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海外买家心态转变,供应商可升级合作模式

2015年1月16日、17日,由杭州高新区(滨江)政府与阿里巴巴(中国)网络技术有限公司联合主办的“2015跨境B2B生态大会”,在浙江杭州白马湖国际会展中心举行。会上,海外买家代表、澳大利亚SilkRoadEXPO主席徐嫦青作出了《海外买家心态转变》的分享,主要介绍目前澳大利亚买

海外买家心态转变,供应商可升级合作模式

2015年1月16日、17日,由杭州高新区(滨江)政府与阿里巴巴(中国)网络技术有限公司联合主办的“2015跨境B2B生态大会”,在浙江杭州白马湖国际会展中心举行。

会上,海外买家代表、澳大利亚SilkRoadEXPO主席徐嫦青作出了《海外买家心态转变》的分享,主要介绍目前澳大利亚买家心态,建议卖家不要以自己的思维来判断买家需求,要了解对方,注重服务质量,深度剖析澳大利亚买家特点。建议可以给合作客户提供更多方便,共同发展。

雨果网作为此次活动的合作媒体,现将徐嫦青的分享作整理编辑,以飨读者。

我先说一下澳大利亚和中国贸易的关系,2007年中国超越了日本,成为澳大利亚最大的企业协作伙伴;自2009年起中国一直是澳大利亚的最大出口市场;2013年到2014年之间,澳大利亚产品出口到中国达到1000亿澳元,从中国进入的产品达到500亿澳元。目前澳大利亚政府还在采取各种措施促进中澳贸易发展,还会进入很多新的商业领域。

去年,习近平主席和澳大利亚总理宣布了中澳自由贸易的决定,这对中国和澳大利亚的发展有了进一步的推动。中国电商的发展比较大,大型企业比较多,而澳大利亚中小企业特别多,受到电商价格冲击,所以澳大利亚线下企业也在探索从怎么样把产品价格降低的角度,因此从中国采购部分产品,他们负责设计,在中国加工就成了一个不错的选择。

今天我主要介绍两个方面。一个是产品加工,另一个是供应商设计生产、出口,我着重说一个在生产加工下订单这方面。

一、国际贸易,怎样达到双赢?对于供应商和买家来说是一样的,供应商为买家着想,买家为供应商着想,把对方的企业当成自己的企业,只有对方的企业成功了,才会有自己企业的发展。我大部分时间在考虑怎么做使客户贸易,怎么样帮助他们达到成功的目的,所以企业应该怎样发展,创造更多的利润。

二、怎么样主动推广你的服务?中国人很聪明能干,他们会说我们什么都能做,你们给我们样品,我们就可以做的和你们一模一样,这确实是一个事实。但仅仅是这一点,不能使买家有足够的信心,因为他们只是听你们这么说。我以前有澳大利亚服装面料的代理商,是做高级服装的,由于客户要求,由于市场上价格的竞争,价格上受到了冲击,所以在阿里巴巴上找到中国的工厂,工厂是这么回答的,我们什么都能做,给我们就能做。后来找了义乌的公司来做,花了半年时间才把这个事情做成。为什么?即使这个义乌公司能够做,但是他们胆子小,怕失去机会,所以在交流上不顺畅,拖延了很长时间。因此,供应商要推销你的产品,推销你的服务,你要想到怎么为你的客户节省时间,怎么样为你的客户提供方便。

三、质量很重要。和客户交谈的时候,大部分都在说沟通的问题,质量的问题,价格的问题,质量有两个方面,服务质量和产品质量。某种程度上来说,服务的质量更重要,如果和你的客户搞好关系以后,理解沟通方便了,大家有一个信任度了,在生产方面有什么问题可以沟通,也不会有很大的误解。

因为文化的不同,人们常常习惯用自己思维方式,去想象别人是怎么样理解你的。很多时间思维都是不一样的,所以你不理解的时候或者你在理解的时候,你也可以把你的理解和他们解释一遍,让他们和你确定。还有企业操作习惯上的不同,我们要帮助那些买家来了解我们操作规范是怎么样的。服务质量一定要好,一定要协议好,再投产。

四、要保持信誉。你说能做必须要做,如果因为什么事情不能做了,要及时预先和他们沟通,就不会影响你的信誉。有的时候国外不理解,人人都有不顺利,但是为什么不解释呢?其实就是一个误解,为什么?中国的供应商觉得我还有时间,我可以争取把这个问题解决,我尽量让他们放心,不用他们来担心。但是买家还是比较偏向沟通的,如果你能够解决他们会很高兴,但是如果你不能及时的解决,他们也有思想准备。比如原材料、机器故障产生问题,对于买家来说这个不是他们的责任,所以供应商一定要自己想办法解决,比如说原材料没有到,你也没有办法完成,我们不能把这个理由,你可以让他们知道,但不能当成延期交货的理由。所以沟通很重要,及时沟通也是保证你信誉这方面很重要的做法。

在国外虽然有的时候也有竞争,但是大部分的情况下,企业都会有从主动去帮助他的客户。如果客户有要求做一个产品,他们没有办法共赢,但是供应商会主动和他们说,我知道有一个公司他们是能够做的,你和他们联系一下,把这个地址、电话、联系人告诉他们,让他们直接找。我接触很多供应商中间,有一些是有一些担心,不能做就是不能做,因为国外的买家对中国不是很了解,他们要花很多时间,如果你可以提出建议他们很高兴,对你的印象很深,把你的联系电话记着,以后说不定就会找你。你一定要付出,付出才能够得到。

五、产品质量。一些大的单子来了以后,都觉得这个机会不容易,他们都觉得没关系,只要有订单就可以,但是有一些买家后面的客户是严格要求的,什么都不能耽误的,定下来没有很大的余地修改,如果你在和客户交谈的时候,如果不能做,我还是建议不要接,可以向他们推荐,如果你到那个时候再努力,再扩大你的设备,到时候可能满足不了客户的要求,不仅影响你和你客户的关系,而且还影响你客户和客户的客户之间企业关系。以前有一个大的供应商,是供应给澳大利亚五大超市的,因为超市之间有价格竞争,他们沟通的很好,也很理解客户是怎样的想法,但是他们自己没有实力来做,三分之一的量都不能满足。我去检查工厂的设备的时候也很紧张,因为怕我看到以后会感到失望,但是我要为我的客户负责,我坚持去看了,确实很失望,他们说我想办法,很多方案出来。说可以按时完成产量。但是这是一个很大的危险,我们觉得在这方面,如果不能接就不要接。

六、交货期和价格结构。不要完全根据客户的要求,还是要从实际出发,定交货期实际生产需要的时间还要有一些余地,因为早完成没有关系,但是晚的话会影响以后的操作。

在澳大利亚需要很大的灵活性,在报价的时候报一个价格是不够的,对以后调价也不利,对拿订单也不利,所以怎么定价是很有讲究的。如果你在定价的时候,如果接的单子很大,到了一定量以后,是怎样的,根据不同的量定不同的价格,这个很重要,他们也会理解,如果你这个价格不行,他们可以增加量。另外,供应商应该考虑每一个订单是保护自己的,因为他们交了定金了,可以给他们提供一些方便,比如分期付款。

七、如何找你的合作对象?阿里巴巴以前是买家找供应商,但是阿里巴巴是很重要的平台,企业合作的平台,你在同行里找合作,也不用这里看一个工厂,那里看一个工厂,或者找一个公司合作,就和你的客户合作。通过平台去寻找其实还是比较方便的,比一般通过中介公司去找更容易成功。

八、企业发展模式升级。当前随着企业发展模式的改变,供应商也可以寻求新的发展模式,成功的企业一方面接订单,一方面也找供应商、投资商来合作。合作有两个方面,一个是全投资,国外受到资金上的限制,想拓展,想到全球其他国家,但是经济上的限制没有办法。另外,供应商可以和经销商同成立一个公司,他们管市场,你们管生产,各负责自己的费用,投资额相对比较低,不会找中间代理商帮助你们搞这个项目。这样的好处是,你们之间有一定基础,而且没有很大的风险,因为你们都有很大的经验。订单生产和投资有什么区别?订单生产有局限性,不会把所有订单都给你,给你一部分,他们下订单你付款,但是有一定的限制性。如果对投资来说,你拿的不是客户的产品加工,得到的是客户的市场,甚至可以大家一起去发展其他市场。强强联手,两个强的公司做一个企业。(文/雨果网 凌政和)

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