独立站出海，或成为2022年跨境电商新的增长极

2021年是跨境电商热闹又动荡的一年，众多中国品牌强势崛起，纷纷自建独立站，出海已成燎原之势。未来5—10年，中国品牌出海将是红海和蓝海交杂的“深海”阶段。

在这个阶段，一家企业想要实现高质量出海，必须具备商品力、营销力、交易力和保障力，才能在全球范围内稳定运转，继而培养核心竞争力作为持续增长的动力来源，最后打造品牌价值，形成品牌心智。点击获取更多出海指南。

不再依赖平台，品牌意识觉醒

自2021年4月以来，亚马逊“封号潮”的阴霾影响了不少跨境平台卖家。国内诸多大卖、主力品牌都遭受了不小打击。第三方平台监管政策的不断收紧，让许多跨境电商卖家认识到过去走站群、铺爆品的出海模式难以维持，不能只依赖平台，要把鸡蛋放在一个篮子里，而要去寻找第三方平台电商之外的增量与存量市场——独立站来分散风险。

另一方面，国内DTC品牌在2021年的经营捷讯频传：快时尚女装品牌SHEIN估值暴涨超500亿美元；童装品牌PatPat完成了5.1亿美元C轮、D轮系列融资；极具潜力的Z时代快时尚女装品牌Cider完成了1.3亿美元B轮融资；户外家居品牌Outer完成了5000万美元的B轮融资。资本市场持续看好DTC品牌已经成为趋势，中国品牌出海迎来了历史性机遇。

DTC作为品牌制造商直接向消费者售卖商品的独立站模式，能够高度匹配消费者日渐细分化的消费需求。成功的DTC独立站不仅能够提升品牌的知名度，还能帮助品牌在同质化市场中脱颖而出，增加消费者对企业品牌的依赖度，更有利于私域流量的沉淀和持续，提高转化和复购，获得更加精准的用户画像，向品牌的长期运营增添驱动力。

一、准确选品评估，形成选品思维

DTC独立站卖家营销重点围绕品牌塑造，而品牌促使独立站必须突围同质化，围绕用户需求深耕大品类的细分领域，为品牌赋能。在选品过程中，卖家不仅需要把握当前的电商趋势，还需学会综合运用专业的数据分析平台，从广告平台上去观察、研究品类，准确进行选品评估和商业决策。

选品这个话题，重要的是思维而非方法。卖家不应盲目追求爆款，而是要思考某一款产品在目标市场是否存在热销的前景，研究买家的需求，不断调整优化产品，以性价比为纲要，做有趣的产品。也就是说，先尝试反推选品背后的逻辑，再深挖优化产品的路径，从而形成一套合理的选品思维。

二、拥抱多元营销玩法

在欧美地区，用户更倾向选择品牌独立站去购买商品。由此，品牌通过建立独立站，积累大量用户的购物偏好、习惯来沉淀用户数据， 获得更高的营销自由度和灵活性，告别传统的营销打法，可以将更多的精力放在网站个性化运营和引流上。

在独立站发展初期，卖家多考虑使用垂直类、视频类社交媒体 广告实现大量曝光，触及更多消费者。而在发展稳定期，则可以拓宽引流渠道，逐渐提高付费搜索广告的占比。

其中，独立站卖家就可以借助必应广告触达高净值、高学历的强购买力用户，超过50%的必应用户年龄在45岁以下，35%的用户拥有大学学历，并且1/3的必应用户家庭年收入大于8.5万美金。这类用户群体对于广告有着更高的接受度和理解度，也是必应广告的核心竞争优势所在。点击获取必应广告玩法。

三、本地化调整必不可少 文化差异或是优势

由于文化差异，大部分卖家对当地消费习惯、消费节点及获取信息渠道的认知相对较差，在初期需要一个相对长时间的本地化“磨合”，如此才能充分发挥出独立站的优势。卖家需要针对目标市场的本地语言、文化环境，以及当地消费者的购物和沟通习惯，对产品、服务和营销手法进行本地化调整，保证海外买家在购物的全流程中感受到流畅自如的服务体验。

无论是崇尚个人主义的欧美，还是奉行实用主义的亚洲，各自都拥有鲜明的消费观念。在独立站经营中，除了本地化调整，正视文化差异带来的风险，还可以通过充分发挥文化独特性，获取意料之外的掘金思路。

随着中国对外开放的深化，越来越多的海外消费者对携带多元独立文化的商品也十分喜爱，这些具有创意的商品是抢占市场先机的重要弹药。

以盲盒为例，随着新国潮消费的快速崛起，附上国风的原创盲盒IP获得了海内外消费者的青睐，知名度与销量迅速攀升。第一财经商业数据中心(CBNData)发布的《2020跨境出口消费趋势报告》显示，海外盲盒线上消费相较前一年出现了爆发式的增长，同比增速超过400%。这不仅体现了中国跨境电商的蓬勃发展，也代表着人们对文化自信不断增强。除潮玩以外，近年来美妆产品、家居用品、服装服饰、餐饮等国货品牌都在通过类似的方式加速开拓海外市场。

然而，品牌是否应该主打中国元素，主要还是取决于产品、品牌理念和中国元素之间是否存在强关联。一个强调东方色彩、以中国风作为鲜明个性主张的品牌，如果营销中国元素，能让海外用户快速认识该品牌，突出品牌的竞争优势。相反，如果一类产品在用户使用体验上不会产生太大的地域差别，放在不同地区售卖，其产品描述只需要调整为当地语言也能行得通的话，那它打国风牌反而会影响品牌概念的输出。所以，品牌应该去抓住自身优势所在之处，重点匹配市场需求，去包装品牌故事。

四、借力社交媒体，沉淀私域流量

全球数据监测机构Essence近期对来自11个国家的2200人进行了消费行为调查，75%的受访者表示他们通过社交媒体的推荐购买商品。独立站用户具备高度的忠诚度与粘性，以创意文案、图片、视频等形式在社交媒体制造话题和预热，更有利于独立站私域流量的沉淀和持续，帮助独立站提高转化和复购。

每个区域市场的社交生态、社交平台都有自身的特点，各自的社区文化、内容审美有时也相去甚远，独立站卖家若想要通过社交平台等来提升品牌的影响力，更需要创作定制化的内容。

具体来说，一是先在推广的运营层面（素材、主页、内容）突出品牌化。二是将广告素材、页面的相关度做好，从购买、物流、售后等层面注重广告受众体验的问题，将客户体验和内容做到精细化，避免单一地用“一稿多投”的方式进行内容覆盖。

卖家依托独立站出海，应把如何借助独立站拓新流量作为关注焦点，由此沉淀私域流量，坚持传递品牌自身价值，以用户为中心开展精准营销，结合市场和消费者反馈，不断调整，才能逐渐掌握消费趋势，引领趋势，从而为企业带来新的全球化业务增长。

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（编辑：江同）

（来源：西窗科技）

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