17年电商老兵分享速卖通经验：合规经营+备货海外是今年重点

从八年制造业工程师到淘宝骑行装备店主，从错失天猫、亚马逊风口到疫情倒逼入局速卖通，再到靠一款填补价格带空白的智能骑行台打开海外市场，最后借力平台托管实现品牌出海——这是一位传统电商转型卖家、THINKRIDER智骑品牌创始人俞丽铨的17年创业历程。

近日，在速卖通品牌出海千人峰会·杭州场活动中，俞丽铨分享了他的创业经历。他的经历里，藏着跨境人都会遇到的红利取舍、红海突围、供应链博弈难题，更有关于中国品牌如何借国家实力东风，在海外市场实现降维打击的深度思考。

以下为其分享实录：

我来自江苏无锡，这座城市传统工商业底蕴深厚，但电商发展氛围相对薄弱。和多数电商从业者一样，我属于半路转型，此前有过八年制造业工程师的从业经历，之后才正式成为全职电商人。

2007年，我骑行走完川藏线，这次经历为后续的创业方向埋下伏笔。2008年，我和妻子共同创办了一家主营骑行装备的淘宝店，恰逢当时的淘宝电商红利期，店铺得以顺利起步。不过遗憾的是，我们没能抓住天猫发展的风口，错失了打造自有品牌的第一次机会；后续又因安于淘宝的经营现状，没能入局早期的速卖通和亚马逊，再次错过产品出海的契机。

2020年大流行，线下商业停摆，快递停运，我们积压了大量库存，迫不得已选择入驻速卖通清货。这次被动的尝试却带来了意外收获，店铺销售额和销量连年翻番。初期我们仅将速卖通当作第二个淘宝，以卖货为核心目标，2021年到2022年期间，我们在速卖通平台依然实现了快速发展。

随着越来越多的同行和工厂涌入跨境电商赛道，红海竞争愈发激烈，这倒逼着我们做出改变。在出海过程中，我们发现了一个关键的市场空白：国外大牌骑行装备与国内同质化大众产品之间，存在着巨大的价格差。以骑行台为例，国内同类低端产品售价仅30-50美元，而国外智能骑行台的售价高达500-1000美元，且国内市场没有产品能填补这个价格区间的空白，主要原因是产品性能和智能化水平达不到要求。

这个价格带背后的毛利空间极具吸引力，再加上我本身具备工程师的技术背景，我们决定全力投入研发。为此，我们几乎投入了全部身家，那段时间全靠淘宝店铺的营收输血，才勉强支撑下来。最终，我们成功研发出性能对标国外品牌，但售价仅300-400美元的智能骑行台，产品在速卖通上一经推出便迅速打开市场。

然而，我们深知，做出好产品只是第一步。中国供应链高度透明，我们的产品很快就会被同行和工厂模仿，同质化竞争的危机近在眼前。基于此，我们判断运动社交将是未来的行业趋势，如果只做智能硬件，未来迟早会沦为同质化的基础设施。即便当下智能硬件是我们的护城河，未来品牌的核心竞争力也必然转向社交生态，这成为我们发展的第三步战略方向。

凭借这一战略布局，2024年我们在国内骑行装备市场做到了行业第一，拿下了近70%-80%的市场占有率。同年起，我们加快了品牌出海的步伐，2025年这一进程全面提速。我们深刻感受到，中国品牌出海具备显著的降维打击优势：中国供应链拥有批量化生产和柔性化定制的双重优势，同时中国电商从业者的互联网思维和运营能力，也远超国外同行，这让我们的产品在欧美、东南亚、巴西等市场快速扩张，几乎难逢对手。

但新的问题很快出现，此时我们在海外平台的竞争对手，从国外品牌变成了中国同行。为了突破这一困境，我们积极选择了速卖通海外托管。

入驻速卖通海外托管后，我们只需专注于自己最擅长的产品研发和质量品控，将本地化运营、销量拓展、财税合规等短板业务，全部交由平台处理。这种单点突破、强强联合的模式，让我们的优势得到最大化发挥。2024年到2025年，我们的品牌在海外的销量、知名度以及用户满意度，都实现了质的飞跃。

最后，我想分享一个个人认知：品牌出海+海外托管，就是速卖通今年的主要方向，也是我们今年品牌布局的重点。

当下，中国国家实力和国际影响力快速提升，需要各行各业的中国品牌在全球细分赛道站稳脚跟，以此承接国家影响力的红利——国家品牌形象的提升，对所有出海的中国商品品牌来说，都是一种超级赋能。

今年我们也会重点布局速卖通海外托管，来应对欧洲税改合规这类问题，我的看法是，这并非成本层面的选择题，合规经营+备货海外，已经是品牌出海的必选项。

封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）