衡量业务的发展，这10大KPI你都清楚吗？

你有追踪过你的心率、血压和血糖水平吗？监控身体的各项数据对于健康是一个切实可行的方式，但具体要监测哪些方面的数据就因人而异。

在一些方面，这就和电子商务的策略相同，有许多关键绩效指标 (KPI) 需要监控，以确保商务计划保持在最佳状态。但是指标如何正确的进行组合呢？这取决于每个团队的目标和特点。

我们汇集了 10 个最常见和最重要的电子商务指标，从而帮助您更好地了解品牌，判断哪些 KPI 对您的业务起着至关重要的作用。

图片来源：图虫创意

什么是电子商务 KPI？

电子商务 KPI 是一种衡量标准，可让您评估数字战略的成败。这些项目组成部分，可能包括社交媒体广告转换、广告支出回报率 (ROAS) 、履单效率和交付率的所有内容。电子商务KPI包含了大量的数据点供营销人员选择。

谷歌分析（Google Analytics） 和 亚马逊卖家中心（Amazon Seller Central） 等平台可以为您提供其特定渠道的关键 KPI，而品牌分析解决方案可以让您全面了解电子商务计划。

为什么电子商务 KPI 这么重要？

如果你不知道自己现在处于什么位置，那么就不可能知道自己的业务将要走向何方。

数字商务指标可让您定期评估以下方面的健康状况：

一个广告活动

一个渠道（例如电商平台、网站或社交渠道）

您的电子商务计划的某个方面（例如营销、广告或履单）

您的整体电子商务战略

借助业绩数据，您可以优化这些项目组成部分，并在销售、营销、客户体验等方面做出更好的决策。积极的业绩表现可能会促使您对效果良好的广告活动进行更多投资，而消极的业绩表现会提醒您注意效果不佳的领域。

没有数据意味着没有可见性。如果没有电子商务 KPI，您必须依靠直觉和本能来做出重要的销售决策。

要追踪的最重要的电子商务指标有哪些？

同样，要追踪的首要 KPI 因公司而异。预算适中的小型精品店可能希望更多地关注其广告支出回报率（ROAS），而全国连锁店可能对全球扩张指标感兴趣。以下列出了大多数品牌和零售商追踪的10 大电子商务 KPI：

1. 转化率

转化率是消费者“购买转化”或展现购物欲望行为的速率。这可能包括单击按钮、订阅时事通讯、完成购买、广告互动以及许多其他操作。转化率表明您的程序的某些部分是否引起了客户的共鸣。它们有助于衡量最近修改的组件（如网页或广告）的性能表现。

您可以通过将转化次数（或采取的操作）除以查看者、访问者或互动次数，然后乘以 100 来计算转化率：转化率=（转化 / 互动）x 100

2. 获客成本（CAC）

客户获取成本是您获取一个新客户所花费的金额。一定要考虑到获得新客户所需的每一项费用，从广告购买和营销成本到管理费用和人工费用。

保持此数字低于您的平均订单价值 (AOV) 以确保利润很重要。否则，这表明支出多于收入。

要计算此指标，请将您在特定活动或渠道中获取所有新客户的总成本除以获取的客户数量。获客成本（CAC）=获客总成本 / 获客数

3. 每次获取成本（CPA）

每次获取成本类似于 CAC，但它会在消费者成为付费客户之前评估他们的支出。这些潜在客户或非付费客户可能包括点击广告但尚未购买的购物者。

该指标对于确定消费者与您的品牌互动的成本非常有用。使用以下公式计算 CPA：

每次获取成本（CPA） = 潜在客户获取的总成本 / 潜在客户数量

4. 平均订单价值（AOV）

平均订单价值是您的客户在每个订单上花费的平均金额。请注意，此 KPI 不应包括税收或运费等内容，仅包括您从每个订单中获得的收入金额。

虽然简单，但这是一个重要的指标，可以更好地了解客户的购物习惯，并快速、高效地影响您的收入。您可以通过促销来提高 AOV：

捆绑产品

买两件（或更多），免费送一件的促销

达到最低消费门槛的折扣

通过将收入除以订单总数来计算您的 AOV：平均订单价值（AOV） = 收入 / 订单数

5. 净利润

计算净利润是基本的商业原则。为了盈利，您必须带来比支出更多的收入。这就是为什么净利润是电子商务项目整体健康状况的关键指标：净利润 = 总收入–总费用

6. 销货成本（COGS）

销货成本（或销售成本）是一种制造和生产指标，用于计算生产或采购产品的成本。它包括材料和人工成本，但不包括分销、管理费用或营销等间接费用。它是计算毛利以及您公司在管理劳动力、供应和生产方面效率的重要指标。

使用一些基本的加减法计算此 KPI：销货成本（COGS） = 期初库存 + 销售额 – 期末库存

7. 广告支出回报率（ROAS）

广告支出回报率是决定广告活动成功与否的关键指标。它衡量您花费的每一美元在广告活动中赚到的钱。 ROAS 越高，广告活动越成功。

平均 ROAS 可能会根据渠道类型（例如社交媒体或网络搜索）、平台【例如，谷歌（Google） 或 脸书（Facebook）】或零售媒体网络 (RMN)【例如，亚马逊广告（Amazon Advertising）或沃尔玛连接（Walmart Connect）】而变化。使用以下公式计算 ROAS：

广告支出回报率（ROAS） = 总广告销售额 / 总广告支出

8. 投资回报率（ROI）

投资回报率类似于广告支出回报（ROAS） ，但它可以应用于企业进行的任何投资（例如，营销软件或公司收购）。投资者和商业领袖经常使用这个指标来确定投资的执行情况。另一方面，ROAS 是一个非常以商业为中心的指标，侧重于特定广告活动的回报。使用以下公式计算投资回报率：投资回报率（ROI） =（净收入 / 投资成本）x 100

9. 购物车放弃率

这是一个你不希望太高的指标。购物车放弃率衡量有多少购物者未能完成购买。高比率可能表明：

购物者在其他地方找到了更优惠的价格

您没有足够的付款选项

您没有提供足够的配送选项

您的结帐流程太复杂

通过将完成的销售次数（不是美元金额）除以购物车数量再乘以 100 来确定您的购物车放弃率：购物车放弃率 =（销售次数 / 购物车）x 100

幸运的是，降低购物车放弃率是增加收入的最简单、最有效的方法之一。通过整合更多支付选项、重新考虑履单方式或改善您的结账体验，您可以扫清消费者购买路径上的障碍。

10. 客户终身价值（CLV）

客户生命周期价值是营销人员最梦寐以求的 KPI 之一，但也是最难计算的 KPI 之一。 CLV 衡量长期客户保留率，是品牌忠诚度的指标。它告诉您消费者在成为客户期间将在您的公司花费多少。

如果你的 CLV 接近你的 AOV，这意味着客户在他们的一生中只会从你那里购买一两次。如果CLV明显高于AOV，说明重复购买且总价值远超单次购买金额。使用此公式确定 CLV：客户生命周期价值 =（客户价值 x 平均客户生命周期）

使 CLV 难以计算的是确定客户价值以及他们通常光顾您的品牌的时长。通过将平均购买价值乘以平均购买次数来计算客户价值：顾客价值 = 平均购买价值 × 平均购买次数

您应该衡量哪个电子商务 KPI？ 畅路销（ChannelAdvisor） 可以为您提供帮助。

手头有指标固然很好，但你是营销人员，不是数学家，而且手动计算每个 KPI 是不可持续的。虽然像亚马逊（Amazon）和谷歌（Google）这样的平台提供了有用的广告活动指标，但它们并没有提供您的电子商务项目的全貌。

畅路销（ChannelAdvisor） 提供了一套工具来衡量您公司的业绩。通过实时了解项目每个部分的情况，并得到托管服务的专家指导，您可以做出更好的决策来管理数字货架和增加销售额。

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（编辑：江同）

（来源：畅路销（ChannelAdvisor））

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