,但减震器的SKU有9000多。我们就尽可能得多做型号上的拓展,满足市场的大小需求。当然,对于不那么热门品类的深挖拓展,我们应尽可能通过控制和合作的方式来开展。

扒点干货#

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您是根据怎样的一个标准或者经验,来确定哪种品类有前景并值得深挖的?

黄建文

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很多产品都有深挖价值,不过个人认为3C配件类不建议深挖。建议深挖工具类、家居类、以及一些产品的周边。品类值得深挖的基础是在该品类下做得足够深入、强大之后。比如我有个卖茶叶的朋友,他是中国最大的卖家,他在茶叶上有了很强大基础之后,就可以深挖茶具、茶艺相关的产品。

扒点干货#

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当电商团队有了一定规模以后,如何让团队高效运转?在团队管理上,有哪些需要注重的基本要点?谈谈您眼中的人性化管理。

黄建文

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筑建智能化工作流程,小而精的团队;建议不分部门,但对工作责任进行细分。
    
注重人才培养。以我们公司为例,一般我都会亲自带领做内训;让同一个团队的人进行交流;派同岗位的人到同行业朋友公司进行交流;根据主管、经理级别人员自身需求,推荐或其自荐去参加一些外面的收费课程,像eBay的官方课程我们的相关人员就从来不落下。
    
用精英,敢放权、敢信任、敢担当,锻炼团队并敢于和团队一起试错,一起成长。

扒点干货#

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结合您开展农业电商的发展路线,您是怎么看待企业转型的?对于现在跨境电商火热的竞争情况下,您认为跨境电商企业的转型可能有哪些?

黄建文

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转型看机遇,然后是情怀,最后是能力。企业未必一定就要转型。如若需要转型,应对转型后的姿态有清晰的考察和认识。比如传统企业转型跨境电商,就应对产品在新行业的呈现姿态、竞争状况、定价等各方面的定位首先做出深入考察和调整。

黄建文

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如果传统生产企业想和跨境电商企业通过合作的方式开展转型,那就应该敞开胸怀,做出行动,把市场情报工作做好。跨境电商运营企业是在前线的士兵,而本身扎根于生产、对海外用户足够了解的生产企业是总部、指挥部,指挥部(生产企业)应把敌军在哪里、有多少人、有怎么样的装备(产品的详细资料、市场行情)告诉士兵(跨境电商运营企业),这样才能打胜仗。

黄建文

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@弱女子 关于这个上传产品能不能选择多个站点来卖我个人认为的话其实是可以的。但是呢,一定会有些站点的卖起来有些账号做不起来,所以我觉得应该是没有问题的。

黄建文

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@樂天の椰壳 首先回答一下美国的账户和香港的账户,他们分别隶属于不同的部门。你并不能不让美国的部门把你香港部门的工作的给做了,所以我应该可以告诉你。是不可以的。关联了以后也不可以。

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