您现在的位置: 首页 案例分析

案例分析

基础信息
案例分析
案例分析是提供一段背景资料,然后提出问题,在问题中要求阅读分析给定的资料,依据一定的理论知识,或做出决策,或作出评价,或提出具体的解决问题的方法或意见等。

跨境电商卖家运营案例分析

假设,你有一款产品,进入小类目排名前30,日出20单,你评估过Best Seller的销量,也知道向上的销售预期和利润空间,你备足了货,想继续往上冲,你打算怎么做?

再假设,你还有另外一款产品,排名在小类目260名左右,日出10单左右,因为产品竞争激烈,又因为是季节性产品,产品的销售高峰期已过,而你的库存还有不少,你又打算怎么做?

上述两个产品,都是小编最近在帮卖家诊断店铺和指导运营过程中所遇到的案例。

对于第一款产品,是属于类目较小的产品,日出20单,有利润,但利润不太多,排名也一直徘徊,不上不下,而卖家的备货足足有两千有余,按照当前的销量,足可以卖上三个月了,这显然是卖家所不想要的结果,从资金周转率来说,一款备货卖三个月,即便赚钱,考虑到资金成本,也没有什么值得称道的了,所以,卖家的想法是,努力往上冲,冲排名,冲销量,加快资金周转率,尽快赚钱。

但卖家的困惑是,看店铺流量数据,转化率是很高的,差不多有25%了,但遗憾的是,流量不够多。

对于一个产品,转化率高说明产品没问题、Listing优化也没问题,排名进入前30,说明产品的整体竞争力还是不错的,剩下的,就是要解决流量问题了,如果流量能够翻倍,销量和排名也应该有不小的增长。

但可以从哪里获取流量呢?就站内流量来说,一般主要来自于四个渠道:关键词流量、BSR排名流量、站内广告流量和销量排名推动中所带来的关联流量。

转化率高,说明Listing撰写基本上OK, 这也就意味着关键词流量已经基本上没有问题了,BSR排名流量呢,当前排名30名,得到的就是30名的流量比例,不能单独的形成增长,只有在销量增长排名上升之后才可能获得更多。经过分析,我确定卖家的站内广告投放比例较小,每天的预算只有10美金左右,所以,我给出的建议是,在当前这么高的订单转化率的情况下,想提高销量,可以提高站内广告的预算,以此来引入更多的广告流量和订单,而可以想到的是,随着卖家的广告投入增加,广告带来的订单也必然增加,然后,就可以形成流量、销量和排名三驱联动上升的局面。

当然,对于运营来说,并不是广告投放大订单数量就必然增多,我之所以这么有信心是因为我在评估的过程中,还和同行竞品做了横向的对比,在排名前50名中,这个卖家的售价几乎是最低的,价格占有绝对的竞争优势,在前50名的对比中,这个卖家的Listing整体表现相对较好,不会出现因为Listing表现不好而转化率低于同行的情况。

所以,针对上述情况,我给出的药方子是:广告竞价不变,但广告预算加倍,随着广告带来更多的订单推高BSR排名,直至Listing的BSR排名进入前10后,逐步降低广告竞价,减少广告支出,当然,在减少广告支出的同时,还要确保销量和排名的稳定,确保Listing排名能够维持在Top 10之内,如果能够到达这样的结果,这条Listing成为Top 5,销量和利润翻番,也指日可待。

而对于第二个案例,卖家的产品处于季节性的末尾期,还有大量的库存,卖家的价格是$19.99,同时设置了10%的Coupons,在售价的对比上,$19.99的售价虽然已亏损,却也有同类卖家打出比$19.99持平或者更低的价格,所以,这个价格并没有明显的竞争优势,而Coupons的设置,虽然让Listing看起来比没有设置优惠券的卖家显得更有吸引力,但原始价格没有竞争力,Coupons的显性价值也被大大稀释了,与此同时,卖家店铺里的产品,几乎每一款产品都在投放广告,每一款产品的广告预算都很少,这样的结果就是,很少的广告预算,虽然被点击、被点爆,但转化却惨不忍睹。

针对于这种情况,我给出的建议是,既然销售旺季即将过去,既然已经想将其快速清货,那我们必须得接受沉没成本损失这样一个现实,也就是,宁可亏损,也要快速了事。而另一方面,为产品设置了优惠券,一个优惠券的总成本几乎是$3.00,那为什么不能将这$3.00直接让渡到价格上呢,如果直接在产品售价上减去三美金,售价的竞争优势就格外明显了,拥有了竞争优势,而卖家得到的还和之前的相同,并没有额外的损失,何乐而不为呢?!

最后确定的方案是:把当前不准备重点打造的Listing的广告全部停止,把广告预算集中在想重点打造的三款产品上,同时,取消Coupons设置,把原价格降低$3.00,通过这样的调整,既可以确保广告聚焦在当前重点清货的产品上,又可以确保整体的广告成本节省了不少,而Coupons取消,让渡到售价上,价格具有了绝对的竞争优势,销量也可以在一定程度上得到提升,从而盘活呆滞库存,兴许,还可以推动这款滞销款产品成为爆款呢。

官方社群
城市社群
亚马逊交流群
亚马逊交流群
加群
TT交流群
TT交流群
加群
虾皮交流群
虾皮交流群
加群
新卖家开店交流群
新卖家开店交流群
加群
东南亚交流群
东南亚交流群
加群
独立站交流群
独立站交流群
加群
新兴平台交流群
新兴平台交流群
加群
选品交流群
选品交流群
加群
深圳卖家交流群
深圳卖家交流群
加群
广州卖家交流群
广州卖家交流群
加群
杭州卖家交流群
杭州卖家交流群
加群
厦门卖家交流群
厦门卖家交流群
加群
其他城市交流群
其他城市交流群
加群