东南亚电商平台市场格局分析：Shopee蝉联榜首

近几年欧美电商市场已经逐渐趋于白热化阶段，而东南亚这片备受瞩目的蓝海市场则是保持着极快的速度迅猛发展，各个电商平台之间的竞争也越来越胶着，首当其冲的就是Shopee和Lazada了。

一、三分天下的东南亚电商市场，Shopee 蝉联榜首

根据前面几个部分对东南亚各市场和平台的分析可以发现，目前，东南亚电商市场形成“头部三足鼎立、随后群雄紧追”的格局。Shopee、Lazada、Tokopedia 三分天下，为第一梯队，且 Shopee 在 2021 年当之无愧地成为东南亚的明星平台。

第二梯队中比较拔尖的是Bukalapak 和 Tiki，但网站的访问量与第一梯队的差距较大。

曾经 Tokopedia 还是印度尼西亚市场的电商霸主，Lazada 也与 Shopee 拉开一定距离。但一切都于 2019 年发生新的变化。

据 iPrice 报告，2019 年 Shopee 斩获总下载量、月活用户数量以及用户留存率三大冠军，全面超越阿里巴巴持股的Lazada。公开数据显示，Shopee 的店铺数量已经超过了 Lazada，以马来西亚站数据为例，Shopee 的店铺数有 23 万，Lazada 的店铺数为 14 万。

二、Shopee 的致胜法则：比 Lazada 更本土化，比 Tokopedia 更具供应链优势

1.本土化的运营策略

Shopee 赶超 Lazada 的关键因素，有一点无法忽视，就是本地化，包括本地化的团队、本地化的 APP 应用设计、以及本地化的营销方式。

因东南亚诸国也存在极大的差异，基于东南亚大部分消费者以移动端购物为主的特点，Shopee 针对东南亚各国消费者的不同喜好和习惯，都推出了独立 APP，而 Lazada 只有一个 APP，通过切换语言到不同国家，Tokopedia 则主要面向印尼市场推出一个 APP。

Shopee 先后在 7 个东南亚站点搭建本土团队，分别运营 7 个专属独立 APP。在人才的稳定性上，Shopee 也要比老对手Lazada 更稳定些。

同时，Shopee 重金投入优化其 APP ，让消费者购物从选品、下单到支付整个流程可以在 30 秒内完成，提高消费者的购物体验。同时根据不同国家的消费者习惯推出相应的应用内活动。

此外，Shopee 母公司Sea 的游戏业务 Garena也为电商业务带来赋能。

因东南亚消费者普遍注重社交，在购物时十分注重互动和交流，Shopee 应用内还设置了游戏矩阵，与用户互动，为商家引流。对此，Shopee 在 APP 应用内推出 Shopee Catch、Shopee Shake、Shopee Quiz、Shopee Throw、Shopee Farm等一系列互动游戏，参与游戏可以获得相应的折扣，让用户边买边玩。

2021 年初，Shopee 联动 Garena 旗下一款低配版吃鸡手游《Free Fire》，向 Shopee 用户提供游戏皮肤、道具来拉新增长，在降低营销费用的同时，也取得显著成效。据了解，该游戏推出后，主要面向东南亚和拉美市场，其 2021 年二季度峰值日活高达 1.5 亿人。

本地化的运营方式为 Shopee 迅速获得了海量用户，APP 下载量逐渐攀升，Shopee 的本土化进程完成了一大半。

在营销方面，Shopee 的本地化则体现明星营销及社交媒体营销上。Shopee 在 Instagram、Facebook、Twitter 开设多个相对应的社交媒体账号，用不同语言、活动、代言人进行宣传。

Shopee 在社交媒体账号也是铺设了中国台湾、泰国、马来西亚、印尼、菲律宾等账号。Instagram 有专门的购物界面“shop”，点击进去后可以看到各个产品图片，这一设置对用户来说可以一目了然看到商品，对卖家来说需要拍摄吸引眼球的照片，一下子抓住消费者眼球，才能促使用户进一步点击、咨询、购买。

2.低价补贴策略，中国卖家带来大量高性价比产品

Shopee 以 C2C 模式起步，2016 年 10 月，Shopee 开始拓展 B2C 业务。Shopee 从创办至今，Shopee 通过补贴新卖家佣金、运费、账期等方式，不仅拿下了诸多本地卖家，还有大陆、中国台湾以及韩国等地区的跨境卖家，以扩充其商品 SKU，截至2020 年，SKU 已达到上亿级别。

吸纳了大量的中国卖家，为平台带来大量的高性价比产品品。低价，已经成为 Shopee 抓住东南亚消费者的重要利器，也是帮助 Shopee 领先印尼本土平台 Tokopedia 的重要因素。Tokopedia 上的卖家以印尼本土卖家为主，尚未开放跨境跨境销售。

而Lazada 是注重品牌的 B2C 模式，也会引导卖家去突出自己的品牌；而Shopee 则是走低价路线的 C2C 模式。因此，大部分 Shopee 卖家会选择薄利多销的路线，通过无货源店群的模式，利用低价产品和爆款获取流量，之后再慢慢提高产品价格。

Shopee和Lazada的竞争除了是两个平台本身在抢占市场，其实也是背后资本的博弈，瞬息万变的市场Shopee是否能一直保持住自己的优势目前还是未可知。

（来源：跨境易小仓）

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