Lazada电商直播带货 需具备哪些底层思维？

电商直播带货在我们国内已经火的一塌糊涂，甚至许多明星都开始内卷在直播间。当然，直播带货是不是未来的电商趋势，这不好说，但这样的方式肯定是带货的一种良药。

在东南亚，直播带货现在还尚未完全覆盖普及，但也有许多卖家已经开始着手运作，无论是自己直播，还是请东南亚当地的KOL直播，只要开始了这一步，对店铺的运转肯定可以起到积极的作用。

而且，东南亚当地的KOL以及网红这些资源，相对国内简直不要便宜太多，请他们直播还是很划算的，不用担心沟通问题，还自带流量。还有电商平台的一些直播服务资源，也可以去了解使用。

那么接下来，这里就给大家把关于直播的底层思维，作一个深度拆解。

1.Lazada直播方式

Lazada直播的具体操作步骤，公众号Lazada知识局已经有过相关文章，这里就不说了，Lazada大学也有十分详细的操作说明。关于直播的形式，有两种。

- 店铺直播

店铺直播的达人特征是店铺达人，可能是网红明星，也可能是店铺的员工，其流量来源是商店平台本身的流量，以及自有客户，也就是我们所讲的私域流量，比拼要素为产品的吸引力。

整场直播围绕店铺进行，还可以找服务商去直播，根据场次进行结算。Lazada目前已与部分已认证的服务商长期合作，服务商可以提供主播资源支持卖家，一般需卖家支付一定费用。

店铺直播适合需要把直播间流量，粉丝销售，品牌曝光都引入到自己店铺的商家，它能使店铺流量不被分散。总之，你可以自己播，也可以请网红KOL或Lazada平台签约主播。

-KOL混播

KOL混播指的是多家店，不同产品出现在一场直播，每个产品可以播一段时间，混播要用到KOL达人主播帐号才可以实现。KOL混播分为两大类：标品达人类和非标品达人类。

标品达人类就是指网红主播，这种类型的直播特点是流量来源为粉丝，粉丝为主，主播粘性高，高信任度；非标品达人类是指特定品类的专家导购，这种类型的直播特点就是流量来源为运营流量，粉丝为主，路人为辅。

KOL混播的价格根据SKU计算，价格相对便宜，但是直播间的流量，粉丝的销售会被不同的产品分散，而且吸粉会在KOL的帐号上。

2.电商直播基础

其实，直播从底层细分来看，存在一个“人、货、场”的概念，把这三个部分都运作好来，直播的整个营销基础就做好了，但很多人做不到这点。

- “人”是直播的本质，即使你的货再好，你开了直播，没人去介绍没人去营销，这是不行的。甚至，足够好足够出名的产品，不用做任何展示与场景营销，靠人就能卖出去。

- “货”其实就是供应链，你找到的货越优质，你的供应链越优质，产品就越容易卖出去。如何去挖掘到优质的供应链，这是卖家需要去好好思考的问题。

- “场”，任何东西的销售，我们都需要打造一个好的营销场景，线上营销场景和线下是不一样的，这里的直播场景包括了“直播场地”以及“直播页面”的设计。

所以，如何将“人、货、场”进行一个完美优质的结合，从何去打造一个优质的营销基础，这十分重要。

3.电商直播优势

粉丝增长

直播可以让我们快速增粉，能够更好的与观众进行沟通与信息触达。无论是商品的功能展示还是使用展示，都十分直观，这更利于我们吸引粉丝。

在Lazada平台，公域流量的拉新占比超过60%，你可以尝试去从公域里面获得更多的流量。

增加粘性

直播带货是很多人十分喜欢的一种消费模式，当你为粉丝进行定期直播，每期都选好商品，用心经营，且每次直播的商品都可以享受优惠，那观看你直播的粉丝就会越来越多，粉丝粘性也越来越高。

4.电商直播设置

- 关键因素

直播间的产品布局决定了消费者能通过观看直播获得什么信息，也决定了能够推动的售卖产品。因此，一定要为直播制定选品策略，可参考产品价格、产品可视化以及产品适用性三个方面，根据店铺内商品数据选品，定义直播间购物车位置。

- 运营策略

产品布局：直播间从价格以及款式两个角度，需要合理分配产品以支持售卖。具体布局如下：

价格布局：性价比产品占10%；高价高质产品占20%；主力产品占70%。

款式布局：高流量款占20%；新款占30%；常青款占50%。

- 上架逻辑

在直播的页面，商品的顺序按由上往下去排列。

直播热门位（最上面）：上架点击率最高的，覆盖人群广的产品，即爆款。

直播核心位：上架购买率最高，产生效益多的产品，即新款。

核心替补位：潜力值最高，店铺刚上新的产品。

最佳搭档位：性价比高，而且经济实用型的产品。

- 卖点深挖

其实，据数据统计，每位客户进入直播间最高时长不超过三分钟，其次，很多客户不知道应该买些什么，才会闲逛。

就这两点来说，吸引买家，深挖卖点很有必要。因此，不建议大家在直播间里面准备一大串东西，然后讲解很久。

卖点分析具体如下：

产品端口分析：基于自身的产品列举卖点，并了解消费者，对于品类有什么疑问与评估标准。

消费者端口分析：通过品类的关注人群或者店铺进店人群分析，了解我们面对的消费者画像。

结合上述产品与消费者的信息，营造几个常见的场景，然后基于营造的场景，进行脚本的设计，主要是针对消费者利益以及利益证言部分进行设计。

另外，关于脚本设计，通常包含以下几个方面：整体要求，内容点（话题方向、数字呈现、人群、场景、句式），内容框架（开场、产品植入、结尾），画面以及品牌故事。

- 优惠设置

优惠券这块也是一定要设置的，其实直播间的专享优惠价格，也是更能够吸引到买家的一个点。

5.电商直播步骤

▎第一步

前5分钟，主播进行自我介绍以及店铺的介绍，并和粉丝打招呼，利用抽奖等活动吸引流量，吸引粉丝停留和关注。

▎第二步

第5-10分钟，主播讲解直播的一些优惠政策信息，如包邮、返币及抽奖之类的活动细节，并说明这些活动的进行时间，是否限量，参与门槛等问题。

▎第三步

开始讲解产品，最好是5-10分钟讲解一个产品，包括的内容有：产品基本信息+福利讲解+优惠券发放；产品商家+产品试用讲解；秒杀活动讲解；点赞、互动频率到一定程度进行抽奖，稳定直播间氛围。

注意：在介绍产品的时候，一定要抓住用户的痛点，去深挖产品的优势，强化卖点。直播时，也可以去制造一些娱乐性的话题，引导观众进行发言互动。

▎第四步

等到这些内容都讲完了，一定要做一个意犹未尽、未完待续的结尾铺垫，要感谢粉丝参与直播，与粉丝互动，并预报下一次直播时间。

最后呢，这里要说的是：要想电商做的好，直播带货不可少。Lazada平台直播的许多细节，和国内淘宝直播如出一辙，毕竟都是阿里系，所以，Lazada在电商直播这一块，也是复制了淘宝直播的许多运作模式。

（来源：Lazada知识局）

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（来源：Lazada知识局）