曝光和点击都挺高，亚马逊Listing转化率却很低！问题出在哪？

做亚马逊，卖家最关心的点是什么？

销量！

没错，有了销量，才能为自己带来盈利的机会。

但，并不是每个卖家的产品都能卖得很好，这是为何？

很多卖家在运营过程中可能没有抓住重点，只是一味地盯着销量，而忽略了驱动销量的关键因素——Listing转化率。

当然，也有不少卖家意识到销量不稳定和Listing转化率低有关，不过就如何提升转化率问题一筹莫展！有卖家表示，曝光和点击都挺高的，Listing关键词也尽量做到了最好优化，可销量走势却如同过山车般忽上忽下。

（图源/卖家论坛）

那么，关于Listing转化率，我们需要注意什么并做好哪些改进？

首先，你对Listing转化率要有清晰的认识

我们需要知道在进入Listing页面的这些人中，有多少人真正购买了你的产品。例如，每天只有5个买家访问浏览你的产品，并且他们都购买了，这比每天有1000个访问，而只有3个人购买要好得多。

也就是说，在引流的时候，流量是否精准很关键。通常，无效的曝光将会影响你的产品转化率，最终影响到销量和排名。

Listing转化率是用来衡量促成销售的页面访问次数的指标。它可以帮助你：

了解Listing的运行状况；

使你的产品排名更高；

评估Listing上的A / B测试结果；

确定哪些方面需要改进。

需要注意的是，高转化率并不一定代表着你的业务状况良好。在前文船长已经提到过了，例如，有5个访客浏览并购买了你的产品，转化率为100%，订单量却只有5个。因此，在查看转化率的时候，更应该关注的是实际数字而不是百分比。

其次，你需要了解影响Listing转化率的几个重要因素

转化率提高能为你带来更多的买家访问量，但访问量增加并不一定能为你带来更高转化率。所以，正常情况下，转化率应是我们运营过程中优先要考虑优化好的。

影响Listing转化率的主要因素有以下几点：

了解了影响Listing转化率的几个重要因素，接下来就要根据自身产品的情况，分析哪个环节出了问题，并“对症下药”去解决。

最后，你需要掌握提高转化率的一些小技巧

不同的类目，Listing转化率也会有所不同，有数据统计，亚马逊Listing的平均转化率在10%到15%，Prime会员的比例更高，约为74%。

01.计算/查看Listing转化率

登录亚马逊后台，菜单“数据报告”>“业务报告”>查看你的销售控制面板：

（图源/亚马逊后台业务报告）

选择“Details Page Sales and Traffic by Parent Item（父商品详情页面上的销售量与访问量）”选项，在这里，你将看到一个包含几列的表，找到“Sessions（买家访问次数）”和“Total Order items（订单商品种类数）”，设置你要分析的时间范围，默认是最近30天。

使用以下公式计算每个父ASIN的转化率：

转化率=（订单商品种类数）/买家访问次数

或直接登录船长BI后台，菜单“运营分析”>“业务报告”查看，多店铺切换操作更灵活，支持自动接入或手动导入“业务报告”。

02.跟卖竞品，获得一个相对可参照的转化值

有大卖支招，还可以通过跟卖进行测试，例如，用你的小号半夜跟卖比你卖得好的竞争对手的产品，看看你跟卖的Listing转化率情况如何，获得一个相对可参考的转化数值。

当你的Listing转化率逐步接近你的目标之后，下一步就需要为你的Listing进行精准引流。

Listing访客主要的流量入口有以下几个：

03.优化产品关键词

产品关键词贯穿亚马逊运营的每个环节，从选品到竞品研究、Listing优化再到广告投放等都需要布局并做好关键词优化。

并且，亚马逊关键词搜索是Listing最主要也最重要的流量来源之一，如何精准引流提升销量是影响排名和Listing转化率的关键因素！

就拿优化产品标题来说：作为亚马逊站内外重要的搜索项目，产品标题能够直观传达你的品牌、产品卖点等信息，而产品的搜索关键词则可以帮助你提高产品的曝光度和销量。

根据亚马逊的品牌政策新规

品牌兼容产品的标题格式：

[卖家品牌名称]+[产品名称]

+for/compatible with/fits/intended for+[主产品品牌名称]+[主产品名称]+产品标题的其他关键词

通用兼容产品的标题格式：

Generic+[产品名称]

+for/compatible with/fits/intended for+[主产品品牌名称]+[主产品名称]+产品标题的其他关键词

关键词查找建议：

在船长BI「寻找流量词」搜索框输入相关产品的关键词并查询，例如，选择美国站，搜索“Iphone”，即可查询与该词相关的长尾流量词。

支持将查询的流量词生成报告并下载下来，从下载的流量词数据表中，根据关键词对应的月搜索趋势、搜索旺季、月搜索量、商品数、月购买量以及购买率等数据进行筛选和排序，挑选合适的关键词，可以先在广告中跑一跑，对于转化高的词，我们可以将其应用到Listing的优化中。

标题关键词使用和书写建议：

注意关键词选用

不要全部用太宽泛的大词，配合使用高权重的流量长尾词。

注意字符数控制

200以内，避免降权。

注意书写格式

不要全部用大写字母，每个单词首字母大写（连词和冠词不得大写）。

注意数字和符号

使用阿拉伯数字，不要出现特殊字符。

注意敏感信息

不要出现价格、促销、主观性评价用语。

注意突出产品的最大卖点

标题中尽可能详细体现。

04.优化产品分类节点

通常，卖家会通过在“类目节点”中筛选，寻找想要购买的产品，相比较在所有类目中输入“搜索关键词”，可帮助买家缩小搜索特定产品的范围。但需要注意的是，产品类目要保证设置准确，否则，在错误的分类下，即使输入了正确的“搜索关键词”，也不会显示出对应的产品。

05.产品保持竞争力的价格

在把控好利润的同时，保证产品的价格具有竞争优势非常重要，你可以参考同类竞品的价格，以使买家更容易选择便宜的产品。或者，你也可以尝试使用捆绑销售和追加销售的策略来改善这一问题。

06.选择合适靠谱的物流方式

有条件的可以使用亚马逊物流（FBA），一方面可以让你的产品在更短的时间内交付给买家，从而提高他们的购买意愿；另一方面，FBA卖家相较于FBM卖家的曝光度会更高，也有助于提升销量。

总而言之，在亚马逊运营过程中，要重点关注并采取一些可行措施来提高Listing转化率，以上内容分享仅供大家参考。

如果您对船长BI感兴趣，可以点击报名咨询：船长BI亚马逊运营软件工具用户咨询 。

（编辑：江同）

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