免费参与·100+跨境活动 
免费下载·4000+跨境资料 
免费学习·2000+直播课程 
免费加入·15万+卖家交流群 
2022-08-31 18:13
图片来源：图虫创意
今天给大家介绍下一个显示面板的案例，为什么要介绍这个行业呢？因为截止2021.4月份中国已成为全球最大的面板（LCD）供应者，所以我们针对这个高热度行业来给大家做个分析，看客户是如何利用行业红利期“趁热打铁”，顺利实现线上获客的。
先简单了解下什么是显示面板，面板其实是指电视，手机，笔记本等电子设备的触控面板的统称，上游原材料产品会有，玻璃基板，液晶等，下游终端产品就是电视，平板手机等。
一、显示面板行业发展迅速的奥秘？
1. 政策，资金支持：鼓励科技型产业发展
国家政策可产业调整给显示面板的发展带来了契机，从2016年我国面板生产能力在25%左右，到2021年预计提升到40%以上，在所有传统行业里这个生产增速很迅猛。再加上国家鼓励科技产业出海，所以显示面板发展前景一片大好~
2. 大屏的市场需求加速LCD产业发展
据统计全球LCD电视面板需求量在1.4亿平米以上，这个需求占据了LCD面板总需求的70%，再加上电视屏幕尺寸持续增长，刺激了LCD面板市场的发展。
3. 竞争下LCD价格和领域占据优势
由于OLED性能柔，质感轻薄，所以是手机等小屏设备的首选，再加上近几年他的生物识别和折叠共功能的不断放大，所以短期来看OLED占领智能手机等小屏市场，在竞争下LCD越来越倾向于大屏方向，而且价格比OLED更有优势，所以两者发展趋势来说是OLED只能小屏主要针对中高端领域，LCD大屏领域，中低端市场。
目前国内市场面板的领头羊有上海和辉光电股份有限公司，深圳市柔宇科技股份有限公司，惠科股份等。
二、对于中小显示面板企业发展机遇和挑战？
机遇：
1. LCD低端市场竞争较小，适合中小面板企业挖掘
LCD高端市场格局已经形成，中小企业更适合LCD产品入手，针对中低端市场挖掘潜力，在良莠不齐的中低端市场环境下，中小面板企业想要迅速占有市场，除了过硬的质量还需要中小显示面板企业拥有自己的品牌声音，和质量口碑，便于在中低端市场拥有自己的一席之地。
2. LCD产能集中在中国，利用产品口碑提升出口份额
中国已经形成了自己已有的国际地位，而且领先于日韩等国家，所以海外采购和合作商选择上，我国企业是首选，那作为显示面板的企业，口碑是增强海外信任度的有力保证，利用行业口碑，打造自己的产品机会，增加企业发展力。
3. 中小面板企业出口机会点
利用中国全球供应商地位，重点向东南亚等市场发力，利用价格和技术优势，占据一席之地。据数据统计，虽然受疫情影响但是中国家电面板出口同比去年微降1.8%左右，而手机面板出口量在全球数据下降的前提下，我国同比增长45%左右。
挑战：
1. 面对如此大好的市场前景，如何在众多面板供应商品牌中打造自己的优势点，提升品牌知名度呢？这是显示面板企业需要思考的问题。
2. 由于疫情原因很多国际性展会已经取消，线下展示企业实力的机会减少。
3. 线上产品众多，如何选择？如何高效的提升品牌地位,让海外商家快速找到你？这也是中小面板企业面临的挑战。
思路：
品牌是面板企业出海的长期目标，对于一个品牌企业，一旦给用户的品牌形象树立好，品牌本身就是宣传手段，增值手段了，尤其是对于东南亚市场，客户群体品牌植入比较容易，所以我们要先进行品牌部分的打造，当然品牌竞争也比较激烈，所以我们要使用最有效的品牌营销方式，从而达到品牌营销的效果。
三、适合显示面板线上推广有哪些？
在选择推广方式之前呢，我们先看下东南亚采购者的采购习惯：
图片来源于丝路赞学院
根据2017-2021年数据调查，传统行业邮件方式依然占比较高在89%左右，其次采购者使用数字媒体营销（搜索等方式）和社交媒体的采购比例分别提升到79%和78%。
通过数据我们可以看到虽然疫情影响了线下展会采购的传统模式，但是从数据上也发现，线上推广也已经是大的趋势了。那接下来我们就看下，适合中小面板企业进行的线上推广有哪些？
图片来源于丝路赞学院
1. 外贸市场第一步：社交媒体
对于初入海外推广的企业来说，社交平台是最基础，也是必备的营销手段。常使用平台有Facebook,Linkedin,Twitter等传统媒体，还有篇年轻化的Ins和TikTok。从预算投入上，门槛比较低，从操作难易上，中等难度；从效果上，可持续，对潜在客户影响力较高。
2. 外贸市场进阶：搜索+媒体广告
通过前阶段社交媒体的发酵，然后就可以进行搜索的部分了，常见搜索引擎有谷歌，必应，Yandex等，但是对于显示面板企业来说，谷歌是首选的海外搜索媒体，其次如果有特定市场，比如俄罗斯市场那就可以选择Yandex，台湾美国等可以选择必应。
同样社媒前期发酵也给后期社媒广告做了铺垫，内容基础打造OK了，就可以广告引入，开始提升品牌和口碑了。
3. 收获季节
经过前2个阶段的打造，品牌口碑有一定的积累，然后就可以进行获客部分了，使用谷歌搜索 和Facebook和领英广告进行获客部分。
四、T显示面板客户案例
图片来源于丝路赞学院
讲了那么多行业的红利知识，那目前在进行线上推广的显示面板客户都是怎么实操的？现阶段数据又怎样呢？我们以T显示面板客户为例给大家揭秘下~
1）客户背景：
T显示面板客户是在四川省的一家企业，2017年创立，刚好赶上显示面板企业的发展红利期，一直是通过展会获客，然后给国内供应商供货~，但是2019年-2020年疫情导致展会停止，客户的主要获客源泉没有了，所以考虑到企业效益，客户想通过线上弥补品牌和获客的压力。
图片来源于丝路赞学院
2）客户目标：
对于习惯了线下推广的企业客户，对于线上起初都有一定的怀疑，比如效果如何呀？风险系数呢？所以帮客户进行了从“0”的尝试目标和达到“1”的中期目标，以及最后的“10”的突破目标。
“0”阶段目标：突破社区关注度0粉丝，建立自己的社群品牌
“1”中期目标：线上订单“小目标”实现20万人民币的订单
“10”突破目标：月订单突破100万~
3）阶段解决策略
1. “0”阶段目标：突破社区关注度0粉丝，建立自己的社群品牌--软广品牌打造
线上展会布局：
虽然线上展会暂时取消，但是线上展会机会仍然很多，比如广交会等，如何布局线上展会，宣传品牌声音呢？
报名：一定要在报名截止时间前成功报名（以往就出现没有及时查看报名通知而错过展会报名的）。
设备检测：因为是线上直播形式，所以设被清晰度，网络流畅度一定要在展会开始前2-3天前进行测试。
人员选择：建议2个任务出境，英文讲解（建议提前准备脚本）。
结束后推广：展会进行时可以进行录屏操作，录屏素材可以应用到社媒等推广中，作为二次宣传。
图片来源于谷歌截图
社媒基础运营：
由于T客户主打产品是教学是使用的显示屏，所以社媒软广的内容部分主要侧重教学应用场景，来展示显示屏的智能和质量的亮点。在起步阶段，对于品牌形象的树立很重要，所以内容文案加入企业的文化和品牌故事是必须的；其次，在重要的节日和企业大事件上也安排了社媒软文的渲染，主要目的是加强客户黏性和信任度。其他关于生产，设备等的实力展示，也是必要的部分，因为通过视频或者幻灯片的展示，海外企业可以更真实的感受企业的规模，拉近距离感。
2周基础内容后：52个关注， 5个群组
图片来源于Facebook网站截图
2. “1”中期目标：线上订单“小目标”---搜索广告的主场
图片来源于丝路赞学院
预算配比：
在谷歌众多产品中，搜索作为B端客户的王牌产品，同样适合显示面板的客户，所以预算安排占比在60%，视频广告是目前热度较高的产品之一，尤其是品牌塑造方面，通过视频来增加品牌知名度，树立品牌形象。所以预算占比在20%，而发现广告和展示广告通过受众定位，来提升用户兴趣，在品牌宣传上也有很好的助力效果，所以预算占比分别是10%。
国家分类：
通过客户市场按照国家来进行系类设置，分别对客户的2类产品，一个是教育智能显示屏，一个是pos机显示屏进行广告投放，然后还选取了客户的竞品词进行推广。
图片来源于谷歌广告后台截图
巧用智能广告系类：
由于T客户在菲律宾有自己的仓储，所以与以往广告设置不同的点是，给他家使用了智能广告系类，目的是让系统更大化的给到广告展示机会，保证广告在谷歌的搜索，地图，gmail,youtube以及其他合作网战上的展示。
大胆使用竞品词：
通过关键词工具我们发现，产品词竞争还是挺激烈的，所以帮客户大胆选取了竞品词“aoc，waveshare，lg，color，nextion，alienware”，来扩大流量来源，作为前期的流量获取策略。
图片来源于谷歌广告后台截图
前期预算设定为1000元/天，2个月时间谷歌成单2笔，总金额5万美金~
3. “10”突破目标：月订单突破100万--Facebook助阵
有了前期的内容基础，和谷歌品牌宣传和获客部分，在第三个阶段也加入了Facebook的获客部分，在这个部分，推荐客户使用了潜在表单和品牌知名度：
图片来源于丝路赞学院
对于显示面板客户帮客户规划了三个阶段的广告投放，阶段一个曝光，阶段二的认知，阶段三转化（即收割）。
阶段一选取的广告系类是品牌覆盖：向最有可能记住品牌的用户展示广告。
阶段二的认知：选择主页关注度，提升企业页面的粉丝量。
阶段三转化：对前两阶段的关注人群进行转化，选择潜在客户目标。
图片来源于Facebook广告后台截图
广告架构：
图片来源于Facebook广告后台截图
广告亮点：妙用竞品标签
在谷歌广告投放测试中发现，竞品投放的优势，所以在FB中延续了这个策略，选取“AOC,mini 触控式屏幕”
图片来源于Facebook广告后台截图
投放结果：
通过第三阶段Facebook广告的“助阵“投放（截至目前半年投放期），累计订单10笔，累计订单金额14.3万美金，距离客户100万人民币还差2万人民币左右； 按照目前进度在客户预计的一年内，必定会超额完成~
客户反馈：“线上推广真的是有效果呀，我们起步还是晚了些，决定再早一年，肯定比这个效果还要好”
五、总结
行业的红利期真是可遇不可求，所以抓住机遇，可能会给企业一会不一样的篇章，对于显示面板行业，目前发展势态良好，出海势头也很“火热”，希望大家都能找对平台，赢得自己的生意蓝海~
（来源：李羽昕）
以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。
