卖家介绍

姓名：Matin

年龄：27

经营状况：目前主营产品是自有品牌—O.TWO.O彩妆(主要出口欧美、东南亚、中东)，2016年11月份进入速卖通，四个月后受速卖通平台邀请成为金牌卖家，并在七个月内速卖通店铺月销售额突破7万美金。发展途径由工厂型线下B2B业务延伸到线上B2B业务——阿里国际站、诚信通，再到后来的线上B2C销售——速卖通、Wish、Lazada。

入行时间只有7个月，运营状况却赶超许多做了两三年的店铺

首先问一个经典的问题，您是怎么进入跨境电商这一行的呢?

Via Matin：我是学土木工程的，13年毕业后在工地呆了一年多，受不了工地封闭的环境，换到一家机场商业公司工作了一年多，担任运营总监助理，学习运营管理，再后来，就是在2016年参股进现在的公司，负责公司品牌的整体发展。短短的三年，我的工作跨度还挺大的，却一步步地接近我原本的目标。在大学的时候先后创业过三次，虽然全部以失败告终，但那些经历，都是我宝贵的经验教训，也坚定了自己以后要有自己一番事业的想法。

好厉害，16年底才开始做速卖通，这么短的时间内就可以发展到这个程度，主要是哪方面的优势呢?产品优势还是优化上的一些优势呢?

Via Matin：我们在做速卖通之前只做过阿里国际站B2B，而做国际站也只是延续传统做B2B，把线下的生意扩充到线上。16年11月份开始做速卖通，当时公司没有做B2C的经验，甚至连国内淘宝也没做过。虽然比起部分做了四五年的老店铺，我们的店铺销量目前还赶不上，不过跟那些在速卖通做了两三年之内的店铺和品牌相比，我们的销量及增长速度已经是赶在他们之前了。

能在短时间内做成这样，我们也很诧异，如果说经验的话，我想很多公司、很多店铺都比我们强不少。我把我们运营成果的原因归结为两点，一、我们团队工作很注重细节，我们经常会去留意别的品牌在平台上面的运营手法，以及他们的产品价格定位，他们的爆款情况等;二、最关键的，我觉得是产品，我们产品上线两个月，就起来了4个爆款，后期又起来了几个爆款，这些也是我们B2B出口业务做得很好的产品。我们是工厂，在电商方面不像外贸公司那么专业知道如何去炒爆款，但是我们公司有一个从事彩妆行业十年的产品经理，对产品研究的很透彻，我们算是抓住了产品的风口，弯道超车。

从您的描述来看，产品优势的重要性是不言而喻的，那您觉得除了选对产品，还有什么是需要好好重视的呢?

Via Matin：那绝对是速度，彩妆产品更新速度是非常重要的，前面提到的我们的产品经理，我们所有产品的开发，设计都是出自他手，他的嗅觉很灵敏，什么时候流行什么产品，什么颜色，他都能及时知道，很多产品我们出后，过了很长一段时间国内才有人去做。比如今年我们出了几款新品，有些产品还在生产中，都是现在欧美市场非常好卖的，很有针对性的，我们绝对是国内市场第一个开发的。现在产品同质化这么严重，拼的就是嗅觉，还有开发速度。

还有客人的评价也非常重要，我们的客服每天都整理买家的好评，差评，以及纠纷原因，这些都是我们改进产品非常宝贵的建议。我们会分析客户的反馈，看看哪些问题是比较频繁被提及的，对这些问题做出解决方案。

那可以小小透露一下，你们经验丰富的产品经理通常都是通过什么渠道获得最新的消息的吗?

Via Matin：主要是从国外社交平台，如facebook, instagram, pinterest, Youtube, VK 等抓取流行元素，留意国际大品牌的官方动态。除此之外，多年的国内美妆市场经验，他也积累了很丰富的信息资源，行业小道消息掌握得很及时。

关于彩妆产品，在速卖通上的竞争会很激烈吗?平台对于这类产品有什么特别的要求?

Via Matin：现在彩妆产品在速卖通上面还是有市场的，不像服装，3C类产品已经是大红海类目。还有在wish，lazada，ebay等平台，彩妆比起其他类目都还有很多的发展空间，因为彩妆不属于普货，出口比较难，前期国内的彩妆品牌都是走低价劣质为主，在国外口碑很不好，所以之前做彩妆的人不多。但是现在国内的彩妆品牌都在逐渐重视产品质量这一块，国外的消费者也在渐渐接受中国品牌，在国外特别是欧美地区，对彩妆的需求量非常大，欧美女孩很多从13、4岁就开始化妆了，快消品，彩妆护肤的消耗量都非常大。

速卖通针对平台产品的质量问题，今年做了不少的工作。如美妆类目，要求所有产品都要在“国家食品药品监督管理总局”上做非特殊化妆品备案，国内很多品牌的产品是没有做这个备案的，这样多多少少可以筛选掉一些参差不齐的品牌，对于我们是非常利好的，为我们这些真真正正用心做品牌的商家提供一个相对健康的环境，我们希望速卖通上面关于产品的要求越来越严格，这样才能监管好平台上面的品牌，做好口碑。

关于平台，除了价格战，还有这些要注意的

那么平台上会有低价竞争的情况吗?

Via Matin：有的，有中国人在的地方，就有价格战。我知道有一些品牌在速卖通做得比较早，铺货很多，到处可见，他们代理商的价格也是一家比一家低。

针对速卖通平台的情况，我们的价格也不会卖得多高，现在的跨境电商环境就是，在某些平台上，哪怕你产品再好，如果价格不和平台消费者的认知和喜好不符，很难卖的好，还是要跟平台趋势走。有一些品牌，在国内名气特别大，天猫上都做得非常好，但他们入驻速卖通时价格定位偏高，速卖通非常努力地把流量给到这些品牌店，不过他们还是做不起来，一个月的销售额可能都比不过我们一周的。所以产品和价格对路，适应平台发展的步调才能更好的发展。速卖通有意要提高平台的整体客单价，我们就跟着速卖通的发展慢慢上调，脚步要跟着速卖通后面，步子太大，走在平台前面，那就容易变成孤芳自赏了。

我知道wish和lazada上好像蛮多人在做彩妆的，您觉得做这两个平台和做速卖通有什么不一样吗?

Via Matin：还是有不一样的，wish是轻店铺重产品的平台，wish大卖家每天都要刊登很多新品，维护店铺活跃度，你可以看到做得好的wish店铺，产品数是很多的。wish比较适合外贸公司做，他们可以去采购好卖的产品，没有数量的限制。我们更专注自己的品牌，在单品数量上还是比较局限的。

lazada目前彩妆类目估计还是蓝海，东南亚市场很大，很快就会有很多人做这一块。

我们作为品牌方，并不要求自己在所有平台都运营的非常好。我们现在是速卖通的金牌卖家，也是平台的重点扶持对象，而且速卖通是店铺模式，对品牌形象输出帮助很大，加上速卖通在俄罗斯市场知名度很高，俄罗斯市场又是跨境卖家觊觎很久的肥肉，我们很多产品，外观设计，颜色，肤感等，都非常符合俄罗斯人的喜好，在俄罗斯我们的产品非常有优势，所以我们会专注于速卖通的运营。

其他平台，我们没余力自己运营好的，就让优质代理们去做，分工合作，对我们和代理都有益。我们品牌要成功出海，在国外攒足知名度，发展优质代理也是重中之重的目标。蛋糕太大我们吃不完，我们会邀请更多人来一起分享。

说到速卖通，最近他们的负面消息比较多，结合之前发出的一些公告我们可以看到挺多卖家有怨言的，那你怎么看呢?

Via Matin：只能说这就是平台的发展趋势，就如天猫，现在也是在极力去吸引国际大牌入驻，那些早期进驻天猫的卖家，品牌知名度不高的话就会被挤压。

速卖通要提高自己的档次，不想一直是屌丝通，有些铁血政策它不得不做。只有按照平台的发展趋势，根据平台提出的要求，不断去优化自己的产品，店铺，才能可持续发展。

另外，像现在平台上泛滥的品牌，基本上7成以上的店铺都卖他家的货，就目前来说是好事，因为品牌曝光大，出货量大，可是一旦平台不喜欢这种泛滥铺货的形式了，整个类目都被那一两个品牌承包了，那这样的品牌也不一定能持续下去。平台会喜欢每个类目都有好几个可供选择的优质品牌标杆，要百花齐放，不要一枝独秀。

招代理这件事，我们是认真的

那您觉得，你们公司最大的优势在于哪里呢?

Via Matin：我们是十年的彩妆厂商，之前主要接线下订单，16年11月1日进入速卖通，17年3月中旬获邀成为“金牌卖家”。通过国内外展会、实体店、线上B2B平台，我们在海外已经发展了很多品牌经销商。

说回我们的优势，公司是4人合股，有一个专注开发设计彩妆十年的产品经理，对彩妆趋势有着领先于行业的嗅觉;一个对整体生产都了如指掌的生产经理，能做到最大限度节约生产损耗，完美监督产品质量;一个负责行政、财务的管理，而我，则负责所有线上渠道的开发，品牌发展。

我们是介乎纯工厂和纯外贸公司之间的公司性质，很多工厂没有运营思维，开发产品没有很好的市场数据判断，完全是跟风，或者模仿大牌，很严重的一点就是他们不在乎质量，反正是做B2B，他们不直接面对终端消费者，不惧怕差评，和消费者的不满，毕竟中间隔着一层层的代理商;而外贸公司一般运营思维很强，懂得选品，可是他们没有行业生产的经验，不懂得怎么去把控产品质量，产品很容易被做歪，而且彩妆产品的生产，包括包材，内料，包装等几个工序，一般会涉及到不同专业的工厂，如包材厂，内料膏体厂，印刷厂，外贸公司在这些一层层的环节，很容易由于生产经验不足，导致生产成本过高，现在中国品牌出口，价格始终是很敏感的，这个是短期无法解决的问题。为了降低生产成本，最终会是同样的结果，产品不过关。

我们有生产优势，也懂运营品牌，非常清楚产品的重要性，怎样在可控的成本下，生产出最优的产品，是很多人迫切解决又无法解决的。

您之前提到，你们有在招一些优质代理，那你们对代理有什么要求呢?

Via Matin：当然我们一直在招一些优质代理，不过我们对代理设有一定的门槛。保护品牌，保护既定代理的权益，是我们一直坚持的原则。市场上有些品牌使劲铺货，不管三七二十一反正能出货就行，这种品牌前期可能会很火，到处都能看到他们的产品，但是这样很容易导致不良竞争。

我们对代理会不断观察，考察他们的运营能力。我们对自己的代理商是有规定售价范围的，我们的原则是，让所有代理商都有利润，避免价格战伤害到一些代理。

最后，希望能结交到更多同行业的卖家，沟通交流，感谢雨果网邀请我做这次分享。对彩妆类目有兴趣的朋友，请加微信或致电我：15920126701(请说明雨果网推荐的)。
 
非常感谢Matin分享了他在运营速卖通上的一些看法，以及实战的经验，那么本期的卖家故事分享就聊到这里咯，各位看帖的朋友们有什么经历想分享的或者有什么问题需要解惑的，都可以在下方评论区给出你们的想法哟，下期不见不散咯!

————————征集卖家—————————

卖家故事栏目征集卖家啦!!我解释一下，如果你觉得自己或身边朋友做的不错，有想要分享的内容和经验，小编非常欢迎大家和我们联系哦，这里有茶，期待大家分享出各自的故事~~

小贴士：快扫下方这个二维码↓，还有更多卖家故事等你一一解锁哦~ 查看全部

发现没有，那些在速卖通上异常火爆的产品，往往就是亚马逊、乃至整个国外市场缺口较大的产品！！！

因为“从速卖通上低价拿货，再通过亚马逊FBA高价卖出”这项技能，已被无数美国屌丝创业者们掌握得炉火纯青!所以，那些歪果仁亲身发掘的“速卖通爆款”，对国内的跨境卖家有很大的参考价值。

今天就给大家分享11个外媒最新发现的、最酷炫的速卖通热销品，它们个个创意清奇，价格低廉，好评如潮，快来看看别人家的爆款长啥样吧——

(排序按产品星级平均分从低到高，最后一个是全五星好评哦!)

1、香烟造型丁烷打火机

英文名：CigaretteShaped Butane Lighter




用一根“香烟”点燃另一根香烟，酷不酷?

平均星级：4.4

Feedback数量：1267

单价: $1.37

供应商: Rand Technology

2、解压魔方

英文名：Fidget Cube




这玩意儿可能是除了指尖陀螺以外，今年最火的减压产品了。这个布满小机关的骰子，真的特别适合小动作不能停的手残党……指尖陀螺禁售以后，解压魔方的春天要来了?

平均星级：4.6

Feedback数量：1487

单价: $4.97

供应商: Loyuday

3、可爱图案床单套装

英文名：Bedsheet Sets with Cute Designs




这家速卖通商店专注床上用品，提供了20多种可供选择的设计，可爱西瓜和鲸鱼之类的图案尤其受欢迎。看着这些可爱的图案，小编都忍不住要剁手啦!

平均星级：4.8

Feedback数量：530

单价: $30.96

供应商: Dream NS Store

4、“千年隼”开瓶器

英文名：MillenniumFalcon Bottle Opener




这是一个开瓶器，形状是星球大战系列中的千年隼号飞船。够酷!

平均星级：4.8

Feedback数量：600

单价: $1.99

供应商: Shop805977

5、心脏器官形项链

英文名：AnatomicallyCorrect Heart Necklace




心形项链很普通，但仿真的心脏造型项链就狠特别了!这颗连“动脉，血管”神马的都一应俱的“心脏”吊坠，外国佬居然很买账~~所以我说什么来着?创意!创意!创意!

平均星级：4.8

Feedback数量：946

单价: $0.91

供应商: Simshion Store

6、Micro USB/iPhone磁性充电器

英文名：Micro USB/iPhone Magnetic Plug and Charger




这是一个可以通过磁性连接，实现USB和iphone之间切换的充电器。磁性连接更方便，还能减少拔线时的拉拽损害。

平均星级：4.8

Feedback数量：1460

单价: $4.99

供应商: 4.8

7、信用卡状USB闪存盘

英文名：Credit Card Design USB Drive




这些信用卡形状的USB闪存盘，各大银行的造型都有。小编比较好奇这些产品的外观专利问题是怎么解决的……

平均星级：4.8

Feedback数量：6732

单价: $12.98

供应商: Gift USB Flash Drive Stores

前方高能预警——

以下4个产品的速卖通星级得分至少4.9，几乎100%的好评率!快来看看到底有什么玄机：

8、“死亡之星”乙烯基墙贴

英文名：Death StarVinyl Wall Sticker




星球大战中“死亡之星”的墙贴，让那堵白墙看起来好有威胁性~~看来星战迷们真心不少哇!!

平均星级：4.9

Feedback数量：590

单价: $1.79

供应商: Zooyoo Official Store

9、笔记本电脑造型便携式化妆镜

英文名：LaptopDesigned Portable Beauty Mirror




女生随身携带这样一个“笔记本电脑”化妆镜坐在咖啡店里看书，照镜子都能照出一种商务范……哈哈~~

平均星级：4.9

Feedback数量：1540

单价: $2.69

供应商: Better Buy for Beauty

10、领结

英文名：Bowties




对歪果绅士们来说，领结就像女士的衣服一样“拥有再多也嫌少”。这家店提供了20多种不同设计的领结，适合多种场合，个个精美绝伦，而且好评数量惊人!

平均星级：4.9

Feedback数量：7954

单价: $1.10

供应商: COTREAM Official

11、哈利波特死亡圣器吊坠

英文名：Harry PotterDeathly Hallows Pendants




这个三角形吊坠可能是向世界宣布自己的“哈迷”身份的最廉价方式了!1000多个评价都一致认为这款吊坠十分完美!这也是“11个速卖通最酷炫产品”中唯一一个全五星好评产品，所以特地放在最后一个压轴~~

平均星级：5.0

Feedback数量：1138

单价: $0.18

供应商: Janwa Lue’s Store

看了以上11个速卖通热销品，不知看官有何感想?可以肯定的是，一大波精明的歪果电商同行很快会盯上这些创意十足、物美价廉的利基产品，下一步就是先从速卖通上拿货试销，卖得好了再到阿里巴巴上找到源头供应商批量进货。

所以，中国有货源的的出口卖家、尤其是速卖通卖家，该补货的补货，FBA该上货的上货吧……做跨境电商，就是要和歪果本土卖家赛跑，谁抢占了先机，谁就赢得了市场! 查看全部

5月22日速卖通官方微信发布公告指出，速卖通平台有两家经营鞋类、婚纱的商家遭遇到有组织的恶意拍单。

这次事件或为速卖通于5月16日宣布要求对鞋类目、婚纱礼服类目和手机数据线行业启用品牌封闭管理规则事件的“升温”。而这“升温”动作，则颇有当年淘宝商城(现天猫)“十月围城”事件的味道。

开端：速卖通宣布3类目进行品牌封闭管理

据出口电商了解，在本月16日，速卖通连续发布3条公告，表示要对鞋类目、婚纱礼服类目和手机数据线行业启用品牌封闭管理，即实现特殊品牌封闭邀约管理规则。

对于鞋类行业，速卖通称要根据品牌成交、消费者评价、市场需求、纠纷情况、市场占有率、行业发展特点等因素从目前商标中筛选邀约品牌 ，以供卖家选择经营。对于非邀约品牌鞋类卖家，速卖通将于6月15日关闭该大类经营权限。

对于婚纱类目卖家，速卖通则会根据品牌成交、消费者评价、市场需求、纠纷情况、市场占有率、行业发展特点等因素从目前商标中筛选邀约品牌，以供卖家选择经营。对于非邀约品牌婚纱类目卖家，速卖通也会在6月15日关闭该大类经营权限。

对于手机数据线行业卖家，速卖通会根据CE认证、品牌成交、消费者评价、市场需求、纠纷情况、市场占有率、行业发展特点等因素综合考量筛选手机数据线行业邀约品牌，以供卖家选择经营。 对于非邀约品牌产品，速卖通要求卖家进行下架，逾期速卖通将陆续下架该等商品。

值得注意的是，这并不是速卖通第一次实现品牌封闭管理了，在今年2月，速卖通就宣布对移动电源类目品牌进行封闭管理。据了解，当时速卖通对于移动电源的具体品牌管理内容将包含添加商标、商标资质认证以及在售商标属性三个方面。

实际上，从去年开始，速卖通就实现“天猫化”战略，全面从C2C平台转型为类似天猫的“B2C”平台，对此，速卖通经历了从对全类目收取年费，到提高入驻门槛入驻商家需有企业资质，到宣布要实现全平台产品商标化，一直到现在对部分类目做品牌封闭管理。

发酵：部分卖家不满新政 希望解除品牌封闭管理

品牌封闭管理则意味着不符合新政要求的卖家今后就不能卖非邀约品牌产品，而过去苦心积累的非邀约品牌产品好评或也将因产品下架而失去意义。对此，不少卖家开始反馈不满。

反馈不满最常用但则为微博、微信、论坛等新媒体渠道。其中，这些不满反馈中最为广泛传播之一的则为一个网名叫“全球速卖通黑哥”写的《致阿里巴巴全球速卖通的一封信》(以下简称《信》)。

该《信》以鞋类目为例表示这次新政对卖家的打击性，其指出，光女鞋的子类目-----flat(平跟鞋)就有4893个商标，光鞋类行业，卖家在用的商标，至少五千以上，5000里边选400个，十分之一不到，也就意味着百分之九十以上的卖家店铺产品全部被下架，原有多年累积的好评、老客户、定期批发的订单、销量、排名等等化为乌有。

“受影响的卖家不止鞋类，还有婚纱和手机数据线，再加上之前的充电宝类目，受影响的卖家总数过万，这上万的卖家后面是几万的公司员工，十几万的员工家属，都被这个事先毫无征兆的品牌封闭管理给搞蒙了。”《信》中表示道。

而在《信》最后，该《信》作者则强烈表示希望能取消品牌封闭化管理，让所有跟随速卖通一路走来的卖家得到公平公正的对待。

升温：“十月围城”事件会重演?

现在，除了在新媒体中表示不满后，也有卖家开始“出招”了。

今天速卖通官方微信号发布了标题为“一件事涌进了两批人 一批人在利用一批人”的公告，称昨晚8点左右，速卖通平台有两家经营鞋类、婚纱的商家遭遇到有组织的恶意拍单。

对此，速卖通方面表示有充足的证据显示：此事系因造假、违规而被平台处罚和清退的不良商家试图利用速卖通发布《平台品牌封闭管理规则》，制造谣言、鼓动他人对平台进行攻击。

“蓄意闹事续不了造假者的命。对于蓄意闹事并用不法手段攻击平台的肇事者，速卖通已保存相关证据，并依法报相关部门处理。阿里巴巴注定会成为制假售假者的最恨的人，我们不仅不会因为蓄意的组织，滋事，聚众，冲击而有任何动摇，我们还在向社会各界披露假货的聚集地，生产地，流通渠道，呼吁全社会向打击酒驾一样打假，最终解决这一社会问题。”针对本次事件，速卖通方面表示。




(速卖通官微发公布的告)

当然，对于阿里而言，平台要品牌化，部分不满卖家通过“虚假订单”进行示威的事件并不是首次。

2011年10月10日，淘宝商城发布了《2012年度淘宝商城商家招商续签及规则调整公告》，核心内容是将技术服务年费从以往的6000元提高至3万元和6万元两个档次，涨幅为5倍到10倍。年内不能缴费签订新一年合同的卖家，将被清退出商城。当时，该新政对于资金链极其紧张的中小卖家而言必然是重磅炸弹。

针对该事件，10月11日晚上9点之后，韩都衣舍、欧莎、七格格、优衣库……这些淘宝商城年销售过亿的大卖家，突然涌进了大量“顾客”，这些买家拍下几乎每件货品，付款或选择“货到付款”，当商家们正疑惑要不要发货时，他们发现买家已经在“申请退款”。

两件事件对比，确有一定的共通之处，其一，当时淘宝商城和现在的速卖通均突然将卖家门槛增加到可能有大部分卖家不能再从事过去销售活动了;其二，在事件升温后，开始有部分不满卖家针对平台部分品牌卖家组织恶意拍单。

当然，在过去的“十月围城事件”中，经历了各种冲突甚至商务局介入后，对抗一周后淘宝商城和马云终于让了“一步”，出台5项新政策以缓和局势。

而针对本次“恶意拍单”事件，速卖通方面也表示会始终坚持公开透明的方式与商家进行沟通，希望与大家一起完善规则。我们已公布了初步规则，欢迎商家提出合理观点和建议，但其也坚决指出，禁绝假货的门关上，就不会对制假售假者再打开，这是底线和原则也是勇气和担当。

“品牌封闭管理新政”表现了速卖通要往“品牌化”发展的决心，但这进程中也有不少卖家遭殃。如何衡量?如何解决冲突和对抗?目前或许还没有一个明确的答案。但不管如何，在过去的日子里，卖家和平台都在努力进步，双方能走到现在的成就，实属不易，只能且行且珍惜了。 查看全部

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/*科任老师*/阿ben，汕头Aliexpress中国好卖家，低调谦虚乐于分享。

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