【卖家故事】销量14倍增长，他要以3C配件从华强北走向世界

互联网时代的高效互动，让口碑背书快速传播，“高品质而价格合理”这一理念为消费者所广泛接受。

在深圳，一家研制销售3C配件产品的ROCK公司，曾在淘宝连续四年夺冠，在巅峰之时辗转全球速卖通竟实现销量的14倍增长！在快时代发展的紧锣密鼓声中，ROCK是如何借助价廉物美、高品质、不花哨的产品定位，打响品牌出海的激进号角呢？

同质化下的微创新

众所周知，在大规模的产业聚集效应下，“同质化”的阵痛总是无可避免的。据ROCK海外电商的销售经理林宝玉介绍，ROCK品牌建立初期，以做工精良的PU手机保护套为主的差异化产品在3C配件行业内打响。不过这一时期的保护套材质、款式、配色都较为单一，市面上同类产品颇多，并没有太多的差异化，无法满足消费者的正常诉求，供过于求利润空间狭小、涨幅缓慢。

因此，ROCK在保护类上开始瞄准细分市场，开发有风格保护类产品，同时快速切入其他功能性产品，形成今天丰富的产品品类。

保护类市场快速增长伴随着是同质化的问题，与此同时，随着智能机市场的发展，孕育着极大的围绕手机周边配件的市场。ROCK加大研发投资力度，专门组建设计团队和供应链团队，丰富产品外观设计，优化品牌的品质沉淀。

比如，就以手机套而言，ROCK选取优质、无害、符合环保要求的材质，如拜耳进口的PC材质的手机保护壳，不仅仅提升了用户的手感体验，产品也更加经久耐磨。

“我们会对购买产品的买家做一个换位思考，这款产品到底好不好用？设计是否人性化？这是设计团队需要考量的重点”。她说，在产品规划和开发时，ROCK十分注重对消费者多样需求的满足，如魔方插座，简洁且新颖的外观设计之下，多种不同插孔的功能极大的增加了产品能给消费者带来的使用价值。

当然，仅仅在产品创新上显然不够。如何保护自己的技术成果，进一步在海外打响自己的品牌口碑也尤为重要。林宝玉表示，在丰富可供选择产品的同时，公司也加大品牌化的进程。“在OEM生产时期，定牌生产和授权生产的加工模式取得的效益并不突出，很多设计产品在投放市场后，容易被其他已经拥有品牌的厂商通过细节修改和配件更换后予以盗用，设计团队的好产品根本无法以自有的品牌名称对产品冠名保护。”她说。“我们在3C配件行业有多年从业经验，有着丰富的渠道资源，拥有大量的终端消费者调研数据，我们知道消费者最需求什么样的产品。”

她补充说道，现如今，一款产品的作用不再那么单一了，慢慢地从产品的基础需求逐渐演变为对功能性、观赏性的附加值追求。通过细微的外观设计，考究的用料和硬件体验，增强消费者的购买体验和服务。而ROCK坚持以产品独特的差异和微创新打造品牌的竞争力。

销量如何增长14倍？

据了解， ROCK在淘宝曾取得了四年连冠的傲人成绩，而在借助全球速卖通平台的全球市场覆盖力，ROCK也将3C产品销往包括欧美、俄罗斯和日本等不同的海外国家，仅仅一年间，实现了销售额近14倍的增长。

能获得如此高成效的回报，除了上述提到的以用户需求为基础打造品牌之外，与ROCK产品的定位，合作伙伴的抉择，团队的建设，以及熟悉平台规则等细节的把握都分不开。

林宝玉表示， ROCK选取市场主要是衡量智能手机覆盖率的高低，针对不同市场的差异，对需求做出精确的匹配，开发多元的产品，并根据产品功能、价位段和特质的差异，调动相应的资源。

在谈及团队建设时，林宝玉解释说：“团队是一切的基石，精准引入人才，将专业的人才放到专业化的团队管理流程中才能最大化地发挥其效用，产出才会更加明显。”

而在店铺运营上，她表示，“一定要观察消费者需求细枝末节的变化，包括消费行为和消费后行为，寻找有助于产品持续优化的信息并反馈给产品开发团队，3C品类产品涉及的细分品类众多，对不同的细分品类的要求也不尽相同，在规则上要花更多的功夫学习研究，理解也需更为透彻，”速卖通主张店铺细分品类，在品类中还要确定主营方向和品牌的调性。

“对规则的熟悉很研究还是很有必要的，无论是产品还是服务，牢记遵守平台规则绝不越线才能够保证运营过程中不至于出错”。ROCK一方面优化定位产品，风格统一聚焦简约，功能上则不断优化创新，提升使用价值，满足消费者的多样需求；另一方面，平台行业策略的调整和规则的加码也使得品牌的服务加速升级；丰富的促销活动也帮助ROCK产品多方位的曝光，吸引更多流量。

此外，林宝玉阐述到，“3C产品竞争永远激烈，我们开始尝试用国际化思维引导品牌发展”。ROCK与华为等众多中国手机品牌方、消费电子产品商展开合作，试图借助与国际大公司的合作契机，学习用全球化的标准对公司内部和ROCK品牌进行优化，不断提升企业和品牌的质感。“我们也曾遇到瓶颈，手机配件的消费意识较为薄弱，品牌黏性难巩固，优胜劣汰是行业基本准则，不想被淘汰，必须要主动寻求变革之路”，她说。

求同存异谋发展

在刚刚过去的“3.28”大促中，ROCK也表现不俗。林宝玉透露称，每逢大促的前期准备尤为重要，ROCK主要以货源、发货和服务三个方面进行优化，活动期间为服务ROCK品牌的卖家提供快速补货发货服务，“在货源供应方面，我们会安排客户登录自主下货平台，参照未来一个月的供货状态对买家的需求做好库存准备；较之正常工作日下快速发货，至少实现货物1—2天的提前送达；同时，对ROCK品牌的卖家要求对其店铺给予消费者售前服务、售中在线服务和售后服务进行完善优化，更好的提升消费者的购买体验。”

谈到未来的企业愿景，ROCK团队也希望ROCK能拥有更强的产品表现力以产品维度出发，优化图片描述打造爆款，在服务维度上达到甚至于高出平台要求，实现“服务零差错”，希望能通过华强北走向世界！

林宝玉还建议，部分卖家应该要抓住商业的本质和对自身、对市场、对平台的深入了解，选择适合自己的品牌升级道路。

（文/雨果网 钟云莲）