去年买房，今年卖房！超半数亚马逊卖家赚不到钱

图片来源：图虫创意

前有封店潮刀刀见血，后有螺旋打法步步紧逼。有人调侃：“去年亚马逊卖家都在深圳湾选户型，今年都在出售深圳湾的房。”

平台政策多变、海运运价整体抬升、原材料价格一涨再涨，大环境下，亚马逊卖家更是卷到极致，“花的多，进的少”已成为常态。与2020年相比，大部分卖家的营收和利润呈下降趋势。雨果跨境对722位亚马逊卖家的调研数据显示，2021年仅有10%的卖家实现营收增长超100%，49%的卖家营收低于2020年。在参与调研的亚马逊卖家中，超半数卖家表示2021利润出现下滑。

有卖家直言“回看过去一年跨境生意的成本结构，在一系列不可控的外部因素冲击下，广告成本可能是自己唯一能控制的点。”

那么当跨境电商行业进入了低利润周期，跨境卖家又该如何打破原有的模式和打法，降低营销的广告成本，实现降本增效？

3大流量分析策略，快速寻找“出单词”

据不完全统计，亚马逊自然流量中有超过70%的点击被自然排名第一的ASIN占领。要确定这些占据高流量的关键词是哪些，卖家可利用鸥鹭流量分析工具快速定位“出单词”。具体操作步骤为：

01关注ASIN自然排名持续上升的词

在鸥鹭反查ASIN流量功能里，输入ASIN可以看到有关该商品的流量词。打开流量词的排名趋势，可以看到该商品在每个关键词下具体自然排名变化。以“must haves”为例，打开其排名趋势，不难发现在2021年11月中及12月初，该关键词自然排名最高。同理，卖家可以借此找到自然排名稳步上升或者持保持高位的关键词。

图/关键词“must haves”的趋势变化

02观测ASIN广告词区间变化

通过鸥鹭的全景动态功能，卖家可查询到每个产品每日的广告词变化。如发现竞争对手ASIN的广告词对比前1天有新增，可以猜测该卖家在此广告词下，商品出单了，所以此广告词极可能是“出单词”。观测ASIN的整个变化历程，可以深入研究竞品的广告策略，优化后续广告打法。

图/竞对ASIN广告词变化

03分析ASIN的主关键词及其长尾词

通过鸥鹭流量分析功能可以找到该商品主关键词下的一些长尾词，通过月搜索排名及搜索量综合分析，该类词汇也极可能是“出单词”。

图/ASIN的主关键词及其长尾词综合分析

在进行以上流量分析操作后，接下来卖家就该判断这些关键词是否可用于自身商品。卖家可根据以下3个维度进行判断：

1、确认关键词与商品的相关性

确认关键词所描述是否符合自身商品。如若符合，可初步判定该关键词是可用的。

图/关键词“portable vacuum cleaner for car”产品相关性

2、判断关键词市场竞争情况

市场竞争情况也就是垄断程度，在操作上可以从共享点击率和共享转化率两个指标去判断。通常而言，如果两项指标达到75%以上，那该关键词的垄断程度很高，并不建议采用。

图/关键词“portable vacuum cleaner for car”市场趋势分析

3、判断关键词的CPC竞价是否有利润空间

这里需要卖家在一段时间内进行实践测试，查看该关键词下商品的转化率如何，以及如何调整，能优化到什么程度。

两大站内流量解析，更好掌握用户画像

许多卖家会忽略广告策略背后一个根本问题——产品到底是哪些人在买？即买家画像是怎样？这对前期选品、中期运营策略以及后期产品迭代，都有很高的指导价值。

从流量上看，亚马逊站内流量主要分为关联流量和关键词流量。在关联流量中，卖家可查询买家一共购买的产品品类，并借助亚马逊推荐算法进行需求分析，对产品的使用场景、使用方式以及使用人群有一个清晰的认识。

同时也可对产品评论进行综合分析，查看买家基本信息，包括性别、消费价格区间、偏好产品种类、颜色喜好等信息。

图/ 亚马逊截图

其次，重点关注竞品中关键词共享点击率排名前三的产品，同样沿用上面的方法，通过评价以及评论人的购买历史进行消费者画像判断。

除此之外，还可借助鸥鹭软件工具中的“词频统计”功能，从评论的高频词里面筛选出来产品的主属性词，然后去搜索产品包含该属性词汇的流量词的产品，从而得到更为清晰的产品信息。

图/鸥鹭词频统计功能

改变广告策略，全面降低ACoS

在做好以上两项基础工作的前提下，卖家还需及时调整产品的广告策略，以达到有效降低ACOS的目的。对此，卖家可参考以下4大策略，以低成本获取高竞价词的流量。

01找到足够多的长尾词

众所周知大词的CPC比长尾词往往要大得多，因此卖家可走“农村包围城市”的打法，用足量的长尾词代替大词。

02找到大词点击率高但转化率低的产品

可重点关注共享点击率排名Top3，但是共享转化率低的商品，通过广告的形式将需要推广的商品投放在该商品页面，达到引流的目的。

03进行同类商品广告投放

寻找一些同类商品，通过价格、功能等优势尽可能多地去做商品的广告投放，因为商品投放广告的价格要低得多。

04合理地利用类目节点

同样的销售额，不同的类目节点排名之间有很大的区别，卖家可以合理地利用这个规则，毕竟类目节点也是有一定免费流量的。

一般来说，只要合理地应用以上四个方法，卖家们能有效地降低综合ACoS。

最后，为了助力广大卖家更好地进行低成本营销，鸥鹭再放大招！福利来了！

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（来源：跨境You）

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