沃尔玛旺季实战心法：四位头部卖家揭秘“高质量出海”与多站点布局

嘉宾自我介绍：

Astercook CEO：Tony Yao。Astercook创立于2020年，于2024年入驻沃尔玛平台，在2026年今年的旺季大促中，拿下了Home家居品类的第一名。

THUNDERBOT（雷神科技）副总裁兼海外总经理：郭威。雷神科技创立于2014年，是海尔集团投资孵化的明星创业公司。2022年，雷神在北京产权交易所挂牌上市，成为北交所电竞装备第一股。雷神科技旗下产品涵盖笔记本、台式机、显示器、电竞外设、电竞酒店及电竞赛事。2025年末，我们入驻沃尔玛，在平台的大力支持下，短短半年内即成为墨西哥站计算机品类的头部品牌。

STQ品牌创始人：黄其波。我过去是一名教师，在跨境赛道已耕耘13年，长期聚焦鞋类品类。我们于2025年入驻沃尔玛，过去一年多增速显著。

Merach（麦瑞克）沃尔玛业务运营总监：宋凯。公司成立于2018年，长期深耕运动健身类目，在国内电商市场积累了深厚经验。2022年启动出海业务，2024年加入沃尔玛美国站点，次年销售额突破1亿元人民币。去年，我们上线加拿大站点，仅用8个月便突破百万加币业绩。未来，墨西哥和智利将是我们重点布局的市场。

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主持人：第一个问题想请教Tony Yao总和黄总，你们如何看待“高质量出海”？

Tony Yao：我对高质量出海有三点思考：第一，产品本身；第二，品牌定位；第三，产品策略。

高质量出海，首先要回归产品本身。优秀的产品是基石，好的产品能形成复利效应，并可被放大。我们应从用户痛点出发，围绕用户做长期主义，精心打磨产品。

第二，品牌定位。好产品还需要好故事。2020年创立Astercook品牌时，我们确立了三个关键词：时尚设计、极致价格、品质可信。

第三，产品策略，包含两个维度：产品数据化与产品矩阵规划。跨境电商出海天然依托于线上数据，我们应利用数据洞察用户痛点和市场新需求，通过小规模试错再放大体量。同时，产品矩阵应基于用户使用场景来规划，构建闭环产品线，从而强化品牌的用户心智定位。

黄其波：我们做鞋类已13年，高度垂直，始终坚持长期主义。电商的本质是生意，而我们的理解是：让消费者的生活更有意义，这才是卖家存在的意义。因此，我们必须提供好商品。

第一，通过AI数据洞察和标签系统，我们对每件商品的退货评论和用户评价进行立体化打标。例如，用户退货反馈“鞋子偏大”，实际可能涉及偏长、偏宽或维度偏大，我们的CEM系统能生成结构化标签，反馈给产品团队，实现快速精准的迭代优化。

第二，我们大量挖掘消费者需求。比如美国许多家庭有扭扭车，孩子穿着鞋子时，脚既是动力又是刹车，导致鞋头极易磨损，通常穿两三次就坏了。我们基于此洞察，在鞋头增加橡胶片，大幅提升耐磨性，推出“扭扭车鞋”。

在品牌传播方面，我们决定聚焦儿童宽头赤足鞋这一细分领域，需要深度教育消费者，让他们了解宽头和赤足设计对儿童足弓发育的益处。我们与物理治疗师、专业博主大量合作评测，经过多年沉淀，品牌在该细分领域影响力显著，过去两年品牌搜索指数增长200%~300%，复购率极高。

主持人：关于多站点布局，请在多站点布局上表现优秀的雷神和麦瑞克，听听当初如何做出多站点决策，并取得优异成绩。

郭威：雷神科技成立12年，品牌出海4年，销售网络覆盖全球40多个国家和地区。众所周知，沃尔玛是全球零售巨无霸，但其线上容量，尤其对客单价超1000美金的游戏本是否匹配，我们起初存有疑虑，但最终选择了“相信的力量”。入驻后，游戏本取得开门红，随后拓展键盘、鼠标、手柄等生态产品，完善布局。

为何首站选择墨西哥而非美国？多数商家首选美站，但我们看重墨西哥人口1.3亿，人均GDP 1.4万美金，相当于十分之一的中国，而人口中位数仅29岁（中国为39岁）。庞大的年轻群体是电竞产业的良好基础。同时，当地消费者有超前消费习惯，我们为高客单价商品提供分期付款，降低购买门槛。未来我们将双管齐下，把电竞显示器等更多生态产品带入沃尔玛，实现一站式服务，并拓展加拿大、美国等站点，与沃尔玛在全球范围内深度合作。

宋凯：麦瑞克是真正意义上的全球化品牌，所有产品统一品牌标识。我们对多站点布局的考量是：前期将美国站爆款经验复制到加拿大，长期则拓展拉美市场，以点带面，协同拓展。数据是最好的证明：加拿大站点上线8个月，销售突破百万加币；今年我们将深化本地选品，上线更符合加拿大用户需求的产品，目标300~400万加币，增速预计超三倍。

为何选择沃尔玛作为深耕平台？四个字——值得押注。第一，沃尔玛平台基建完善，一站拓全球便捷高效；第二，新站点如墨西哥站有零佣金政策，试错成本低；第三，每条业务线都有专属客户经理对接，专人专事，效率极高。这就是我们的选择理由，谢谢。

主持人：想请教四位备战旺季，不讲战略，只讲战术，你们如何通过精细化布局抓住流量红利？

Tony Yao：关于旺季备战，我谈三点：备货、广告流量、组织投入。

备货方面，四个字——“两品一早”。两品即新品与老品分开备货，爆品与常规品分开备货，以平衡利润与风险；一早即备货务必趁早，所有计划前置。

广告流量方面，我认为广告是拉大销量差距的关键。旺季广告流量是增量而非存量，能带来显著销量提升。与同行之间的差距靠“拉”出来，而非“省”出来，希望大家抓住旺季广告红利。

组织投入方面，跨境电商是全链路竞争，前端销售离不开供应链、物流、客服等后端支撑。旺季是绝佳机会，沃尔玛深耕零售且线上高速增长，我们应把组织资源前置投入，公司上下重视，才能抓住机会。今年我们会继续All in沃尔玛。

郭威：备战大促，我们结合行业特点与促销节点。计算机行业上半年销售占40%，下半年占60%，叠加返校季、黑五、网一等节点，尤其沃尔玛墨西哥站处于高速增长期，我们充满期待。具体准备有三：

第一，锁定供应。今年受AI爆发影响，内存、SSD等成本倍增且供应短缺，我们提前四个月锁定核心料件，早生产、早发运、早入库，确保爆款不断货。

第二，全面本土化。详情页采用西班牙语，同时推进本地客服和本地服务网络，做到母语级、无时差的售前咨询和售后服务，提升满意度，消除购买顾虑，提高转化。

第三，营销方面。对内，我们与品类经理、营销经理充分沟通，积极报名平台活动，提前打造爆款；对外，与KOL合作提前种草。大促一定是充分准备的必然，而非临门一脚的偶然。

黄其波：下半年流量通常占全年六到七成，备货质量至关重要。我们认为三个确定性缺一不可：

第一，产品品质的确定性。除加强供应链品控外，公司内部进行大量试穿，将内部反馈与消费者数据耦合，持续迭代，确保旺季推广时评分稳定。例如，我们的评分可做到4.6，退货率稳定，避免因低评分高退货打乱推广节奏。

第二，供应链的确定性。我们运用AI模型，基于影响备货的12个因子，将全链路库存控制在130~145天，保持库存健康，使旺季投入有谋有勇。

第三，品牌流量的确定性。旺季前我们与大量网红博主预热合作，保证流量；同时做好店铺形象装修，细化每个促销节点。这样在旺季时有好商品、好品牌、好流量、好形象，才能承接大流量并转化为有效订单。

宋凯：第一，我们与每位客户经理保持高频深度沟通——与品类经理对齐价格，与物流经理沟通入仓，与广告经理规划营销节奏，分工明确，专业团队带我们打赢旺季之战。

第2， 我们坚定不移地选择100% WFS（沃尔玛官方物流服务）。在高客单价的运动健身领域，这并不常见。我们之所以这样做，是因为WFS帮助我们的转化率提升约30%，同时为顾客提供更好的购物体验，尤其在旺季，时效是海外仓难以比拟的。我们认为WFS不是成本，而是值得投入的竞争壁垒。今年旺季已准备就绪，加拿大目标300~400万加币，我们有信心也有底气实现。

主持人总结：三个关键词早准备——提前备货，打磨产品力和Listing，打造品牌力，为增长打下基础。高效率——All in WFS，精准投广，提前打造品牌声量，用效率锁定流量确定性。强协同——旺季期间更要密切联动账户经理、物流经理、广告经理，深度协作与互信，是Q4最强战斗力的坚实后盾。

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封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）