增速远高于大盘！布局速卖通硬装市场应该从哪些方向入手？

疫情推动线上购物渗透快速增长的同时，欧美硬装市场零售额已超过万亿美金。当下，硬装产品正在成为速卖通上新的蓝海类目。速卖通家装行业运营专家子曰表示，速卖通家装市场增速远高于大盘，电工/智能/厨卫设施占比85%，用户偏好向新能源/节能，并向智能家居方向转移。

一、新蓝海：硬装行业市场现状

就硬装类目而言，子曰认为速卖通上以下四个方向正在持续增长，也意味着商家在面临着更多机会。

1、用户

后疫情时代，产品偏标准化，适合电商消费，新用户占比行业1/4，分为DIY用户和 Pres用户。

2、机会品类

硬装品类开始聚焦“智能”“节能”等关键词，机会品类交破,增速带动行业增长，用户需求不断得到满足。

比如说，家装类智能插座单品能达到55%的仓发，站外新用户占比高达41%，市场需求不断扩大；工具类智能激光雕刻机弯道超车，超100%高速增长。

3、KA金牌

KA画像大牌平替，一站式mro购物，重点仓发履约、拓展品类宽度等,行业涌现千家优质KA商家带动大盘增长。

4、物流

随着仓发大件合单能力完善，厂牌价格力及时效竞争力特续提升，仓发单量及成交100%爆发增长。

在消费者对硬装产品需求的不断增长以及平台大力支持的情况下，子曰对这一行业卖家提出了以下重点：

·持续挖掘以工具、卫浴为代表的大牌平替类目和以智能、lifestyle为代表的趋势类目，继续扩大行业基本盘增幅，维稳配附件优势品类。

·突破以家装、家具及园艺工具为代表的大件类目，引入优质供给，沉淀行业重大件能力及买家心智，带来纯新增量。

·尝试以线下超市(乐华梅兰，home depot等）为对标，打造行业特色MRO购物方式，专业买家运营及硬装售后增值服务。

·国别化机会品类心智：美国通过在优势类目〈智能家居，工具）仓发优质精品重塑平台心智；韩国通过威海仓和补贴，在高需求机会类目的单量上取得突破；巴西通过轻小件合单，NN，店铺满折提升ARPU值。

·头商优品分类运营：资源聚焦撬动站内外投放，联合属地，联盟对KA商家1对1服务指导，出海品牌特供速卖通定制货品，确保产品价格力，结合预售能力提前预热；分销上提供优质供给,放大规模效应。

·物流升级服务体验：重点推进爆品和大件入仓及x日达渗透。提前锁定资源，推动大促爆发能力；免费换新服务联动头商，打造平台售后心智。

二、新趋势：新能源&智能家居市场消费趋势揭秘

随着发现硬装品类在海外市场的拓展机会，新能源消费趋势也逐渐显现，比如说太阳能、风能和户外储能。从2020年开始，速卖通上关于清洁能源的搜索量持续激增，其中太阳能板、太阳能递变器、锂电池、蓄电池热度增速高达1000%+，便携户外储能涨幅更是翻倍。

在欧盟，逆变器涨幅近3倍，在德国和波兰，太阳能板和太阳能储能锂电泡涨幅翻番7倍。

新能源之外，智能家居则是另一个重点，包括智能连接、智能供暖、智能照明、智能能源管理、智能厨艺、智能窗帘六大行业趋势，这些趋势中又涵盖了具体的优势品类，比如说温控面板、智能窗帘、智能阀门、智能卫浴、智能灌溉、智能感应器和智能锁。

再来看速卖通重点市场上对智能家居的需求，俄罗斯市占率高，巴西增速最快，欧盟国在智能窗帘和智能供暖品上表现突出，在美国，电工辅料/厨卫增速逐年增长。在上述市场中，消费者更关注节能(温控，电器)、安全(防雾防爆防漏水)和稳定性等关键词。

基于上述情况，子曰也给出了商家画像。子曰表示，有海外仓能力和社媒渠道运营能力的外贸型工厂大卖更容易起步，如果有一套完善的智能家装解决方案(售后+服务)就更适合在速卖通上布局这类产品。

三、新玩法：2022速卖通平台运营策略解析&硬装供货指南

面对硬装新蓝海市场，子曰从优势品类、厂牌品类和趋势品类三个方向入手，为卖家提出了建议：

1、 优势品类

以配附件为例，主要包括工具配件、电工电料、家用五金、水暖五金和机械配件，价格在10美金以下，重量在300g之内，而且消费者对这些品类的需求较高，渗透能力强，复购高，注重一站式购物体验及物流时效要求，卖家在布局这些产品时可以对标目标市场的线下超市。

卖家在备货时可以用轻小件提升大促库存深度，提高现货率，优先优选仓备货，通过x日达和合单提升客单价及用户转化，参与平台满减，满减大促玩法报名。

2、厂牌品类（大牌平替）

这类产品主要以大件为主，比如说电动工具、卫浴设施、开关插座和室内照明，价格区间在10—100美金，重量在500g—10kg，以海外仓发货为主，货品性价比明显。

那么卖家可以提高仓发（海外仓+优选仓）渗透，保障大促订单履约，针对潜爆品，可以提前SD培育，在大促爆发带来增量，也可以尝试站外商业流量投入。

3、趋势品类（行业引领者—智能、爱好）

趋势品类可以从功能和爱好这两方面做出区分，功能类别包括智能照明、智能窗帘和智能仪表等，消费者感兴趣或是喜爱的产品可以参考割草机器人和DIY雕刻机。

这类产品的价格区间在20—300美金，质量在500g以上，海外仓发货为主，

卖家打造产品差异化优势时可以从重构产品外观功能上入手，确定性用户履约，快速响应市场需求；差异化新品首发（与行业小二沟通锁定资源）；站外种草孵化引流，为大促爆发提前蓄水，确定正式期网红推广资源。

再具体到细分子品类，即核心货品上，可以聚焦在电子电工、智能家居、厨卫设施、五金、管件设施&水暖地暖和墙面装饰上。

电子电工

·机会品类：电源、开关及电子配件

·补品方向：太阳能设备（家电），多功能插座/开关，户外电源，便携式发电机

·关键词：清洁能源，节能，多功能，户外

智能家居

·机会品类：温控面板智能窗帘，智能阀门，智能卫浴，智能灌溉，智能感应器，智能马桶盖

·补品方向：智能方向产品均为重点补品

·关键词：智能/节能/（温控，电源），安全（防爆防漏水），稳定性

厨卫设施

·机会品类：龙头，淋浴套餐，浴室五金，无障碍设施，滤水器，水槽，毛巾加热器

·价格带：50—100$

·关键词：智能，温控，水健康，安全，系列化套件

五金

·机会品类：家具五金，门五金，紧固件，直线导航，气动零件，门锁，胶带

·价格带：家用五金类5—10$，机械五金类30—50$

·关键词：场景化，DIY，量贩套餐

管件设施&水暖地暖

·机会品类：阀门，水泵，水箱，地暖设备，电壁炉

·价格带：阀门/泵20—50$，电暖/电壁炉150$

·关键词：大牌平替，节能，丰富化，海外仓能力

墙面装饰

·机会品类：注重材质质感品类的墙纸/墙贴/墙板/墙布，符合国家文化的风格差异化墙面装饰

·价格带：10$以上

·关键词：风格，材质

四、速卖通优秀新商代表

1、太阳能逆变器品牌：EASUN POWER

EASUN POWER主营井网逆变器、离网逆变器、混合逆变器、MPPT太阳能控制器、UPS和家用逆交器、铅酸电池、锂电池、太阳能板以及整套系统。

在出口中，EASUN POWER发现太阳能逆变器在欧洲需求大，同时属于高门槛刚需品类，速卖通存在供需缺口。于是，EASUN POWER在优化供应链后，复购率高达35%，同品质VS本地价格优势30%+，极致性价比。

此外，EASUN POWER还坚持专业、差异化，围绕用户需求，多功率布局，做出商品差异化，同时提供极致售后服务，重点国家设置售后维修服务点，在俄美西法韩国墨西哥等十大重点国家投入仓发备货。

2、智能家居黑马新商MEROSS

MEROSS是一家6月份开启的新店铺，切入智能家居机会赛道后，拥有品牌运营思维，拥有自主硬软件研发改造且支持苹果homekit，同时建立了技术壁垒。

据了解，MEROSS在西法售卖的智能插座成为top爆品，布局的重点市场有美国、俄罗斯和西法，仓发占比90%，店铺日成交提升750%+，新客占比高达90%+，店铺动销提升200%+。

爆品孵化方法借鉴：

·重点国家极致价格力投入：定向满减、站外专属预算等。

·主动争取资源保障：用积极和诚意撬动国家SD等核心资源。

·20%流量自我造血：商家独立app端banner与速卖通做流量置换。

3、储能电源黑马厂牌Energizer

Energizer是一家7月份的新店铺，在618&828大促中，发电机类目成交TOP品牌，在828首日，店铺成交环比日常2000%+爆发增长。

总体来看，Energizer主要切入户外储能机会赛道，以美国老牌电池品类+专业设计为主，发现速卖通存在供需缺口后，坚持品质、小而美的方向，拥有大牌品质，却只有大牌50%的价格，极具性价比；坚持专业、差异化，不跟卖，围绕用户需求（节能环保、数字化、便携轻小，国别化插头电压）做功能升级，做出商品差异化。

此外，Energizer还提供极致售后服务，重点国家设置售后维修服务点，十大重点国家本地仓发售后。

4、电竞椅黑马厂牌 DOMTWO

DOMTWO是电竞椅核心卖家，2018年加入速卖通，在2022年双十一中，仓发助力品牌保持了高速增长，活动开启前10分钟，成交就超过去年双十一第一天全天的销售额。

成长秘籍：

·100%海外仓发，时效快

品牌电商负责人表示，今年双十一到来之前8个月就开始了备货准备，双十一商品仓发率达到了100%，速卖通菜鸟仓对公司跨境电商业务帮助极大。

·针对市场定向开发开款

功能升级，创新卖点，座椅结合人体工程学和目的国家消费者喜好

·源头工厂，极致性价比

bom工艺升级，提升面料利用率和制作速度。

5、工具类卖家WOSAI

WOSAI在2022年Summer Sale期间，成为工具成交TOP品牌，具体来看，WOSAI做到了以下四点：

·大牌平替策略

夯实品牌优势，带来大促高爆发。2022年Summer Sale期间，WOSAI店铺爆发系数上涨了2倍+，销量YOY+162%，成交金额同比去年提升3倍。

·强履约保障，订单90%仓发

WOSAI布局多国海外仓+国内优选仓备货，为消费者提供X日达履约。韩国市场日均成交500美金，加入平台威海仓计划后，销量翻倍式增长，日均提升至3000美金。

·大促高流量曝光，站内+站外

站内：积极提报大促资源包，爆品入仓提前锁定国家SD坑位。

站外：提高投放预算，大促期间针对平台重点国家如俄罗斯/法/韩国/巴西等重点投放星合计划；多国论坛网站同步发帖，结合网红直播带货，提高站外曝光，引流站内成交转化。

·中国品牌的极致服务

WOSAI率先加入平台“一年免费换新”服务，为消费者提供稳定的售后保障，店铺自然流量、转化率、复购率提升30%+。

速卖通硬装行业高级运营专家兰景柱表示，总体来看，速卖通是希望通过平台基础能力的搭建，再加上产业卖家强大的供给能力和强烈的出海意愿，能够在海外做出来更多的声量，打造出来更加顺畅的品牌出海之旅。

他介绍道，速卖通有几个比较强势的市场，比如说，俄罗斯、以巴西为首的拉美和以西法为首的欧盟国家，但是回到与硬装相关联的一些品类，各个国家都有不同的侧重点。

以美国为例，当地宠物行业比较发达，所以硬装也更偏向于Home一类，再结合到当下，硬装有一个比较流行的趋势——智能，所以在美国市场上会看到更多与智能相关的品类，包括智能宠物、智能窗帘、智能家居。

再看欧盟，今年受各种因素影响，当地电费飞涨，再加上能源问题，当地更多消费者可能会把注意力集中在智能家居这一类目上。

而俄罗斯属于地大物博的国家，消费者本身对硬装货品的需求比较大，所以具备性价比的产品和品牌在俄罗斯会有很大的市场。

而且速卖通在各个国家都会有不同的重点布局，兰景柱建议商家也要根据不同市场的消费者情况，再结合供应链能力，考虑到物流现状，去走重点选品。

兰景柱特别提醒道，在近几年物流基建完善之后，平台上涌现出层出不穷的品类，而在硬装品类下，也有更多重货或是高货值的产品，这些产品借助平台提供的海外仓，以及平台结合商家能力提供的各种服务，那么商家就要找准优势和平台做密切的互动。