涨薪必看！打造"攻防一体"的亚马逊流量闭环

Q3季度还有一个月就将结束，马上进入跨境人一年最忙碌的Q4季度。广告竞价、仓储费用、头程运费都将迎来较大程度的增幅，跨境人如何在旺季能抢到一杯羹的前提下还能尽可能的保住自己的利润呢？

黑五网一活动已经报名了吗？

是不是已经为即将到来高广告竞价做好了准备？

上面两个问题跨境人在即将到来的Q4季度不妨问问自己，都准备好了吗？

如果做好了，我们跨境人还要面临三个指标，曝光数、点击率、转化率，旺季能带来最快提升的无非是曝光数，说到底就是流量！面对突然暴增的流量，旺季该如何把握承接？长尾关键词、目标人群、大流量词、关联流量ASIN你是否已经研究明白了？

你的产品是如何曝光的？

通过搜索页面？

通过产品推荐？

其实很多时候亚马逊的运营并不知道自己的产品主要曝光途径是什么，更不知道自己的流量缺失在哪里，所以listing优化更是无目的。那么我们先来一起了解下亚马逊产品流量的组成。这里带大家一起从关键词库、关联流量库、流量组成、流量分层等方面的精细展开来讲。

01、关键词库

谈亚马逊关键词，就避免不了谈到关键词的来源，关键词多了必然就有了库的概念。大部分卖家肯定听说过ABA数据，也就是亚马逊官方提供的关键词库。但是ABA有个特点就是只公布活跃的一百万关键词，可能你的一款产品被亚马逊ABA收录的词只有几个，那是不是就只用这几个词就可以了呢？这肯定是不够的！所以我们需要去获取一些不在ABA前一百万中但是活跃度比较高的词，这里面有一项指标就非常重要，就是数据的更新频率。可能一个词在这周很活跃，下一周就下降了，尤其是在下半年的旺季来临，各类活动铺天盖地而来。如果不能及时的调整自己的关键词策略获得活跃的词，那么很可能会损失掉一部分市场份额。对市场而言，我们的关键词肯定不是一成不变的。所以在这里精细化的运营工作分解就是两手抓，一手抓ABA词库，一手抓每日市场活跃关键词。

这里我们就需要找到一款关键词数据能日更的工具来满足日常的需求。

02、关联流量库

亚马逊的产品流量来源于两方面，一方面是关键词搜索匹配，另一方面就来源于产品详情页面的关联流量。在哪些ASIN下会获得更多的关联流量其实是个很重要的事。相比于关键词库，关联流量库可能很多人也是第一次听到。如何获得比较多，质量高的关联流量是这一块的重点。这里的目标分解其实也是需要完成三步，第一步是如何收集关联流量，第二步是如何分析每个关联流量带来的效果，第三步是这些关联流量如何分组去和我们的产品关联。首先可以通过一些辅助工具，比如鸥鹭去查询每个ASIN有过哪些关联流量，分别出现在哪些时间段，如下图所示：

（图片来源：鸥鹭插件关联流量入口查询）

（图片来源：鸥鹭关联流量入口详细分析）

上面两张图都可以看到一个listing有哪些关联流量，这样只要收集我们的竞品大卖的关联流量，就能获得自己的关联流量产品库。接下就是分析我们的关联流量产品库中每个的质量高低了，这一块建议大家根据每个关联出现的时间去对照该产品在这个时间段的出单情况来判断关联流量的质量。最后一步就是选取优质的去关联到自己产品listing中去。

03、流量组成

流量组成其实在第二部分有简单地提及，在讲这个方面的精细化运营之前我们可以先看一张图：

从图中可以看到流量于产品而言是有很多位置结构组成的，那么产品究竟在哪个位置下出现效果好，转化率更高？这是一块精细化的工作。其实如果是推新品，往往是系统让我们出现在哪里，我们就出现在哪里，对于这个根本没有规划，更谈不上解决了。在一个新品上架前，其实流量究竟在哪里好，完全可以参考竞品的流量出现在哪里，多个竞品流量组成来规划我们的流量结构，如下图：

（图片来源：鸥鹭，流量布局分析功能）

究竟是重点放搜索词流量还是重点放关联流量，重点放免费流量还是放付费广告流量。这类产品究竟市场的平均ACOS是多少，都可以通过流量的结构来获得。

04、流量分层

合理的流量分层就是在确定好需要多少块流量组成分类以后，在每一块继续深挖进行垂直领域的拓展。众所周知，一个产品在稳定期绝大部分流量其实都来自于为数不多的几个主要流量词，20%的词出80%的单。从鸥鹭全新的“ASIN流量反查”功能看一看，大部分ASIN报告都呈现出这种头部高度集中的流量分布。而这些大词往往竞价比较高，我们需要做的就是在每一个大词下面挖掘精准的长尾词，用多个长尾词流量组合来达到大词带来的流量，但是广告费却会大大降低。所以如何科学的将流量分层，哪些由大词带来，哪些由长尾词带来一定要结合产品实际情况做精细化的运营。很多朋友这里可能会问，那怎么获得足够多的长尾关键词呢？或者说哪些长尾关键词比较合适呢？这里有几点关于挖掘关键词需要大家注意的点。

首先，关键词要尽可能精准，这里的重点是精准。如果不知道精准不精准可以去前台搜索，看看搜出来的产品到底和我们的产品是不是一样，千万不要用翻译软件拍脑袋地去写。这里可以给大家举个有趣的例子，blanket和carpet这两个词都有毯子的意思，但是产品确实千差万别，一起来看看前台搜出来的都是什么产品，这个是blanket的产品搜索结果：

（图片来源：亚马逊前台搜索页面）

再看看carpet：

（图片来源：鸥鹭关联流量插件页面）

结果一个是身上盖得毯子，一个是地上铺的毯子，完全是两个不同的产品。再举个有意思的例子，如果产品是 Spalding Infusion 篮球，这种带有内置微型泵的篮球已变得罕见且难以找到，而且他的不同于普通的Spalding篮球，那关键词肯定是 Spalding Infusion basketball而不是 Spalding basketball，所以关键词说一定要精准！

其次，要清晰地知道我们的产品及品牌定位，为什么要提这个点呢？因为这个牵扯到要覆盖哪些人群，覆盖哪些场合，目标人群对于产品会关注哪些点，会怎么去搜索。只有了解了这些才能更好地去选择关键词，提高转化。

在明确上面这些内容后，关键词覆盖的面越广，那么覆盖这类人群的人数就越多，自然单量就越多。可能很多卖家朋友这里就会有疑问，怎么才能找到尽可能多的精准关键词？大家可以去深挖竞品的关键词，要学会从别人身上找经验，这里鸥鹭也将推出全新的关键词2.0功能，具体参考下图：

 

（图片来源：鸥鹭竞品流量对比功能）

这里不光给大家统计了竞品有哪些关键词，还将这些关键词进行了分类，哪些是付费的关键词，哪些是自然流量关键词，哪些是搜索词，哪些是关联ASIN带来的流量一目了然。同时还支持关键词一键下载帮助大家及时去分析，优化listing。

以上是关于如何在旺季更好地获得流量的一些相关方向。如果想做的好其实还有很多方面需要去仔细研究，比如同义词，不同语种的搜索词，当地的俚语，不同变体对应的搜索词等等方面，亚马逊运营是一项复杂的、需要精心收集准备的、精细化工作，想做得好一定是细节需要做到极致。流量则是这个工作的核心，所以优化好流量，转化率提升一定会获得意想不到收获。

上面讲完了流量的主要组成，怎么去获得更多优质的流量，接下来需要讲一讲流量部分攻防策略了。

在进攻方面一个主要目标是需要想办法去从竞品下”偷取”更多他们的流量。这里建议大家可以从以下两个方面去入手，首先可以把产品广告投放到一些竞品的listing下，这类竞品满足以下两个条件之一都可以去尝试。第一是listing竞争力不如我们的产品，可以从价格、review、rating等角度入手分析，只要在前台的这些数据表现不如我们的，他的流量就有机会转变成我们的流量。第二是从产品本身入手，主要是功能性和应用场合，更直接地说是产品本身的竞争力比我们的产品弱。比如说我们的产品带防水功能，但是竞品不具备，那么就可以把产品打在它下面去争取他的流量，这么做有一个好处就是能尽可能的降低广告费，用竞品花费的广告费来引流，借力而为，顺势出单！在进攻别人的时候，一定要注意自己的流量，只要进来了就尽可能的把它转化，可能A产品买家进来了没有找到他想要的点，那么可以在我们的A+页面做一系列产品的对比，或者在我们的关联流量位置投放自己的产品广告。这样就可以尽可能地让客户从我们自己的产品中选取产品，其实这个方法的核心思想和店群有异曲同工之妙！

以上就是关于旺季来临，流量端需要做的一些准备与优化，文中提到的工具感兴趣的朋友可以去扫描下方海报二维码或者鸥鹭官网注册申请下账号，目前是有7天全功能免费使用的机会，大家可以去抓紧看看自己的流量布局，做好旺季来临前的准备！

（编辑：江同）

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