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那些大卖的品牌,到底有什么秘密?

如何建立企业的护城河?

那些大卖的品牌,到底有什么秘密?

后疫情时代,线上消费呈现出了较大的增长,给跨境电商带来了很大的推动作用,有非常多的企业纷纷进入这个市场,行业竞争越来越激烈。

据亚马逊统计,仅2020年就有65.5万新卖家入驻亚马逊。在这个机遇与挑战并存的大环境下,亚马逊卖家必须建立自己的护城河,让企业在同行中保持竞争优势。

那么,如何建立企业的护城河呢?

答案就是建立自己的品牌!

长远来看,品牌是亚马逊卖家竞争力的重要体现,亚马逊卖家能否成功出海,关键还看品牌。

亚马逊卖家建立品牌最好的方式是做精品模式。精品模式下,产品可以带来更好的转化率、更好的口碑、更多的流量,从而更好地塑造卖家的品牌。

精品模式对卖家在选品方面有着比较高的要求,开发产品时,卖家不能凭运气,也不能太过依赖工具来做数据选品,而必须拥有产品开发的底层逻辑,打造出让企业品牌独树一帜的差异化产品。

我们分析了众多成功的产品,帮大家总结了一套方法:

首先,我们要思考,开发一个成功的产品,要做哪些工作,要具备什么因素?也就是如何建立产品开发的底层逻辑。

一个产品开发的底层逻辑=新市场+新需求+新价值

围绕这“三新”,将会通过市场细分、目标市场选择、用户需求、顾客价值等展开描述,告诉大家如何确立新市场、如何发现新需求、如何确立新产品价值。

不做“拍脑袋式”定位新市场

如果你开始推出一个新产品,那么就得从市场调研开始,这是最重要的。

莎士比亚说“一千个人眼中就有一千个哈姆雷特”,毫不夸张地说:一千个市场里就有一千种消费者。基于消费者的喜好、所受的文化、购买时的心情、购买时的习惯等等,一千个市场里甚至远远不止一千种消费者。

所以,市场调研的第一步便是——对市场进行有效的细分,以此来确定你的产品服务对象。

如何确定这个细分市场是不是有效?主要有这4个标准:

//1、是否易识别

这个细分市场群体是否容易识别?一款熬夜面霜,它的细分市场是熬夜的年轻人,这个市场是非常容易识别的。再比如爱马仕包包,它定位的细分市场是有社会身份的有钱人,这个市场也是比较容易识别的。

如果你的细分市场是第二代深圳人、善良的顾客、友好的顾客,这些市场就比较难识别出来。这些人群没有太明显的特征,识别起来费时费力,也没有特别大的意义。

//2、规模怎么样

当你选了一个容易识别的市场之后,接下来还要判断这个市场有多大,市场的规模决定了你的蛋糕大小。

比如智能家电市场,2019年,全球市场规模约169.7亿美元,Statista 预计到2022年,将会有约400亿美元的市场。随着 5G 的应用与技术的普及,智能家电市场在未来无可限量,这样的市场规模,卖家能分一杯羹的几率也就相对较大。

说到市场规模,管理者们常常被困扰的一点:当企业规模做上去之后,是否可以做到持续、稳定地提供优质的产品?这里就涉及到供应链的问题,供应链是企业面临的核心问题,也是竞争力所在。所以,你在做亚马逊的过程中,需不断升级供应链。

但是,供应链升级一直以来都是个大难题,如果单靠人工或者功能单一的工具,效率很大可能跟不上你企业的发展速度,不少卖家因此错失了发展的良机,实在非常可惜。

其实令人头疼的供应链升级,一点也不难。借助积加ERP 这个工具,便可达成:

首先,积加ERP 能帮你理顺整个供应“链条”,形成从计划、采购、生产、交货、质检、发货到物流全流程的闭环管理体系,让各流程的信息集中、各部门的协作高效,帮你提升库存周转率、交货及时性等;其次,积加ERP 让单据勾稽关系更加严谨,帮你更好地做成本核算。

当然,积加ERP 在供应链上做的远不止这些,想要了解更多可以看看这篇文章《供应链能力升级没那么难!一招即可轻松应对!》,在此就不再赘述了。

//3、是否可接近

当你确定了细分市场,而且这个市场容量足够大,你还要考虑能不能通过广告推广等方法接触到这个市场群体。如果你找的细分市场,你无法接触到他们,那这个生意就没法做了。

//4、反应怎么样

细分市场确认好了,你还要学会“设想”产品投放后,市场会得到什么样的反应。

假如,产品是一个首饰,定位的细分市场是已婚女性。但投放后,未婚和已婚女性对这个首饰的销售有同样的反应,那对这个产品来说,细分市场还不够精准。

# 总结一下 #

如何进行市场细分?先找到容易识别的目标群体,然后判断这个市场能做多大,接着要知道如何触达这些群体,并对他们做一些产品的销售测试看看反应如何,这才算做完了市场细分。

当你完成了市场细分,需要选择一个目标市场的时候,你要结合公司的发展目标和资源评估这个市场的规模、结构以及增长潜力。

比如,亚马逊上 3C 电子类目,其连带着周边产品都形成了红海市场,竞争一度白热化,如果你没有足够的资源和技术,盲目进入这个市场是非常不明智的。

接下来,你要思考如何为细分市场的消费者创造他们需要的价值,这才可能创造出超越竞争对手的优势。

不做“人从众式”论断新需求

//1、确定服务人群

选择好细分市场之后,你还要确定产品价值主张,不同的细分人群,需要有不一样的价值主张。好的价值主张决定了产品在目标市场能否占据稳定的地位。

价值主张就是要描述你和竞争对手的区别:你的定位是什么,主要的特点是什么。

比如我们前面提到的积加ERP,它目前的价值主张是为亚马逊卖家提供专业、安全、高效、全流程的电商解决方案。这样的价值主张就是针对做亚马逊这个细分市场的。

但是,亚马逊这个市场有很多不同的客户群体,不同客群需要不同的价值主张,如果没有明确表达为他们创造什么价值,你就不知道他们选择你的具体原因,从而无法更好地发展。

我们可以看看积加ERP 是怎么做的:积加ERP 以市场为导向,赋能不同群体。

对中大或者大卖家以及想高效转型的卖家来说,可以选择积加ERP 的 X 版,它包括了产品、运营、供应链、财务、管理等模块,帮助卖家打通资源、综合业务和财务等场景应用,全方位、全流程、全周期赋能亚马逊卖家,助力企业精细化运营,实现品牌升级。

对于小、或者中小卖家来说,积加ERP 则用了另一个价值主张——近期推出的 M 版,它能简单地帮助小型卖家解决精简团队在管理、运营上的难题,快速助推他们成为中大卖家。

所以,你必须要比竞争对手懂得更好地挖掘用户需求和创造更多的顾客价值,只有能够有效地差异化并向目标市场提供价值,你才可能在同行中获得竞争优势。积加ERP 能达到94%的高续费率,便是市场验证它准确的价值主张的最好体现。

//2、洞察用户需求

前面说到要更好地挖掘用户需求创造顾客价值,那么如何准确挖掘用户需求呢?

挖掘用户需求的具体方式有很多,这里主要讲一下需求洞察。

我们不能发明洞察,只能发现洞察。可能很多人会觉得“洞察”很神秘,让人难以捉摸,但是,洞察能让我们看清事物的本质。

# 分享故事 #

案例分享,一个业务员把儿童保险产品卖给孩子爸妈的时候,效果特别差,但把保险产品卖给爷爷奶奶,爷爷奶奶就会非常痛快地掏钱,几万几万地往外掏。对于这个有趣的现象,一位资深的策略前辈说:这背后的洞察是爷爷奶奶觉得自己可能看不到孩子长大。所以,这种保险,就更容易打动爷爷奶奶。

洞察能够更好地打动消费者,也能更好地理解消费者。

洞察虽难,但利用现在的大数据,从人性、用户行为、社会热点和现象以至于日常生活中去获得洞察,就不是一件遥不可及的事情。

比如,设计师在观察人们使用有线吸尘器时,发现他们经常被电线缠绕,因此设计出了无线吸尘器。这个无线吸尘器便是洞察用户需求后设计出来的。

不做“想当然式”标签新价值

当我们讨论新产品价值时,不妨回顾一些百年品牌的企业为什么能经久不衰?

是因为这些企业在为顾客源源不断地提供价值,这个价值是通过什么构建的?就是为顾客提供优质的产品或服务。

亚马逊的创始人杰夫·贝佐斯将亚马逊的成功归纳为:“一切源于为顾客创造真正的价值。”它的运作完全是顾客导向的:重客户,轻卖家;重产品,轻店铺。

顾客购买什么=你要提供什么

那么当你要推出新产品时,不是从自我擅长的角度去挖掘产品定位,而是学习亚马逊,站在顾客的角度,寻找市场的需求点。

有一个经典说法,说当顾客买一把电钻时,他真正买的是墙上的“孔”。

这个说法时刻提醒我们以顾客的角度思考,顾客购买东西不是为了功能,而是为了从中获得价值。

比如,顾客购买了一本书,不是因为书本有几十万的字、好看的封面等,而是这本书满足了顾客心中的需求,顾客希望看完书之后,他能掌握更多相应的知识。

比如,亚马逊卖家购买积加ERP,不是因为它有几个模块、几个功能,而是希望将目前管理水平低下、部门协同困难、供应链混乱等问题,通过应用积加ERP 后,能够做到各部门高效协同、全流程闭环管理、企业精细化运营等。

我们可以看到,亚马逊上大多数做得好的品牌,是因为他们选择了做精品模式。

当然,要想成功开发一个产品还涉及公司资源、营销方法以及社会背景等等。而我们今天分享的产品开发底层逻辑,还需要你结合自己的实际情况,去丰富开发产品过程中的每个细节。

但有一点是不会变的,只要你掌握了正确的产品开发逻辑,能让你少走很多弯路。

写在最后

对于亚马逊卖家来说,产品就是立身之本,是你能在这个行业上站稳的支点,掌握产品开发逻辑,打造出有差异化的产品让你的支点越来越牢固;产品越来越好,你的品牌力就会越来越强。

积加ERP作为亚马逊电商数字化管理专家,希望成为你手中的“杠杆”,让你以产品为支点、以品牌来发力,借助积加ERP 这个“杠杆”,让你出海的路走得更久、更远。

(编辑:江同)

以上内容仅为作者观点,不代表雨果跨境立场!

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