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2022-01-15 11:22
案例一
品牌定位：快时尚DTC品牌，主打轻熟风女装
经验分享
商家自播：
英国网红带货：
爆款运营：
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案例二
品牌定位：供应链型白牌，主打性价比款快时尚
经验分享
服务商代播：
售后服务：客户服务要周到 赠送的产品不要忘记 发货要及时 客户会在直播间直接评论咨询发货情况，准备一套比较好的固定话术
账号
二、团队组建
1、服饰直播间分工
1.1、直播间前端岗位分工
主播-主镜头呈现 |
•产品呈现 ◦产品讲解-用品、竞、感、利四个大点讲解产品 ◦产品展示-全方位展示产品的上身效果和细节 ◦产品售卖-引导粉丝对产品产生需求，从而进行销售 •节奏把握 ◦种草节奏-产品上架前充分输出产品要点 ◦收割节奏-产品开卖后迅速引导粉丝下单 •粉丝互动 ◦留人-将粉丝停留在直播间 ◦转粉-把流量转化成为粉丝 ◦转化-将直播间产品销售出去 |
场控-镜头氛围控制 |
•氛围把控 ◦留人氛围-利用直播间福利预告等手段制造会场氛围 ◦上架氛围-产品上架时烘托期待氛围感 ◦秒单氛围-爆品开秒时引导哄抢氛围 •评论导向 ◦点单导向-不断在直播间散布需求旺盛的导向 ◦互动导向-不断在直播间引发粉丝刷屏 •节奏跟进 ◦跟进主播的售卖节奏，充分执行脚本节奏要点，推进或舒缓关键节点 |
助理-镜头呈现辅助 |
•主播辅助-助播 ◦协同讲解-补充讲解主播未充分讲解到的产品点 ◦协同展示-不同色款的上身展示 ◦协同售卖-充分展示产品卖点，引导粉丝下单 ◦协助回复粉丝提问，解答粉丝对于产品的疑问，包括产品售前和售后的问题 ◦点击购物车导向-不断在直播间引导粉丝点击购物车动作 •场控辅助-场辅 ◦辅助场控进行氛围的烘托，制造节奏点需要的直播间氛围 |
1.2、直播间中端岗位分工
运营-整场统筹 |
•人员统筹-统筹直播间人员岗位和工作，包括岗位的铺排，人员的协同配合，直播各项工作的分配，以及主播等核心岗位的把握 •货品统筹-梳理直播间货品结构，把控直播间货品质量，打造直播间货品梯度 •流量统筹-规划直播间各流量入口的预算，安排流量承接方案、调整付费流量和免费流量的比例 •脚本统筹-整合直播间脚本，明确直播目的，规划直播呈现，确认直播话术，把控直播间执行的各个要素 |
中控-后台操作 |
•链接操作 ◦产品上架-配合直播节奏上、下架产品 ◦产品改价-配合直播节奏进行产品价格的调整 ◦产品库存-配合直播节奏调整产品库存 •活动操作 ◦优惠卷的发放 •呈现设置 ◦贴片设置-根据直播内容适时进行调整相关贴片 ◦背景轮换-根据直播内容适时调整直播背景 |
1.3、直播间后端岗位分工
内容-创意策划 |
•视频创意策划制作-创意策划账号的各种视频，包括引流视频、产品视频、吸粉视频等等 •直播内容策划-策划直播间内容创意玩法，结合直播活动给粉丝不一样的卖货体验 •场景呈现策划-直播间硬装效果，直播间贴片设计，主播的穿着妆容创意 |
2、直播团队搭建建议
•基础版：2人 主播+场控
•加强版：4人 主播+助理+场控+运营
•豪华版：6人以上 主播+助理+场控+运营+中控+内容编导
3、引流视频模版
•白牌-卖功能
◦你缺啥？-痛点先行，场景化演绎
◦我能给你啥？-产品演示、真人试穿、搭配技巧
◦我的比别人好-优势放大 功效/材质/销量/性价比 、实验对比、细节特写
•品牌-卖理念
◦我是谁？-口碑证明 达人/明星 种草图片/视频
◦我有啥？-品牌背书 产地/用料、资质/工艺/设计、经验/科技
◦我能让你怎么样？-品牌力加持 身份认同、虚荣心满足、气质提升、理念情景塑造、明星/达人/模特试穿+产品细节展示
话术逻辑：吸引注意，降低心理防线，洞察需求，抛矛盾，给方案，行动指令，营销逼单
•第一步聚人
◦活动热场（秒杀/优惠卷/送礼）
◦引导点关注、点赞、点击小黄车
•第二步锁客
◦放大场景痛点+产品出现、难题解决
◦主播带入自身经历+情绪，拉满共鸣
•第三步举证
◦实验或者试用产品，展现特性及穿搭效果
◦销量、资证明、达人/明星背书
•第四步促单
◦限时间、限数量、限身份、限制订单量
◦描定对比+成本拆解+回答评论
◦倒计时下达抢购指令
（来源：跨境运营宝典）
