有流量没转化？旺季转化策略，助力涨销量升排名！

（图片来源：Spark X邑炎科技）

此前的文章详细讲解了如何在旺季高效引流、全面曝光。但有了流量之后，如何实现转化？那么Q4旺季临近，你是否也有以下烦恼？

• 店铺流量还不错，但就是不转化？

• 想要搭建合理的转化策略，但不知从何入手？

• 上层引流没做好，是不是大促就陪跑？

其实，在旺季自然流量飙升的前提下，无论引流策略如何，在有限的时间内，卖家都应该全身心投入到转化策略中来。

在本篇文章中，小编将从影响转化的关键因素和对应的运营指南两方面入手，助力卖家如何将引入的活跃流量转化为实实在在的销量，对无效转化Say No！

想要将流量转化成销量，就要先来盘点下影响转化的主要因素有哪些。

1、核心人群/关键词的精准度

在引流阶段将上层流量导入品牌旗舰店或商品详情页后，消费者需求与品牌内容契合度越高越容易促成转化。若核心人群和关键词的精准度较低，会直接导致有流量无销量，既造成广告预算的浪费，也无法积累有效的购买数据。

How to do：

Key Point：旺季后期，精准为王，拒绝无效流量！

针对DSP广告，通过对人群的广告表现，建立2*2（CTR、DPVR）指标衡量体系，对精准人群加大投放力度，同时不断优化异常表现，对表现不好的及时否定。针对CTR高DPVR低的人群，要着重优化Listing，做好品牌防御。而CTR低DPVR高属于相对精准的人群，重点检查广告位置、素材是否吸引人。

而对站内PPC广告，要关注关键词。关键词优化的第一步，先明确产品目标受众、高频次关注信息、重点关注的产品特性等，可以参考搜索词报告、竞品详情页、Unique Selling Points (产品独家卖点)进行甄别。在筛选的过程中，根据品牌相关度、产品相关度、适用场景相关度、用户特征相关度等不同维度，由内至外进行关键词层级划分投放。

2、广告策略搭建是否形成“流量闭环”

据以往经验，很多转化效果一般的卖家都存在流量闭环断裂的问题。意思是说，当大量的流量涌入后，没有搭建合理的广告策略来引导转化，导致流量要么直接弹出丢失，要么流向竞品页面造成浪费。这种情况下，卖家要通过搭建广告策略构筑流量闭环，提高营销效能。

How to do：

Key Point：再营销广告=流量闭环术，找回精准人群，增加购买机会！

DSP再营销广告和SD再营销浏览定向都能很好地再次触达意向人群，构建流量闭环，其中DSP广告的人群颗粒度更细一些，运营调整也更加灵活。在旺季后期，重点触达那些已浏览本品和竞品但未购买的人群，同时可以找回曾经购买过本品和竞品的人群，以折扣优惠、产品升级、功能增加等信息点触达他们。

需要注意的是，卖家要根据自身产品特点设置合理的回溯周期，在旺季可以适当增加触达频次，影响人群考虑阶段，增加购买机会。

3、利用广告位构筑流量高地，完成品牌防御

有时，流量进入品牌旗舰店或商品详情页后，用户也浏览了商品，但卖家却没有迎来转化，这时候就要思考下是不是品牌防御没有做到位。

How to do：

Key Point：不给竞品留机会，让用户看见的是你是你还是你！

当用户在浏览商品详情页时，“见异思迁”的消费者很容易被其他竞品所吸引。这时候，卖家就要利用SD+SP版位占据好五点描述、购物车、详情页下方的广告位，投放自身的产品来构筑流量高地。需要注意的是，投放的ASIN最好是同类目不同价位的产品或互补品，能相应地提高点击率。

除此之外，DSP广告中Contextual上下文定向在转化策略中也有很好的表现，通过定向相关内容进行品牌和产品曝光，在旺季期间点击率往往会高很多。

4、竞价有策略，根据ASIN合理分配竞价方式

旺季流量成本增加，很多卖家表示钱花不出去，缺少广告曝光从而降低转化。还有卖家表示钱花得太快，分分钟消耗完导致后续错失更多销售机会。因此，卖家要针对不同ASIN的营销表现制定不同的竞价策略。

How to do：

Key Point：分时段、分产品，每一笔预算都花在刀刃上！

针对站外DSP广告，卖家要采用的是RTB实时竞价策略，在旺季流量成本上升的情况下，适当增加整体预算的同时更要分时段设置预算。通过对消费者浏览高峰和下单高峰的时段刻画，合理分配预算，避免一上午就把一天广告预算跑完。同时，卖家也要合理分配PC端和手机端的预算倾斜。根据以往的经验，消费者更愿意在手机上浏览，最后在PC端上下单，因此转化策略应更多投入在PC端。

对站内PPC广告，推荐使用动态竞价-降低&增高。对搜索结果首页顶部位置的展示位置，系统会将竞价提高不超过100%。而对所有系统其他展示位置，系统会将竞价提高不超过50%。但针对刚推出不到2周的新品，且推新不是本次旺季的营销目标时，可采取动态竞价-仅降低的模式，同时清库存的产品也同样适用。

5、优化listing，让消费者更全面了解你

当消费者真正考虑购买产品的时候，一定会落到商品详情页，因此，Listing也是影响转化的重要一步。

How to do：

Key Point：从功能和设计出发，TA们喜欢什么，你就呈现什么！

一般情况下，低流量低转化、高流量低转化的Listing需要进行重点优化，除了关键词的匹配度外，这里我们重点从功能和设计两大维度展开。

据调查显示，有86%以上的用户更愿意用视频了解产品，因此要卖家尽快上架产品展示视频。同时，卖家还要注重消费者评论，他们所关注的卖点将为优化Listing页面提供指导，真正的从消费者出发。

总而言之，越临近旺季，越要注重转化策略的搭建，除了从以上5个方面入手优化外，卖家还要关注自身价格是否具有竞争力、配套服务是否完善等。

近几年，很多卖家表示，之前的广告玩法不够用，归因在于亚马逊流量生态的完善升级，迫使品牌建设全面加速，广告运营只有向着更加专业化、精细化、灵敏化方向发展，才能真正赢得流量、销量。

如果你对亚马逊旺季营销感兴趣，欢迎在后台给我们留言，也可添加微信sparkxmarketing，或发送邮件至inquiries@sparkxmarketing.com 。

（编辑：江同）

（来源：Spark X邑炎科技）

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