垂直风格化女装，观服装品类的新“角斗场”

韩系辣妹风、甜美少女风、泰式礼服、连衣裙……在东南亚服装供应链的流通领域里，垂直风格化正围绕服装进行新的市场切割和品类细分。

不同的切入路径，满足买家风格偏好的同时，很大程度上在服装市场大盘中开辟了另一种的出海可能，也让置身其中的品牌卖家迎来了黄金时代。比如Lazada平台，仅在2021年便有上百位卖家押注垂直风格化服装、深打东南亚各站点的精细化运营，完成了产品差异化和品牌销量的蜕变升级。

商家A主营泰式礼服/连衣裙，选品符合泰国市场的偏好，开店后连续3个月泰国站点突破2万美元，目前已成长到GMV达4万美金一个月。

（图片来源：商家A）

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商家B选款偏韩系辣妹风的“黑马”新店，主攻越南、泰国站点，11月底店铺上线，仅需1个月GMV近7000美元……

（图片来源：商家B）

更垂直的风格化服饰，如何成为后发卖家出奇制胜的突破口？接下来，让我们深入2位卖家的运营案例一探究竟。

垂直风格化路线，让多名女装商家实现弯道超车

大类下逐步细分，围绕目标市场从买家需求到市场供给的各个环节，依据平台潮流前沿趋势、大数据选品反馈，继而瞄准利基选品在系列运营扶持中深耕东南亚市场。包括商家A和商家B在内，这套玩法的背后，更多的选品和运营特点在于产品的风格化和垂直精品店铺。

“之所以选择泰式礼服、连衣裙进入泰国站点，原因在于其符合消费者的传统风俗、穿着风格和购买喜好，且调研发现，垂直风格化的服装店铺潜力十分巨大。”2020年12月受此启发的商家A入驻Lazada，并在次年1月份正式开始运营后历经了生日大促、双11、双12多轮大促的接连爆发。据了解该商家在12月全站点GMV达到4万美元，相信接下来也会有更大的突破。

与商家A不同，商家B对垂直风格化服装的看涨则更加敏锐。原来，创始人早期虽同样从事服装生意，却一直经营着铺货模式的杂货铺。2021年双11过后，针对双11的复盘，Lazada服饰小二拜访了商家，同时对女装垂直风格化店铺扶持进行了分享，商家立即转变运营思路，整合供应链和货品，于11月底开设新店主攻越南、泰国站点，全身心投入韩系辣妹风的选品和运营。

“店铺开张的第一个月，即2021年12月，韩系辣妹风便为我们带来了近7000美元的GMV。此后，店铺销量一路稳增，GMV增长如虎添翼。”商家B相关负责人说道。

优势互补！更聚焦、更优质的流量及运营扶持

弯道超车的背后，除了有垂直风格化服装这个细分赛道，更多的是品牌谋变背后善于利用供应链产品优势、平台渠道优势和资源扶持，致力于提升订单数、销售额的品牌新故事。

这背后，上文两大品牌的运营动作既代表了不同卖家的品牌策略，又无一不彰显出单个卖家个体后平台所能提供的大局方向下的背后弛缓。

商家A：跨境老司机出单有妙招

“在中国直播热潮的大环境下，我们也在积极探索东南亚的直播，结合平台直播资源、KOL活动提报，对接站外推广为品牌赋能。”在掘金东南亚市场的过程中，跨境老司机商家A则在运营焕新中探索了更多的出海可能。

（图片来源：商家A）

引流方式：侧重找低价款引流，前期通过店铺活动降价、参加平台活动、广告推广、平台直播以及投放优质FEED广告等等；

定价策略：需注意区分好日常价格、日常折扣价、大促折扣价、秒杀价，把控好各区间价格的折扣力度，借此引流；

提升GMV转化率的方式：包邮、店铺捆绑促销赠品活动，设置各个梯度优惠券、线下优惠券私发、定时设置限时限量大额优惠券 ；

大促准备：检查库存价格、店铺活动装修、设置大促店铺活动、大促前广告预热、加大广告投放力度等。

给新商家的运营建议：明确店铺装修及分类；listing精细优化；价格要把控到位，给产品预留好足够的活动降价空间；关注广告优化分析；抓住一切流量渠道，包括但是不限于产品优化、广告、直播、平台活动、FEED等等。

商家B：小白卖家引流有诀窍

从名不见经传的小白卖家到黑马卖家，商家B只花了一个月的时间。聚焦垂直风格化服装之后，Lazada平台为新卖家开发了多种不同展示位的流量入口；店铺走上正轨后，参与Lazada focus seller实力商家计划，利用平台的闪购资源，借助大额优惠券和多件多折引流针对性的为一个销量基础号的产品引流；定点引流推高产品销量的同时，再利用该款热销品为其他产品进行引流。

不置可否，当服装的垂直风格化逐渐成为行业潮流导向标时，产品端的供应优势加之平台渠道端的资源坑位和运营扶持，产品的垂直化、精品化对品牌而言是一次规模颇丰的段位升级。这背后，产品风格定位、品牌布局和平台运营值得缺一不可。

（图片来源：商家B）

写到最后

如今，以垂直风格化服装为中心，东南亚消费者已经形成了风格搜索、线上购买和品牌复购的用户心智和生态格局。

包括泰式礼服/连衣裙、韩式辣妹风格在内，其他风格如韩系甜美少女风、韩式休闲风以及Y2K性感辣妹风等等，也会基于2021年超高的订单转化率和成交量，孕育出更多炙手可热、行稳致远的垂直风格化精品商家。

而围绕这一板块未来更大的发展可能，行业小二也释放了以下的强烈信号：“2022年平台会重点针对女性消费群体打造购物场景，如专属于泰国站点的lazlook风格化频道打造，刚好契合我们风格化女装项目的发展方向，在此背景下新一年平台小二也会针对性给到适合风格化商家更多的扶持资源”。

1、站内资源：如闪购/品牌日/优质FEED/广告扶持计划和投放指导，此外还有定期的潮流趋势画像输出和选品指导给到卖家，帮助卖家紧跟前端市场潮流趋势，紧抓热点，精确上新。

2、站外资源：KOL合作生态，泰国站点lazlook会定向给到风格化卖家KOL合作渠道和资源，通过KOL站外渠道的推广，帮助商卖家快速出单，为店铺引进站外流量、提升订单转化率。

可以预见的是，垂直风格化将是新一年服装卖家最值得作为切入点的领域之一。况且市场供需对口，一旦卖家抓住了消费者的核心诉求，打通品牌供应端和平台渠道资源的接口，未来这一细分市场将是一个不可小觑的新风口。

（文/雨果跨境 钟云莲）

（编辑：江同）

（来源：Yura zhong）

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