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去年买房,今年卖房!超半数亚马逊卖家赚不到钱

2021年,对于亚马逊卖家,注定是跌宕起伏的一年,历经起起落落,落落……

去年买房,今年卖房!超半数亚马逊卖家赚不到钱图片来源:图虫创意

前有封店潮刀刀见血,后有螺旋打法步步紧逼。有人调侃:“去年亚马逊卖家都在深圳湾选户型,今年都在出售深圳湾的房。

平台政策多变、海运运价整体抬升、原材料价格一涨再涨,大环境下,亚马逊卖家更是卷到极致,“花的多,进的少”已成为常态。与2020年相比,大部分卖家的营收和利润呈下降趋势。雨果跨境对722位亚马逊卖家的调研数据显示,2021年仅有10%的卖家实现营收增长超100%,49%的卖家营收低于2020年。在参与调研的亚马逊卖家中,超半数卖家表示2021利润出现下滑。

有卖家直言“回看过去一年跨境生意的成本结构,在一系列不可控的外部因素冲击下,广告成本可能是自己唯一能控制的点。”

那么当跨境电商行业进入了低利润周期,跨境卖家又该如何打破原有的模式和打法,降低营销的广告成本,实现降本增效?

3大流量分析策略,快速寻找“出单词”

据不完全统计,亚马逊自然流量中有超过70%的点击被自然排名第一的ASIN占领。要确定这些占据高流量的关键词是哪些,卖家可利用鸥鹭流量分析工具快速定位“出单词”。具体操作步骤为:

01关注ASIN自然排名持续上升的词

在鸥鹭反查ASIN流量功能里,输入ASIN可以看到有关该商品的流量词。打开流量词的排名趋势,可以看到该商品在每个关键词下具体自然排名变化。以“must haves”为例,打开其排名趋势,不难发现在2021年11月中及12月初,该关键词自然排名最高。同理,卖家可以借此找到自然排名稳步上升或者持保持高位的关键词。

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图/关键词“must haves”的趋势变化

02观测ASIN广告词区间变化

通过鸥鹭的全景动态功能,卖家可查询到每个产品每日的广告词变化。如发现竞争对手ASIN的广告词对比前1天有新增,可以猜测该卖家在此广告词下,商品出单了,所以此广告词极可能是“出单词”。观测ASIN的整个变化历程,可以深入研究竞品的广告策略,优化后续广告打法。

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图/竞对ASIN广告词变化

03分析ASIN的主关键词及其长尾词

通过鸥鹭流量分析功能可以找到该商品主关键词下的一些长尾词,通过月搜索排名及搜索量综合分析,该类词汇也极可能是“出单词”。

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图/ASIN的主关键词及其长尾词综合分析

在进行以上流量分析操作后,接下来卖家就该判断这些关键词是否可用于自身商品。卖家可根据以下3个维度进行判断:

1、确认关键词与商品的相关性

确认关键词所描述是否符合自身商品。如若符合,可初步判定该关键词是可用的。

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图/关键词“portable vacuum cleaner for car”产品相关性

2、判断关键词市场竞争情况

市场竞争情况也就是垄断程度,在操作上可以从共享点击率共享转化率两个指标去判断。通常而言,如果两项指标达到75%以上,那该关键词的垄断程度很高,并不建议采用。

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图/关键词“portable vacuum cleaner for car”市场趋势分析

3、判断关键词的CPC竞价是否有利润空间

这里需要卖家在一段时间内进行实践测试,查看该关键词下商品的转化率如何,以及如何调整,能优化到什么程度。

两大站内流量解析,更好掌握用户画像

许多卖家会忽略广告策略背后一个根本问题——产品到底是哪些人在买?即买家画像是怎样?这对前期选品、中期运营策略以及后期产品迭代,都有很高的指导价值。

从流量上看,亚马逊站内流量主要分为关联流量和关键词流量。在关联流量中,卖家可查询买家一共购买的产品品类,并借助亚马逊推荐算法进行需求分析,对产品的使用场景、使用方式以及使用人群有一个清晰的认识。

同时也可对产品评论进行综合分析,查看买家基本信息,包括性别、消费价格区间、偏好产品种类、颜色喜好等信息。

去年买房,今年卖房!超半数亚马逊卖家赚不到钱

图/ 亚马逊截图

其次,重点关注竞品中关键词共享点击率排名前三的产品,同样沿用上面的方法,通过评价以及评论人的购买历史进行消费者画像判断。

除此之外,还可借助鸥鹭软件工具中的“词频统计”功能,从评论的高频词里面筛选出来产品的主属性词,然后去搜索产品包含该属性词汇的流量词的产品,从而得到更为清晰的产品信息。

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图/鸥鹭词频统计功能

改变广告策略,全面降低ACoS

在做好以上两项基础工作的前提下,卖家还需及时调整产品的广告策略,以达到有效降低ACOS的目的。对此,卖家可参考以下4大策略,以低成本获取高竞价词的流量。

01找到足够多的长尾词

众所周知大词的CPC比长尾词往往要大得多,因此卖家可走“农村包围城市”的打法,用足量的长尾词代替大词。

02找到大词点击率高但转化率低的产品

可重点关注共享点击率排名Top3,但是共享转化率低的商品,通过广告的形式将需要推广的商品投放在该商品页面,达到引流的目的。

03进行同类商品广告投放

寻找一些同类商品,通过价格、功能等优势尽可能多地去做商品的广告投放,因为商品投放广告的价格要低得多。

04合理地利用类目节点

同样的销售额,不同的类目节点排名之间有很大的区别,卖家可以合理地利用这个规则,毕竟类目节点也是有一定免费流量的。

一般来说,只要合理地应用以上四个方法,卖家们能有效地降低综合ACoS。

最后,为了助力广大卖家更好地进行低成本营销,鸥鹭再放大招!福利来了!

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(来源:跨境You)

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