揭秘跨境“传奇公司”，这个卖家在美国狂赚200亿

根据投资公司Piper Sandler的数据，SHEIN曾两次被选为最受美国青少年欢迎电商第二名，成为仅次于亚马逊的最受青少年喜爱的电商网站。更惊人的表现在于，在高收入女性的青少年组，SHEIN的受欢迎程度甚至超过了亚马逊。

同时，作为超快时尚的代表选手，ASOS、Boohoo、Misguided以优于ZARA几倍的速度在供应链上实现了碾压。但这次，他们输给了SHEIN。

国产服装“西部淘金”之路

一向低调的SHEIN，除了跨境业内，鲜有人提起中国有这么一家快时尚公司，甚至很多人都没听过。

但到了2020年，各路新闻吸引了资本和媒体眼球，才慢慢正视这个已是百亿级别的独角兽企业。

“SHEIN2020年完成了 E 轮融资，估值超过 150 亿美元。它希望成为线上 Zara，去年将 300 亿元人民币的服饰卖到海外——大约 1/7 个 Zara 或者 2.5 个 H&M。”新冠疫情爆发，SHEIN 在 6 月的内部会议上宣布销售额已经过 400 亿元，今年有望冲击千亿。几乎同时，Zara 宣布 2-4 月收入几近减半、关店 1200 家。SHEIN目前正在筹备上市计划，目前洽谈的承销商有高盛、大摩、美林、美银。在 SHEIN的第一大市场美国，Google 上搜索它的用户已经是 Zara 的三倍以上，但没有一家媒体机构报道过这个中国公司的突然崛起。

SHEIN于2008年在中国南京创立，主要通过独立站和App等线上渠道在美国、欧洲、中东、印度等全球200多个国家和地区销售，日发货量最高超过300万件。

SHEIN做对了什么？

SHEIN将自己定位为全球快时尚电商第一品牌平台。在多年来的发展沉淀下，SHEIN已经形成了集商品设计、仓储供应链、互联网研发、数字化建设以及线上运营为一体的发展模型。

我们不难发现，SHEIN的品牌定位、产品优势、运营模式似乎给时尚跨境品牌带来了新思路。

Z世代需要低价

一个朴素的道理是，横跨欧美，穿越大洋，没有消费者不喜欢低价，没有人能拒绝设计感。

这几年来，失业、疫情、大选，当美利坚的土地上不断上演一幕幕奇幻默剧时，对现状和未来的担忧，以及本身消费能力的有限，让美国Z世代在这几年开始有意识地开源节流。一个典型的标志在于，他们的日常花销正在不断减少。

Piper Sandler调查发现，青少年日常年消费金额已经达到了有史以来的最低值，2150美元。在此前的8年里，他们的花费从未低于2371美元，甚至在2006年春天，这个数字曾经越过了3000美金的门槛。

（2005-2020美国青少年日常年消费金额，数据Piper Sandler）

所以，综合情况看来，即使高收入人群不断吐槽SHEIN可能出现的质量问题，喜欢廉价时尚的美国Z世代并不关心，因为他们已经在能够承受的价格范围内买到了自己最中意的潮品。

超快时尚

低价之外，SHEIN还有一个绝对的优势，就是供应链的反应速度。

据相关人士透露SHEIN从设计到生产，只需要三天，如果三天有点夸张的话，一位来自SHEIN的顶级供应商对媒体的陈述或许更符合实际一些。他说，从收到 SHEIN 的订单、面料到将成衣送至 SHEIN仓库，只需 5 天：面料制作 1 天，裁剪、车缝和收尾 3 天，二次工艺（绣花和印花） 1 天。

（SHEIN官网新品）

根据官网，SHEIN有能力在单日上新1000件新品。这个能力，是英国超快时尚品牌一周的水平。而在2月7日和8日连续两天，SHEIN就分别上新了1636件和2462件新品。

强大的前端上新能力，依赖于背后供应链小单快反的水平。一位国内女装品牌的资深从业者指出，SHEIN的速度放在欧美很惊人，但是放在浙江或者广东的服装代工厂，并非一个奇迹。

从网红到DTC品牌
SHEIN的素人推广模式

Retailwire报道指出，SHEIN往往会选择规模较小、影响力较大的KOC，而不是成本更高的KOL，来组建一支宣传队伍。这些KOC在Instagram、Youtube或TikTok上发帖，每月可以获得免费产品配送，其中有些人还能从Shein.com的推荐销售中获得10%到20%的佣金。

而这些素人KOC相当于SHEIN与年轻人之间的直接对话渠道，能更好的直面消费者，而且素人KOC的风格多变、小众、神秘这刚好符合年轻人对于时尚的定义，更加吸引Z世代的年轻人。

年轻人对SHEIN的忠诚，可以被理解为DTC品牌蓬勃发展期，品牌拥有足够的、与消费者直接对话的能力。

这也从一个侧面印证了，SHEIN最初出海时选择开辟独立站是非常明智的选择。

在上一个周期的跨境电商发展，以及中国品牌出海浪潮里，一个最大的难点，就在于品牌和消费者的沟通渠道和停留空间。

在后疫情世代的跨境环境下，独立站的建设成为跨境“新航道”的重要道标，有更多品牌化卖家正在努力筹备独立站的建设，自有渠道，直面消费者将是中国跨境品牌的难点与要点。

在近期刚刚结束CCEE选品大会上，SellerMotor数魔跨境的“启航计划”正式上线，此次SellerMotor携手Shopify，正式上线「独立站建站营销一体化」服务。

（SellerMotor建站案例）

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(编辑：江同)

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