【采访】浸淫服装行业18年，她从一名缝纫车工到女企业家的创业故事

“姑娘家需要有一个手艺养活自己。”

父母的一句话，让Jasmine一头埋进服装行业，一干就是18年。从基础车工到杭州维航进出口有限公司负责人，再到创立自己的品牌——SINRGAN,其背后凝结的是Jasmine的创业辛酸血泪，年销售额200万美金并不是终点，接下来她的新目标是跨境电商。

巾帼不让须眉，15年厚积薄发，她一个人创业

1999年，花样年华的Jasmine初涉服装行业，从基础的缝纫车工开始，每天干着相同且繁琐的流程。

我是一个不甘寂寞的人，或许也是初生牛犊不怕虎，我每天想的是如何突破自己。

从1999年到2014年间，好强的Jasmine干遍了服装厂里的各个岗位，并在15年间不断搭建自己的人脉关系网，比如服装厂、面料厂等。这些积累及沉淀，为Jasmine后期的创业打下了坚实的基础。

2014年，渐觉时机成熟的Jasmine选择下海做服装出口生意。

一个人的公司，从最初的找工厂、谈合作、挑款式，她一肩扛下所有的工作。“那段时间自己都不知道自己是怎么过的。”她说。

创业并非如想象中的那么美好，发展初期，难免遇到一些磕绊。作为外贸公司，订单交由工厂操作，Jasmine只需控制质量和交期，在人才需求上并不十分渴求。而工厂方面，有着15年的人脉积累做背书也不成问题。不过因着各个工厂的要求不同，她不得不改变合作方式，有的选择纯合作形式，有的是纯外发形式，也就是外包。

难就难在资金,JASMINE说道：最初资金方面还是比较紧缺的，在各方各面都需要精打细算。

经过努力，克服了资金问题之后，Jasmine又面临着如何寻找合适客源的难题，而这也是外贸行业共同的痛点。

“每天早上起来都担心找不到客户。如何开发？我每天都不断在研究。通过Facebook、领英、GMC网站平台，或者参展的方式，找到客户邮箱，最高峰的时候需要每天发上百封邮件。”Jasmine说道。

在经过一系列的摸索研究，Jasmine现在已经找到开发客户的最好方式：将领英和GMC结合起来，这种形式下的询盘效果最好。

传统OEM利润低下，做服装需从品牌入手

18年的摸爬滚打，现在Jasmine的公司已经初具规模，不过她还不能因此懈怠。目前整个服装出口行业已经没有前几年吃香了，市场大环境不景气、人工成本上升、同质化竞争严峻让不少企业碰壁。

首当其冲的就是订单量的问题，据Jasmine介绍，整个订单量呈现下降的趋势，小额订单居多。以往合作的俄罗斯客户，仅一个客户的订单都能达到150万美金。但俄罗斯经历了金融制裁之后，订单量缩减，成交金额也呈下降趋势。

服装市场不是很好运营。Jasmine坦言，海外客户喜欢压价，一件服装如果定价5美金，客户往往会将价格压到3美金。而Jasmine所提供的服装，为迎合中高端人群的消费需求，在产品质量、品牌、服务等方面都需要花费大量人力、物力和财力。

一件中高端定制的服装售价虽然很高，但是所耗费的成本也不菲，这样的最终结果是利润平平。“一个不留神儿就可能成为‘活雷锋’，但又不得不做。”Jasmine显得十分无奈。

朋友的一次经历，让Jasmine萌生了做服装必须从品牌入手的想法。

“我有个朋友也是做服装类目，她选择的是低价格订单，一个单子只赚1-2RMB。虽然单子数量还算可观，但一年之中，她总会遇到那么两个订单是存在问题的，就导致她一年下来口袋里没有钱。”她说，“主要是因为客户觉得价格这么低，很可能是质量不合格或者面料没做好后打折的情况，总有一两个客户会选择取消订单。”

Jasmine从中认识到品牌的重要性，不能一味低价竞争，因为低价竞争，一旦出现任何问题，那将会血本无归。因此，SINRGAN品牌顺应而生。

抓住“跨境热”的尾巴，“两条腿”走路

Jasmine一路单枪匹马从创业，到建立公司和创立品牌，但她仍未停止前进的步伐。2014年一场关于俄罗斯市场的专场会议，让她接触到了跨境电商。

她表示，单纯依靠外贸出口的方式还是过于单一，选择和跨境电商接轨，可能是不错的选择。

以前外贸往往都是通过参展或者利用国外社交平台等方式找订单，这种方式比较单一，而且风险也较大，不能很好的保障自身权益。

Jasmine表示自己以前有个俄罗斯的大客户，他们经常会找各种问题提出打折的要求，一个不小心就会被抓住把柄打折。“由于订单量大，我们还是会选择继续和他们合作，但我们会选择通过从事跨境电商来获取更多渠道，去面对更多客户，也就不用纠结这一个大客户了。”她说。

“我对这个跨境一直比较感兴趣，这个是日后的新兴市场。SINRGAN品牌本身面向俄罗斯市场，现在的俄罗斯是一个新的中国淘宝市场，速卖通在俄占据了举足轻重的地位，也让我看到了发展希望。”她说。

为了更好的与跨境电商结缘，Jasmine开始收集大量有关服装跨境电商的海外信息，通过各种可以涉及的渠道去了解。2017年4月份，她正式成为跨境电商的一员。目前Jasmine主营亚马逊和速卖通两个平台，不过才刚开始操作。亚马逊现在才发了FBA的货物，速卖通也才刚在摸索上传产品。

不过跨境电商这条路也没想象的那么顺心，Jasmine深知自己需要做的还有很多。除了一系列的调整之外，Jasmine还选择听取一些关于跨境电商的课程，为的就是更多的适合跨境风潮，毕竟自己入局已晚。

传统外贸企业的建议

面对传统外贸大环境低迷、人工成本上升等问题，Jasmine直言，想要转型的传统外贸企业需要趁早转型。

虽然不少传统外贸企业都表示转型跨境的信念很坚定，但却熬不过运营这道坎。毕竟从事跨境电商不是个人英雄主义就可以了，其中涉及运营、技术、生产等各个环节，需要整个团队的配合。Jasmine表示：“针对人才这个问题，我们正在建立运营团队，与学校签定协议定向培养计划，着力发展培养专业人才。”

她还表示，“我们在外贸行业相对来说更加专业，如果我们这些专业人士都转型过来的话，也能很好的刺激了一下目前正在从事跨境电商的中小卖家。”

最后，Jasmine想要提醒从事服装出口的卖家，当前传统外贸已经形成规模，所有出口产品均需要符合欧洲标准，最基础的就是AZO环保染料，卖家尤其需要注意这点；另外，接下来欧美的产品将会以Fast Fashion为主，快时尚将引领市场潮流。

（文/涂佳慧）

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