从小卖逆袭到eBay官方合作服务商，这个卖家“有一套”

欧洲第二波疫情来势汹汹，包括法国、西班牙、英国在内的10余个国家已经宣布实行封锁限制。在海外疫情难以控制的当下，美国大选又增加了局势的不稳定性，一些实体店纷纷加固门窗，防止局势突变。

根据外媒提供的数据来看，今年年末，海外实体店的销量恐怕不会太好看。不过以美国市场为例，实体经济疲软陷入凛冬的同时，电商行业却迎来发展春天，市场对2020年的电商GMV预期已达7945亿美元。

作为行业巨头的eBay是不少跨境卖家选择的平台，据eBay前不久披露的财报来看，在今年第三季度（截止2020年9月30日），eBay营收26亿美元，总交易额250亿美元，同比增长22%。且年度活跃买家人数增长了5%，全球活跃买家总数达1.83亿人。

已经进入发展快车道的eBay，吸引了如过江之鲫的卖家入驻，在竞争愈发激烈的当下，卖家要怎么样才能脱颖而出？海外大卖的成长经历或许可供卖家参考一二。

“8-2法则”，用微亏的方式来做热卖品

首先，选品是很多卖家都头痛的问题，市面上产品种类繁多，卖家常常会在到底是做快消品还是慢销品，是做代发货还是自有仓库等抉择中不知所措。来自澳洲的eBay卖家Cardy Chung在接受采访时就表示，选品和定价是eBay卖家最为重要的运营环节。但Cardy认为，选品并没有硬性规定，也没有绝对的对错。“我见过做薄利快消品起家的，因为出单量大，很快就在同品类卖家中脱颖而出，也有做客单价比较高的冷门小众商品的卖家，因为产品细分市场准确，他们同样也取得了非常可观的利润。”另外，Cardy指出，只要敲定了选品策略，定价就成为了决定成败的关键点。因为如果产品定价太高，消费者就会转而选择价格更为低廉的同类产品，卖家就会丢掉成交的机会；如果产品定价太低，中间的利润空间被一压再压，卖家就没有“盈利”这一说了。如果卖家店铺有超过几百个SKU，卖家是很难做到去给每一个SKU及时调整价格并紧盯对手动态的，时间一长，顾此失彼就容易导致卖家失去是细分市场的控制权。

eBay卖家到底怎么做才能把握市场？Cardy认为，市场是“100%由价格驱动的”。给产品进行一定程度的降价可以很好的提高销量。但在销售量和利润之间的找到平衡点其实是一个需要不断优化的过程。Cardy给出的建议是，以成本价，甚至是微亏的方式来做热卖品，竞品看到这种模式并不盈利的时候，会在一定程度上减轻跟卖的“决心”。有了这些热卖品作为“挡箭牌”，卖家就可以在那些卖得不多但是利润高的产品上“做文章”。这就是“8-2法则”——在销量占总销量20%的产品上赚取占总利润80%的利润。

摆脱跟卖，销售额平均提高33%，这一招管用！

作为2000年就入驻eBay的早期卖家，Cardy和大多数eBay卖家一样，除了选品和定价的问题，也会面临跟卖的“骚扰”。Cardy表示，“我做eBay卖家那会，碰到了一个非常顽固的跟卖，把我搞得焦头烂额，后来我意识到能及时调整价格的‘智能助手’是摆脱跟卖解放精力的关键点，再加上我大学专业是人工智能，就自己写了个叫SLD程序来试着解决这一问题，因为可以进行智能调价，跟卖跟不上SLD调整的速度，最后还真成功“击退了”牛皮糖跟卖，这其实也是StreetPricer的前身。”

2017年正式成立的StreetPricer，是Cardy从平台卖家向平台官方合作者的身份蜕变的开始。据悉，StreetPricer是一款适合eBay卖家的智能定价工具，其拥有的AI智能定价策略可以帮助卖家在可控范围内进行智能调价：如果在有同品牌卖家的情况下，StreetPricer能在分析竞品的同时根据卖家给出的价格范围和销售率进行升降价，从而使得卖家在一众竞争对手中脱颖而出，达到利润最大化；如果卖家是自有品牌，StreetPricer能根据市场供需曲线为卖家进行产品定价，在同步更新库存量的同时，为卖家提供合理的价格建议。如果卖家的竞品缺货或市场需求增多，StreetPricer会自动提高产品价格，从而为卖家带来高成交率和高周转率。另外，作为eBay官方站点兼容工具，StreetPricer并不受站点限制，各个eBay站点都能使用。现在已经有50余个国家和地区客户的StreetPricer，是许多成功的eBay卖家的“秘密武器”。目前使用StreetPricer的中国卖家一般有500-5000个SKU，最大的卖家有64,000个SKU，众多SKU中，以汽车零配件, 家居品类和花园产品等品类最多。数据显示，使用StreetPricer自动定价工具的卖家，销售额平均能提高33%。总而言之，StreetPricer能为有意向扩张店铺SKU数量的卖家节省大量人力物力，创造更多利润。

【小贴士】今年四月成为eBay美国站repricer pilot program项目官方唯一合作的智能重定价工具的StreetPricer，为雨果网读者提供了15天的免费试用，感兴趣的卖家可以点击这里详细了解。

（来源：eBay头条）