业绩翻倍，小狗吸尘器如何破解国货品牌出海增长密码

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后疫情时代，“出海”已成为中国各行各业最大的确定性。

2022年1月1日，RCEP正式生效，15个RCEP缔约方总人口达22.7亿，GDP达26万亿美元，出口总额达5.2万亿美元，均占全球总量的30%，是目前全球最大的自由贸易区。汇丰银行经济学家预测，到2030年，RCEP经济圈的经济体量全球占比将提高至50%。生效以来，“RCEP红利”成为热词。

可以说，2022年，中国品牌扬帆出海“最好的时代”已然到来。政策鼓励下的海外增量市场，正在成为越来越多企业的共识。

时下，国货品牌正在从产品出海到品牌出海。从产品到品牌，或是品牌结合产品是完全不同的策略。值得注意的是：品牌出海是以独立完整的形象通过电商平台或者渠道直接触达海外的消费者，这也意味着一旦出海就意味“一切从零开始”。

目前来看，品牌出海趟出了两条路径：一种是Anker、传音、SHEIN等一开始海外就是主战场的品牌。第二种是先在国内获得成功之后走向海外的品牌，除海尔、格力、华为、联想等较早出海并持续经营海外市场外，小米、大疆、小狗吸尘器等也加入了出海大军。

实际上国货品牌和跨境赛道也是一个相互成就的存在。通过跨境赛道，出海品牌拥有更高的定价话语权。此外，直面消费者，将信息渠道打通，出海品牌也更能掌握消费者需求信息，并反馈至研发及生产，不断提升产品力。

但国货品牌通过跨境电商出海，也同样面临诸多挑战，比如传统模式和跨境电商模式的差异、对新兴市场的陌生以及面对海外本土品牌的竞争、售后服务渠道的搭建等。从后端供应链到前端的营销打法，全链条都可能面临各种问题。

出海掘金，机遇与挑战并存

在刚刚落幕的雨果大会上，雨果跨境创始人兼CEO翁耀雄重磅发布2022年跨境电商趋势，其就指出2022亚洲市场将会备受卖家青睐。根据雨果调研发现，进入2022年之后，越来越多原本主打欧美市场的卖家，开始加快布局日韩及东南亚市场。毗邻中国的日本、韩国及东南亚，因为地缘的关系，在物流时效上、物流费用上相较于欧美市场有很大的优势。尤其是日韩市场，已经有越来越多的卖家在布局。

那么国货品牌跨境出海之路要怎么走？作为出海品牌的典范，小狗吸尘器在这个问题上更有发言权。创立于1999年的小狗吸尘器，深耕吸尘器领域已有23年。小狗吸尘器海外事业负责人蔡俊透露：2022年，小狗吸尘器海外市场GMV预想5亿+，在韩国市场，通过与雨果的战略合作，2022年实现3万台，3000万以上的销售目标，更重要的是品牌深耕落地，得到消费者喜爱，成为韩国4大吸尘器品牌之一。

进军日韩市场，加速全球化布局有哪些金点子，我们来不妨学习下小狗吸尘器。

以下为雨果跨境与小狗吸尘器海外事业负责人蔡俊访谈实录：

雨果跨境：小狗吸尘器在国内外市场都受到客户的青睐，有哪些关键因素促成了小狗吸尘器某种程度上的成功？

蔡俊：坚持本地化运营，小狗吸尘器需要有质量的推进销售。

首先，产品品质是最重要的，如果存在质量问题或者返修，会带给客户不佳的体验。在韩国、日本、美国等市场，小狗吸尘器在当地建立了服务中心，近距离的服务给消费者带来良好的体验，让客户产生信赖。在国内，小狗吸尘器的中央维修服务成为全网综合排名第一品牌。同样，在国外，我们有计划的在重点国家推进成立中央维修服务。

其次，近距离了解消费者是工作的重要一环，进军海外的品牌需要理解当地文化，才能知道消费者的实际需求、审美趋势、使用习惯等，这就要求品牌对用户有非常深刻的洞察和认知。只有本地化才能深度了解和认知。

雨果跨境：小狗吸尘器最核心的竞争力是什么？结合具体场景，谈谈小狗吸尘器在吸尘器行业的优势所在。

蔡俊：最核心的竞争力是产品力和服务力。在国内，提到吸尘器大家都会想到小狗吸尘器，有别于戴森，小狗吸尘器产品更适合亚洲人生活习惯，从产品角度上做了差异化，更适合东方的地板文化。在服务力上，小狗吸尘器通过中央维修服务敢于实行免责的极致售后服务。我们认为品质和服务是一体的。我们把服务纳入到整体营销体系中来，通过互联网工具、手段，为用户提供完整、良好的体验。在小狗吸尘器的眼里，每一个用户的口碑都能给小狗吸尘器赋能。

雨果跨境：目前，小狗吸尘器在海外市场上的布局情况如何？

蔡俊：我们筛选出了吸尘器市场规模比较大的几个国家，比如说日本、韩国、德国和美国，适配产品，成立本土的团队，深耕市场；另外一条通路是拓展阿里巴巴国际站，全球招商，和当地优秀合作伙伴合作，授权代理资格，帮助我们拓展本地市场。

雨果跨境：目前小狗吸尘器在韩国市场销量领先，能否谈谈在韩国市场营销的打法？比如在品牌建设上有哪些动作？

蔡俊：选择优秀的合作伙伴，尊重当地的合作伙伴，本地的伙伴更懂本地用户。深度本地化运营，小狗吸尘器目前在韩国已经成立分公司，更加贴近市场。

再就是品牌驱动，小狗在韩国是中高端定位，韩国市场80%是中高端的市场，小狗吸尘器的产品正好卡位在中高端。基于定位，我们给品牌风格是lifestyle，成为韩国人最喜欢的品牌，能带来家庭的舒适和快乐，成为一种生活方式，基于这个维度，我们做了一系列内容营销，包括口碑营销、短视频、长视频YouTube，以及用户互动的活动。

利用内容口碑营销去推进销售，KOL赋能品牌，而不是依赖纯流量广告，另外要做好售后服务，用户评论不好的地方要及时改进。

雨果跨境：就“创新”而言，小狗吸尘器在创新上的突破方法是什么？比如说，顾客体验上的创新、功能创新、设计创新？如何落地？

蔡俊：小狗的创新基于产品和用户体验，产品我们强调便捷的清理尘杯垃圾，我们采用的是磁吸式尘杯，可以简单出倒掉灰尘，同时可以清洗尘杯；用户体验主要从用户使用周期考虑，我们会3个月一次用户访问，同时赠送需要更换的耗材。

雨果跨境：作为中国品牌出海的优秀代表，小狗吸尘器在走向海外市场的过程中是否遇到过难题？比如说，同国内外企业竞争做差异化？你们又是如何克服和解决问题的？未来还要做哪些事情以保持领先？

蔡俊：第一，我们强调专业，专注，因为我们是一家22年只做吸尘器的品牌，可以说有匠人精神的品牌。

第二，供应链方面，特别是欧美市场，交付周期较长，我们需要保证出厂品质有保证，所以我们和全世界领先的供应链品牌立讯精密合作，他们装配的产品，品牌得到保障同时速度很快。

如何克服难题？一方面要有耐心，品牌营销是一个中长期的过程，建立一个本土化的团队去长期运营。另一方面，要明确的传达小狗品牌的优势和特点给消费者。

小狗吸尘器出海现在是线上线下相结合的方式，而不是单纯的跨境电商。线上线下是一起去经营，线上先开始，线下会慢一点，但是一定是要同时结合起来的。

雨果跨境：对于行业趋势您怎么看？能否透露一下小狗吸尘器在未来5年的一些规划？

蔡俊：当前,以小狗吸尘器为代表的中国消费电子正朝着“科技领先、品质至上”的方向发展,我们不仅从中看到了中国制造的蜕变,更看到了中国出海品牌的实力显著提升。

最直接的表现就是海外消费者也认可中国的品牌。跨境电商也好，品牌出海也好，一定是以品牌为中心，以前的大卖思维已经跟不上时代了，做好品牌，做好服务，多次触达消费者，这就是长期价值思维。

积极拥抱海外布局。小狗吸尘器的战略是积极去布局，海外市场是新的增长点，小狗吸尘器的海外团队在不断的壮大，5年后我们会成为全世界领先的吸尘器品牌。

雨果跨境：如果用一句话或者一个词来概括“中国品牌出海”的精髓，您认为是什么？

蔡俊：深度本地化，品牌渠道销售！中国企业和品牌要更好融入国际市场，品牌出海一定要深度本土化，深度本土化才能品牌化，才能在在当地市场生根发芽，就好比苹果、三星这些品牌来到中国一样，品牌是第一位的。

雨果跨境：您对于“中国品牌出海”10年后有什么期待？

蔡俊：10年后，中国制造业肯定会诞生一大批真正的全球品牌。像华为、大疆这样的全球化的品牌会越来越多，小狗吸尘器向优秀出海品牌学习，成为行业标杆。

雨果跨境：是否有话对“中国品牌出海”企业说？

蔡俊：建立长期价值思维。商业的本质，就是价值交换，要给消费者带来价值，给合作伙伴带来价值。如果没有输出价值，只是满足自己的需求，肯定不是长久之计，企业/卖家要有长期的价值观。企业/卖家要懂得品牌支撑是靠持久的日积月累的售后服务，靠产品给消费者带来的良好体验感，当然，这不是一天两天短期就能实现的，要有耐心。

对中小企业/卖家的建议：从当下开始，要建立长期的价值观，中国制造跨境出海本质上是要做好产品做好服务。

雨果跨境：就您个人而言，您如何看待工作和生活，您未来10年的梦想是什么？

蔡俊：在工作上，我想带领团队把小狗吸尘器品牌推广到全世界，成为全球前三的顶尖吸尘器品牌：让全世界上知道除了戴森还有小狗。在家庭上，我希望工作和生活要平衡一下，多一点时间陪家人。

（来源：郁伟）