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不减反增!疫情期间这个汽配卖家单品爆卖过10000单

3天79万美金、曝光500+、新增用户10W+,如何在疫情期间做到如此?

不减反增!疫情期间这个汽配卖家单品爆卖过10000单

3天达成79万美金销售,品牌曝光500w+,用户新增10w,海外仓库存渗透率75%,物流服务升级超品期间转化3倍增长。在疫情期间,以迅雷不及掩耳之势拿下波兰市场,这般速度犹如它的品牌名——70mai(中文名称“70迈”)。据了解,在此次新冠疫情期间,70迈现逆势增长大爆发,单品爆卖过10000单,为品牌圈粉超过40万。

在2016年成立之初,70迈便获得小米投资,成为小米生态链中的一员,也是小米生态链公司中唯一专注于智能车载和智能出行领域的公司。2018年入驻速卖通,凭借行车记录仪这一爆款驰骋汽配行业,这也是此次疫情期间斩获波兰市场的“利器”。

平台抢夺汽配红利期,卖家看重“品牌保护”能力

近年来,汽配类目犹如一批“黑马”脱缰而出,被不同的跨境电商平台“伯乐”赏识,并纳入麾下。eBay可谓汽配类目的初始“伯乐”,一直以来将汽配视为平台的重点发展类目,至今仍有强大的竞争力。而亚马逊和速卖通也闻到了该品类的巨大潜在商机不断发力。

据悉,2019年亚马逊平台上的汽车零配件及周边交易额就达到了63亿美元,原始设备制造商(OEM)制造的替换零件的交易额为16亿美元;速卖通2019年汽摩配行业则同比增长超40%,双十一大促同比增长56%,爆发系数近10倍,超过1800个商家增长破100%。

为什么各大出口电商平台纷纷布局汽配类目?据70迈跨境运营负责人缪佳星分析,以北美和欧洲国家市场为例,当地的汽车发展史可能已超百年,发展得比较早。目前欧美市场的汽配行业已经进入一个比较成熟稳定的阶段,旧车的保有量更高。根据Frost & Sullivan的调查数据显示,2020年,北美和欧洲汽配B2C电商市场价值将达200亿美元,预计在整体汽配售后市场的占有率将达9%-10%。汽摩配产品的线上销售占比在逐年攀升,未来十年的线上汽摩配销售占比将从2017年的6%上升到20%。

虽然海外市场保有量没问题,但随着车联网时代的到来,在新品开发上,海外相比于国内来说还是比较落后。另外,虽然欧美汽配市场相对较成熟,也有一些大头企业占据了市场大概一半左右的份额,但是仍有剩下的一半是留给其他玩家。所以当前的欧美市场汽配行业仍有较大的空间可以让卖家继续挑战和发展。这对于国内的贸易商和品牌商来说,都是一个非常大的商机。

“汽车本身的保有量是我们布局海外国家市场的前提条件,而对品牌的保护则是我们选择入驻平台的重要条件”缪佳星说道。据其介绍,70迈是一个以行车记录仪产品为主线的汽配公司。在布局海外市场的时候,主要基于记录仪产品本身作为搭配汽车使用的性能,所以全球海外国家汽车的保有量是确保产品使用需求的前提,也是70迈布局海外市场的一个考量因素。另外,70迈也会根据一些客观数据对当地的国情做出判断,比如东欧国家、日本和韩国等一些国家的消费者对行车记录仪的了解和认知较为成熟,而一些比较小或者互联网没那么发达的国家,当地的消费者对记录仪的认知尚浅,使用度和需求也不高。

不过,保有量高的市场对卖家来说既是机遇也是挑战。好的方面在于,卖家有更广的空间可以发挥;不好之处则是市场竞争加大,难免会出现“价格战”的恶性竞争。而此时,平台方对品牌卖家的保护则尤为重要。“作为品牌商来说,我们更希望平台可以管控卖家间的不良竞争,保护品牌方,让品牌方有话语权去决定价格区间。在这方面,速卖通平台对品牌进行大力支持和保护。而这也是70迈选择通过速卖通进入跨境领域的原因”缪佳星说道。

雨果网了解到,目前70迈面向的海外市场主要有东南亚以及欧洲,比如西班牙、波兰、以色列、俄罗斯等主流国家。缪佳星表示,东南亚的马来西亚、新加坡和北美欧洲市场的国家比较像,其他的国家目前和中国的情况更相近,即,汽车本身的保有量不大,但是在快速增长。

看好波兰汽配市场,积极布局海外仓和社交电商

以波兰市场为例,70迈综合2019年在速卖通的“双11”、“黑五”等几次活动的优异表现看出,波兰市场的增长非常明显,说明当地的需求较为旺盛。通过前期的考察,70迈决定在波兰市场试水。

首先,在产品上,70迈选择公司爆款产品“行车记录仪”作为渗透。缪佳星告诉雨果网,70迈的爆款是经过多个市场的锤炼选择出来的,不管是质量还是需求都不会有问题,可以帮助品牌方快速打开新市场的声量;

其次,在海外仓布局上,去年“双11”看到波兰市场的潜力之后,70迈在年前就提前备货到海外仓,海外仓渗透率达75%。再加上速卖通为卖家保驾护航,尽管春节期间碰上疫情,但仍销量大涨。很多卖家都会担心做汽配类目,物件的大小会影响物流时效以及资金的流转。比如70迈曾经做过一款2千克的产品,本身有很高的性价比,但是一加上跨境物流的成本,产品的性价比就被拉低了,因为如果要降低运输成本就得选择海运,而海运的时效则会影响资金的流转。但是汽配电子类的产品不像传统汽配的物件那么大,所以在物流方面受到的影响相对较小;

最后,在社交玩法上,70迈采用“两手准备”:一方面是网红营销在选择网红上,缪佳星更侧重这两点:1、更看重网红本身的影响力和带货能力。一边考虑跟车品科技比较强相关的网红,把握住大方向,另一边通过观看网红往期视频的质量以及跟用户的互动情况,再综合考虑这个网红整体是否优质和合适;2、更倾向于找等级较高的大网红。小网红的覆盖面比较小,无法达到大网红的带货效果。如果品牌能够和知名度较高、重量级的网红合作,对受众和博主的粉丝以及对自己的品牌都是一种背书。

另一方面,借助Facebook、Google类似的搜索广告做小语种的优化,比如针对波兰市场做波兰语的翻译。如此一来,小语种的优化帮助她们降低CPM和CPC成本,得到出乎意料的效果。雨果网了解到,此次波兰销售额总共达成79万美金,品牌曝光500w+,用户新增10w,跃居销售第二国,增速达TOP1。

疫情影响只是暂时,智能车联网是中国卖家的新机会

但眼前随着海外疫情的发展和持续蔓延,跨境电商卖家也在不同程度上受到影响,比如清关时效变慢、最后一公里无法配送等。缪佳星谈到,通过数据可以看出海外疫情现阶段的增长比较快,而疫情最直接的影响势必就会抑制市场端、消费端的需求,从而导致订单量下降,这部分是无法避免的。

从整体上看,疫情对70迈的影响主要体现在俄罗斯和波兰这两个国家。俄罗斯方面的清关时效会稍微慢一点,但影响不大。因为俄罗斯的假期和中国的假期不太一样,中国卖家过春节,他们还在正常工作。等到海外仓的备货售完后,卖家又开始疯狂备货,所以年后海关处理的节奏就会比较慢,也是合理范围内。而在波兰市场的影响主要是推广或者成长的脚步受到一点阻碍,但这同时也是留时间给70迈去思考是否有其他国家的机会和发展方向,大体上也不会被影响。

“实际上,不管疫情给行业带来多大的影响都只是暂时的。但汽配行业的发展,尤其是车联网和智能车屏迅速崛起的现阶段来讲,不管是国内还是海外都会有很大的发展空间。而目前海外做智能车联网产品的品牌较少,中国卖家有很大的机会可以占据一定的市场份额。那么对于国内的卖家来说竞争也会更激烈。与此同时,也将促使供应端不断地去提高自己的竞争力。这对消费者来说也是一件好的事情。与其担心疫情所造成的不可逆转的影响,不如沉下心来专注做好今年的新产品,将70迈的质量、性价比、良好的售后服务这三个核心竞争力贯彻执行到底。当你的产品无法经受住考验,那么所有围绕产品的销售、物流等其他方面的努力都是白费”缪佳星说道。

据其透露,2020年上半年,70迈主要是研发新产品。下半年或者未来,70迈将分阶段重点去开拓新平台,比如亚马逊。在她看来,亚马逊对用户的培养已经到了成熟的阶段,同时平台30天无理由退换的规则意味对产品的品质考核有很高的门槛,如果70迈的产品能够进入这个门槛,对品牌的推广很有帮助。除此之外,70迈还将加足马力拓展美国市场,并期望在北美和欧洲主要市场有更多、更大的爆发,把之前没有做好渗透的市场,逐个去渗透,一步一步走。

(文/雨果网 吴桂真)

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