已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

下面我们就从人、货、场,3个维度去解析全球贸易趋势。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

这是晓懂的第1篇原创文章

你好,欢迎打开这篇文章。我叫晓懂,9年前就与跨境电商有了不解之缘,5年后兜兜转转又重新加入了跨境电商这个行业。在后面3年多的时间里,从一个业务小白变成公司总监,为公司创造了数亿的销售额。再到辞职从0开始创业,我始终前行在自我价值实现的道路上。希望我的分享经历对你有所帮助。今天跟大家梳理下前阵子在线下分享的关于阿里巴巴国家站的数字化运营的内容。本文是基于最新获取的阿里巴巴相关报告,后台更新的“一张图读懂阿里巴巴国际站数字化运营”,并结合自己经验的解读。全文一共分为12个部分,共10711字,预计阅读时间30分钟,建议先收藏再阅读。

一、关注全球贸易趋势

下面我们就从人、货、场,3个维度去解析全球贸易趋势。

1、人-市场机会

疫情后全球经济开始重启,大规模的经济刺激政策及疫苗接种进展,整体趋势向好。其中美国、加拿大、英国、澳大利亚等发达国家接种疫苗进度远快于发展中国家,75%以上的的人群已经注射疫苗。核心17国的AB大盘占比超过55%,支付购买人数占大盘70%。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:阿里巴巴国际站

中国签署RCEP最大的自贸协定,成员国包括东盟10国与中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰,这15个成员国的总人口、经济体量、贸易总额均占全球总量约30%。货物贸易零关税产品数整体上超过90%。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:阿里巴巴国际站

海外电商发展迅速,尤其是初创微型线上零售商独立站和社交电商如雨后春笋般涌现。2020年全球市场规模$1494亿,近33%网点的履约通过Dropship的方式,带来了一件代发的流量红利。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:阿里巴巴国际站

2、货-行业机会

像美国为代表的国家上半年主要通过补贴政策,拉动国内消费与建房的增长。随着疫情对于美国经济的制约逐渐减弱,补贴政策的弊端开始显现,居民收入增速或将承压,预计下半年消费的恢复将以服务消费引领本地制造和服务业。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:阿里巴巴国际站

RCEP关税政策带来了纺织服装、轻工、建材、农产品、汽车及零配件、机械设置等行业的出口利好,同时部分地方政府补贴鼓励9710/9810报关出口。

全球商机复苏导致的供需不平衡,迎来了很多高转化行业及品类,产生了很多蓝海红利。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:阿里巴巴国际站

3、场-平台机会

阿里巴巴平台针对三环17国和定向人群增大流量引入;针对行业定向品(蓝海品),提供了专属的流量和场景曝光资源;对RTS赛道再根据需求细分成RTS小单快定,一件代发,DDP品;搜索引擎升级,对符合一级引擎的橱窗品、实力优品、新品进行优先展示,二级引擎产品做补充展示。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:阿里巴巴国际站

二、定公司战略

战略听起来高大上,其实通俗的讲战略就是选择。选择必须要做的,放弃一定不要做的,帮助企业更快、更好达成目标。下面我就简单分享下刘润老师制定战略的思路。

1、战略531

看5年,思考未来趋势;想3年,指定战略目标;干1年,变成具体行动。这里可以结合经典的模型辅助自己做分析,例如PEST分析模型-外部宏观角度分析,SWOT分析模型-从企业自身角度分析,波特五力模型-用于企业竞争战略规划,通用电器矩阵模型-用来协助企业进行业务组合或投资组合等。

2、构建战略目标共识

从上而下,宣达公司的愿景和战略目标;从下而上,收集员工的工作,生活,梦想规划;再结合2者的目标,制定让公司和员工形成利益、事业、命运共同体的战略规划;只有上下同欲,保持同频才能最大程度发挥公司的能力。

3、翻译目标成任务

公司的目标不是简单的划分业绩,而是需要根据往年的历史经验数据去推导每一个业绩目标的实现路径,确定每个路径需要执行的动作,执行的标准,执行的数量,执行的期限等。

4、构建任务三角

我们用圆表示任务结果,把范围(任务要求)、成本(人力财力)、时间作为三条边。如果我们需要完全包含圆闭合三角形,那么对三条边就是有要求的,否则无法闭合。这就是经典的铁三角(核心因素的制约关系)理论。公司一定要为实现战略目标配备可行的要求、资源和时间。

5、构筑权责利稳定三角

公司需要避免因非对称性带来的风险,最常见的就是权责利不对等现象。权力独大,将会导致权力寻租;责任独大,一定催生消极怠工;利益独大,就会引发内耗冲突;其实非对称风险背后真正的核心是利益攸关的公正的问题,甚至是触及人类社会跟问的大问题。公司需要通过制定合理的、公开、公正的薪酬和晋升制度来规避这类问题。

6、持续PDCA循环

不管是学习还是工作,我们都可以通过PDCA法则,做到有计划,有目的,再依据自己制定的计划去执行,当你执行完后,要学会去检查和总结执行中出现的错误和经验,修订方案后继续前进。总结:看五年,想三年,认认真真干一年。把思考,变成共识。把共识,变成执行。在执行中,匹配权责利。权责利对等后,不断在行动中复盘。

三、定方案 & 会员 & 赛道

1、定方案

根据公司的战略规划,选择对应的客户方案。阿里巴巴现有KA,SKA,GSKA等方案包,不同的方案对应的资源、培育、权益等服务都是不一样的。具体请询问阿里巴巴客户经理。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:阿里巴巴国际站

2、定会员

公司一定一定要至少开通1个金品诚企的店铺。为什么?金品相比出口通最大的权益有3个,一个就是突显店铺优势,优质买家更倾向于选择有品质保障、售后服务和特殊属性的商品。Verified Supplier标签更能强化买家的采购心智;二个就是独有场景流量,阿里巴巴会针对金品,每个月设置专属的场景;三个数据参谋工具,选品打爆款,诊断店铺的利器。这个才是金品最核心的价值,如果没有这个,你的平台就无法进行真正意义上的数字化运营。其实金品还有个有价值的地方就是它包含的8组橱窗,单按照橱窗价值评估,金品的性价比就高于出口通。

3、定赛道

每个公司需要根据自己的行业特性选择赛道。如果不清楚的,可以通过数据参谋→市场参谋→选定类目→买家分析→选定交易买家→交易偏好,参照客户的RTS和定制偏好就能确定什么赛道比较适合你的行业。对于有些行业,定制和RTS都有需求细分的,有实力的建议开启不同平台布局。还有一点需要注意的就是前面在全球贸易趋势提到的一件代发红利,适合的行业可以尽早布局一件代发赛道。

四、组建团队

团队永远是每个公司最核心、最重要的资产。团队的招、育、用、留也是阿里的最强项。请每个公司一定有必要让客户经理安排培训指导。

我就单从平台运营的角度谈谈人员配置的看法。不管你原来是什么类型的公司,如果需要通过阿里巴巴销售,全公司相关部门就需要根据阿里平台客户的特性进行调整。其中最重要的就是供应链生产部门的调整,以前都是大订单的大客户,平台更多的小单快返的轻定制客户为主。

大家最关心的还是营销团队怎么搭建,以一个OEM赛道的店铺为例,可以采用1运营+N业务的规模配置,业务人数根据平台月新进客户数调整。假设1个业务每个月能跟进维护100个新客户。那么平台月新进客户数每达到100个时就可以招聘1个新业务,以此类推。当平台配置人数达到上限后,可以再安排一个组长或者主管负责统筹管理。如果是RTS赛道的店铺,可以采用1运营+N运营or业务的规模配置,根据发品数量和进度,调整运营数量,根据新客转化难易,调整业务数量。每个公司需要根据实际情况,进行不同招聘策略。除此之外,公司也需要招聘采购,跟单等配套的人员。最短板的部门最终是会成为整个公司能力的天花板。

还有一个大家关心的问题就是,怎么样的人比较适合做运营?我认为爱思考,充满好奇心,重视事实,会验证反馈迭代的人,是非常适合运营的。如果能做数据分析,并有一定的英语基础,那就更加棒了。

五、制定运营策略

1、公司定位

我们这里的定位主要讲的就是找到一个属于自己能存活发展的生态位,主要要高清三个问题,第一个就是我的客户是谁-解决什么社会需求;第二个是我的产品是什么-提供什么样的解决方案;第三个就是怎么卖-为什么选的是我;这就需要公司不仅要看外部需求环境,还需要对比同行竞争者和自己公司的状况,来确定自己的生态位。这个思路同样适用于店铺的定位。

2、店铺类型

按照品类分:类目严肃垂直店铺;关联类目一站式店铺;品牌展示型店铺;杂货型店铺。

按照赛道分:OME赛道;RTS赛道(小单快定/一件代发/DDP品)。

3、产品类型

引流款-爆品热品,主要用于吸引流量,快速累计数据和客户;

利润款-定制化产品,销售于客户池中某一特定的小众人群;

活动款-库存品、体验品,不仅可以引流,也可以当作给老客户的优惠福利;

形象款-秀实力的产品,高品质、高调性、高客单价的极小众产品,展示目的多余销售;

还有就是公司需要持续更新产品库,迭代老款,推出新款。

4、运营目的

不是曝光数、不是点击数、不是新进客户数,不是成交,是盈利,是盈利,是盈利!重要的事情要说3遍。优秀的运营要做的不只是引流转化,而是如何更加高效的引流转化。

5、运营思路

新店铺可以按照以下思路开展,开设店铺→市场调研→发布产品→推广产品→诊断店铺→优化链路→拓展机会;对于老店铺,因为有数据和客户沉淀,就可以有更多的思路。

六、开设店铺

开设店铺的准备工作,基本上就是填写资料。像公司介绍、公司优势、各类证书、展会证明、工厂视频介绍、办公室视频介绍、产品视频介绍等等,只要跟介绍公司和凸显实力相关的资料都可以整理出来。视频素材多多益善,在客户营销和True View都能发挥很好的作用。

七、市场调研

这边我主要讲怎么通过阿里自带的数据参谋进行调研,有资源和能力的,其实可以把调研信息做的更加前置,更加有深度。

1、熟悉功能

阿里数据参谋的功能跟数据维度都非常多,但是你会发现里面有很多不一样的维度数据,有些数据却是重叠的,有些数据的统计口径也不统一。如果不理清各个功能之间的关系,其实还是会让人用的一头雾水。打个比方的话,如果把调研数据的过程当作是参过动物园的话,每个功能就像从不同入口参观动物园的旅游路线,不同路线既有重复的地方,又有很多错开的地方,只要任何一条路线走完,基本上能让你体验完动物园最核心的场景。但是每条路线又偏偏不完美,那怎么办呢?我们要做的就是自己规划参观路线。其实就是把所有功能的数据维度进行拆分,再进行重新的的分类,最后再选取核心的维度进行重组。

2、维度拆分

这部分我已经在Excel上面拆分好了,红色代表人的维度,蓝色代表货的维度,黄色代表场的维度,绿色代表内容(词)的维度,默认白色是同行的维度。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:晓懂

3、维度分类

人:国家/地域分布、访问时段、人群标签、身份标签、买家标签、买家画像、交易偏好

货:类目、产品

场:搜索渠道、场景渠道、互动渠道、自增渠道

内容:关键词、竞品信息

这里需要注意的一个点就是统计口径的问题,比如市场参谋可以调研1到4级类目的数据,但是其他功能只能调研1到3级的类目数据;市场洞察和关键词指数可以有国别数据的区分,但是其他功能没有;诸如此类的问题。如果你在每个功能提取了统计口径不一致的数据,那么这个调研报告很大程度上来说就不具备参考意义的。这里建议阿里开发数据参谋板块的,可以优化下这些模块的数据口径的问题,让工具的使用变的更加简单。

4、打造路线

这里我就举个以货为起始入口进行的市场调研:

货-全类目:市场参谋-行业排行榜(人气榜,飙升榜,蓝海榜,效果榜);综合评估4个维度,选择要调研的细分类目市场。

货-单类目:选择一类目→查看详情→市场分析(人气榜,飙升榜,蓝海榜,效果榜);上一级类目下的细分类目中的排名情况。

货-产品:商机分析→产品榜单(人气榜,飙升榜,蓝海榜,效果榜);当前细分类目下的产品榜单。

内容-关键词:商机分析→关键词榜单(暂未开放);访客画像→关键词偏好;关键词指数;这边就需要用其他动能的词维度数据补充。

人:买家分析→类目偏好/交易偏好/买家标签/地域分布;这边有个进店买家、询盘买家、交易买家的筛选按钮,重点看交易买家的数据,还有就是交易买家数据对比进店买家数据成交概率的大小(此百分比数据无法使用,需参考访客画像该维度数据)。

场:买家分析→场景偏好;重点查看交易买家的数据。

同行-卖家:卖家特征(星级分布、年均询盘数、年均实收GMV);卖家发品量最多类目分布;产品类型分析;除了这些,还需要单独做竞品店铺调研(平台布局、产品布局、店铺数据等)。

互补-商品洞察:竞争变化、买家分布、商品分类分析、价格分析、热卖商品排行、相关品类推荐、流行主题

然后就是把其他功能互补的数据维度补充上去,这样子一个完美的调研路线就完成了。

八、发布产品

发布产品只要满足3个要求: 1是符合平台规则,这个是底线;2是满足最优匹配,这个是转化率的核心;3是词品完全覆盖,这是获取流量的天花板。

1、符合平台规则

首先得了解平台的发品规则,我这里就列举下比较重要的点。

规避禁限售商品:国外合法的产品,国内也未必合法;像口罩这类的医疗产品,没有特定的资质,也没有办法上线产品。具体参考规则百科的禁限售商品名录。

规避知识产权侵权:主要有商标侵权(关键词),外观专利侵权(图片),著作权侵权(图形),具体可以通过品牌词查询,消息盒子信息,知识产权规则解读,供货商咨询去核实规避。如果你有能力和精力的,也可以通过全球各国的商标专利官网查询。

排序规则:除了掌握基础的排序规则,还有就是关注去年中旬搜索引擎升级带来的变化。

以上的规则不仅适用于阿里的平台,同样也适用于其他任何电商平台。

2、满足最优匹配

什么叫做满足最优匹配?用一句话来说就是就是在特定引流渠道上,在特定商品上使用特定的内容(文本和图片视频)去吸引特定的人群。其实就是我们前面提到的定位问题,发布的产品必须在人、货、场、内容4个维度上有最优的匹配。具体操作流程如下:

建立关键词词库:前期新店只要收集好初始的类目关键词,就可以通过关键词指数衍生同义词,然后下载整理所有的类目关键词和同义词的关键词词表;然后再对关键词进行分类,可以按照红海词、蓝海词、修饰词、违禁词、新品词等方式进行分类。

建立竞品分析表:基本上需要把同行竞品核心的数据,像标题、关键词、图片、视频、详情、价格等参数都整理出来做发品参考。

参考市场国数据:这里就需要参考市场洞察的搜索偏好和热品分析的信息,去把上面收集的信息匹配起来,发布产品。

到这一步基本完成了针对国别化的人、货、内容的最优匹配。

3、词品完全覆盖

这里讲的就是发布产品的数量不取决于你想发多少个,而是你发的产品数需要尽可能的把市场国的词和品都覆盖到。还有一个就是尽可能的发更少的产品数去覆盖尽可能多的词和品,因为橱窗资源和推广资源都是有限的。

最后我们可以通过产品质量分、产品成长分、关键词覆盖度、关键词推广评分就可以直接评估发的产品效果质量好坏。这里还是要强调下,这个发品还是需要花心思去做。记住现在发的品有多敷衍,后面的广告就能有多烂。

九、推广产品

推广产品就是去哪里引流的问题。首先我们要了解阿里当下的流量的构成。主要分为搜索流量(占比约30%)、场景流量(占比约60%)、互动流量、自增流量(合计占比约10%),4大流量渠道。

1、流量渠道简介

搜索流量:包含自然搜索和付费推广的搜索(直通车),来自于搜索(文字搜索、图片搜索、类目导航)的访问。主要的特点就是占比高,流量平稳,可控性高。

场景流量:包含系统推荐、导购会场、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等。主要特点就是不同场景的流量特性区别大,流量大小差别大,部分场景爆发性强。

互动流量:包含站内互动、信保订单、询盘&TM、RFQ。除了RFQ,这部分流量都是通过买家与商家的互动产生的存量数据,对引流这块基本无参考的作用。

自增流量:包含站外、店内、客户通EDM、客户通IM、粉丝通、直接访问、其它。用户通过自运营的方式为店铺引流的渠道方式,其实主要还是用于后期私域流量运营。特别适合快消品行业自养客户群,不定期营销。

2、流量渠道的布局

前期主搜索流量,辅助场景流量和自增流量;中期加强场景流量;后期加强自增流量;最终保持3种流量均衡。搜索流量主要是通过付费推广提升产品数据,最终达成能获取自然搜索流量目的。场景流量主要是通过My Alibaba-营销中心-官方活动报名,重点关注大促和直播。自增流量主要利用好True View引流和EDM营销。

3、直通车专栏

直通车是需要单独拿出来重点讲的板块。因为前面我已经介绍了,搜索流量是平台非常重要的一块流量。在平台初期,平台基本上是没有什么自然搜索流量,主要还是需要通过直通车积累订单数据,提升产品排名,从而达到提高自然搜索流量的目的。

1)开车目的

首先你得明确开车的目的。开车之前,先问下自己为什么要开车?不要漫无目的的开车,不然鲜有成效。开车的目的是根据店铺和产品的运营阶段所决定的。我们可以把店铺和产品的运营简单的分成三个阶段:推广前期,推广中期,推广后期。

推广前期的主要目的是提升点击率,主要是引流、测品、测图、测词、测人;

推广中期的主要目的是提升反馈率,降低引流成本,主要围绕这精准引流,低价引流来做;

推广后期的主要目的是提高投入产出(销售额),主要是二次营销,打造爆款。

2)开什么车

大家有必要把直通车各种广告类型都认真地去了解下,下面附上一张表读懂广告产品。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:阿里巴巴国际站

适用人群

小白-自动挡;老手-半自动、手动档;土豪-全开。

使用方式

前期可使用新手成长包,新品成长;中期使用关键词推广,定向推广;后期使用爆品助推,搜索人群再营销;具体还是需要结合自己行业去调整。

3)开车成本

一是投入预算,我们的投入预算切记不能按照每天花多少的目的去分配,而是应该以开车目的去做预算。比如以测图为目的,我们只要收集100次点击产生的数据就可以做分析,那么预算就是100*平均点击单价。

二是时间成本,对于推广特定的产品,有时时效的价值会远远高于预算本身。比如季节性的产品或者潜在爆品,加大预算越早测出产品的可行性,对店铺运营越有利。

三是机会成本,大多数情况下,如果你推广了A产品,就没有预算推广B产品,这就会突显事前做好市场调研的重要性。

4)开车思路

预算多的可以先发散后收敛的方式投放。操作如下,先选定多个国家,多个产品,多个推广词一起投放,然后根据数据效果,减少投放国家,删减低效投放产品,屏蔽低效词,最后筛选出效果最好的投放组合。

预算少的可以先收敛后发散的方式投放。操作如下,先选定少数国家,个别产品,精准的长尾关键词,然后根据数据效果,调整国家,产品和关键词的数量。

注意不管哪种都放思路,每个广告组都要收集足够的样品数据,不要半途而废。还有就是善于使用A/B Test精准测试,或者用A/B/C/D... Test加速测试。

5)辅助神器

橱窗-营销推广工具,添加到橱窗的产品,在同等条件下享有搜索优先排名权益(无额外标志),同时可在您的全球旺铺中做专题展示。优先分配给主打产品和推广产品。国际站出口通服务包含10个橱窗(若您是合作金品诚企服务,包含有40个橱窗),您还可联系客户经理另行购买。

多地域投放设置-该地域投放设置为过滤逻辑,未选中的地域将不再投放;设置在账户级别生效,如果您在智能推广中设置了地域溢价,建议您谨慎使用本功能。未来的订单成交国别化会原来越明显,这是一个非常重要的功能,能大大提高投放的效果,请开车的小伙伴次月一定要达到L4的标准。

参与拓展匹配设置-扩展匹配指基于您添加的关键词进行智能扩展,当买家搜索词包含了您所设置的关键词或与其相关时,即使您并未设置这些词,您的产品也可能获得展现机会。不建议热门行业使用,适合冷门行业开启。

分时段投放设置-该设置仅对外贸直通车推广(含推荐)生效,但关键词推广除外。作用非常有限,全球投放公用美国时间标准,对同一时区推广投放有限,错峰时区投放无效。

参与智能标题设置-开启智能创意功能,即您同意系统根据您在阿里巴巴国际站提交的相关商品的标题及属性信息,结合买家行为,智能生成个性化创意展示。您需确保您在阿里巴巴国际站提交的商品标题及属性信息真实、合法并不侵犯第三方权利并自行对发布的信息所引发的法律纠纷承担责任。建议开启。

参与智能图片设置-开启智能图片功能,系统会根据消费者兴趣特征,更改图片展示顺序,智能选出与消费者搜索诉求最相关的图片,有助于提升创意点击率。适合泛词泛款的品投放。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:晓懂

6)开车效果

直通车报告现有基础报告,流量报告,定制营销报告和整合营销报告。我们主要用到的是基础报告和流量报告分析,两种报告又各自包含搜索推广报告和推荐推广报告。基础报告反应是整体推广的效果和品的效果。流量报告主要反应的是词和人的效果。每个报告都需要结合推广目的,产品数据报告,引流关键词报告和360产品分析工具才能最大程度分析出有用的信息,单独分析效果不佳。

每个运营地小伙伴,尤其是新店铺的运营,一定要先把开车的逻辑和思路搞清楚,再去开车,这样子才能又快又稳地到达目的地。不然就很容易翻车,后续就会很影响你开车的心态和店铺的运营节奏。

关于推广这块我就暂时介绍到这,后期有机会我会专门整理个篇幅讲关于顶展,问鼎,年框等付费推广的。

十、店铺诊断

店铺诊断是个工作量非常大的工程,这就需要我们按照一定的逻辑去分析才能分析清晰有条理。我们可以通过从整体到部分,对比同行取长补短,参照行情查漏补缺的原则进行系统的店铺诊断。

1、商家星等级(整体-部分-取长补短)

首先我们要搞清楚为什么要提升商家星等级。提升商家星等级具体有什么好处?提升商家星等级最重要的作用有以下几点,一是能提升搜索排序,二是能进入有特定门槛场景活动,三是能匹配更加优质的客户。具体其他的权益可以参照商家权益中心。这里就能看出阿里会把最优质的资源优先匹配给高星级的商家,这也是为什么阿里一直在透传提高星等级的重要性。

然后我们还是要对商家星等级的各个指标有清晰的理解,这块我就不过多展开。这里主要想分享给大家的是商家星等级各指标权重表,帮助大家理解星等级的各个指标权重和各指标对综合指标分数的影响。

我这边把星等级的各指标权重和指标影响力从弱到强按照1到5分设定。分值越高表示该指标对综合指标分数的影响越大,比如在交易力中在线交易额指标的权重占主导,只要这个指标达标了,基本可以忽略其他2个指标对总分的影响。但是为什么下面保证力的3个指标的分值为什么都是5、5、5,而不是1、1、1呢?不管是5、5、5还是1、1、1都能表示这3个指标相互之间的权重是一样的,但是用5、5、5表示每个指标对总分影响很大。举个例子就是5、5、5的指标只要任意一个指标不达标,总分直接扣5分,而1、1、1指标任意一个指标不达标,总分只扣1分。简单来说分值越高的指标越要重点关注。并且每个时期各指标的权重都会发生变化,请积极关注平台政策调整。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:晓懂

2、全店扫描(查漏补缺)

这块基本只要按照系统诊断提示去优化就可以了。直通车相关的提示,还是根据自己推广的节奏去操作就行了。

3、数据概览(整体-部分-取长补短)

这里开始我们就需要用到万能的电商公式:销售额=流量X转化率X客单价X复购率X新机会,也就是我们常用的漏斗模型。从曝光开始到最后的成交,在每一个环节上与同期同行或者环比自己上期的数据进行对比分析。从全店分析再到类目分析。

一文读懂阿里巴巴国际站数字化运营

图片来源:阿里巴巴国际站

4、人、货、场、内容分析

这里我们又需要回到人、货、场、内容四个维度去做分析,同样都是在各个维度上与同期同行或者环比自己上期的数据进行对比分析。

人(取长补短)

访客画像-行业买家-优秀买家人群,身份标签。

访客画像-行业买家-行业买家明细-身份标签,交易买家数据。

访客画像-行业买家-行业买家明细-买家标签,交易买家/进店买家数据,获得各标签买家成交概率。

访客画像-行业买家-国家及地区明细,交易买家/进店买家数据,获得各国成交概率;各国交易买家访问时段。

货(取长补短+查漏补缺)

访客画像-行业买家-产品偏好,对比竞品的差异。

访客画像-行业买家-类目偏好,交易买家/进店买家数据,获得各类目成交概率。

流量参谋-我的产品+行业优品,流量参谋-流量去向-去向产品。对比竞品的差异。

产品参谋,加入排行榜产品对比,整理缺失品数据。

场(取长补短+查漏补缺)

访客画像-行业买家-场景偏好,各场景交易买家分布。

流量参谋-全部流量+流量概要,获得各部分流量跟同行优秀的对比数据。

流量来源-趋势,可以获得店铺访问人数、店内询盘人数、店内TM咨询人数、商机转换率更加详细的数据。

内容-词(取长补短+查漏补缺)

访客画像-行业买家-关键词偏好-进店搜索关键词,交易买家/进店买家数据,获得自己店铺各关键词家成交概率。

访客画像-行业买家-关键词偏好-全站搜索关键词,交易买家/进店买家数据,获得行业店铺各关键词家成交概率。

关键词指数,整理未覆盖的关键词。

综合

产品报告+直通车报告的产品报告+产品360分析+交易产出,可以精度很高的分析出单个SKU上人(国)、货(品)、场、内容(词、图、价)匹配效率。

引流关键词报告+直通车报告的此报告,可以分析自然搜索量与付费搜索量占比关系,还可以对比Top10的差距。

注意:部分功能没有类目筛选的口径。像流量参谋类目却分数据。访客画像的本店买家数据无法按照类目区分,店铺是混合类目数据。只有严肃类目的店家可以结合访客画像-本店买家数据对比,否则无法直接对比使用。

店铺在不同阶段需要分析的数据重点是不一样的,转化率永远是核心。前期不比曝光、点击、询盘数值大小,要比转化率,后期才比体量才比数值大小。基本上跟广告推广的逻辑相同,前期分析曝光点击率,中期分析转化率,后期分析投入产出。建议有能力和精力的运营,可以建立数据库,进行环比,累计分析等长期分析。一句话总结就是达到什么目的,做什么动作,分析什么结果。

十一、优化链路

只要把店细致地系统诊断完毕后,结合每个阶段的目标,逐个优化即可。我相信绝大部分的店铺都会上很多产品,后期的维护和优化还是相当困难的,但是店铺核心的数据其实都在实力优品和橱窗产品上,大家可以先缩小操作的范围。还有给大家的建议就是,优化工作要循序渐进,按照数据漏斗的模型,自上而下优化。还有就是单点突破,每个阶段把主要的资源和精力解决当下核心的问题。毕竟短期内全链路的优化效果不是很明显,还有就是每次需要全链路诊断店铺也非常的耗费精力。

十二、扩展机会

世界上唯一不变的是变化本身。今天客户在平台上搜索手机想要的产品肯定跟一年前他在平台搜索手机想要的是不一样的产品。客户的需求永远在变化。需求变化一定迎来供需的断层。在断层里就能发现机会。所以我们一定要多关注全球贸易的趋势,行业前沿的最新变化,平台的扶持政策,这样才能抓取新的机会。

以上就是全部内容,献给不断拥抱变化、不断拼搏的跨境电商人。

与你共勉。

(来源:晓懂)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

分享到:

--
评论
服务商/观察员评论
最新评论
最新 热门 资讯 视频 资料 帖子 专题 问答 直播 雨课 服务 标签 指南 搜索 导航 热门指南 热门搜索
雨果跨境顾问
物流服务顾问-Tom
雨果跨境官方顾问

收藏

--

--

分享