已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

外贸创业,有哪些可以选择的优质渠道?

外贸创业,有哪些可以选择的优质渠道?

外贸创业,有哪些可以选择的优质渠道?

图片来源:图虫创意

这篇文章,我们具体聊聊外贸创业中,渠道的问题。

重点我推荐4个渠道给创业者。

B类外贸的主要销售渠道无外乎如下7种:

外贸创业,有哪些可以选择的优质渠道?

(图片来源:阿里巴巴平台截图)

对于创业者来说,我的建议如下:

第一,首选独立站及推广。

在生活中,我们每个人都有一个家,这个家,让别人可以找到你,你也有归宿。

在网络上,我们也要有一个自己的家,这个家,让客户可以找到你,你不用依附于任何人。这个家就是公司的官网。

独立站有四个方面的价值:

1.独立站是公司的门面

正如我们线下开店需要一个实体店一样,公司在网络上也需要一个虚拟的实体店。这个实体店就是公司自己的官网,真正属于自己的,不需要受制于别人规则的。在线下开店,你还要遵循商场的管理。而在网络上,你自己的店铺想怎么打理就怎么打理。

在国内,很多企业建的网站基本上都没有什么价值,而在国外则不同,企业有个网站,客户看到了会觉得更值得信任。

2.独立站是公司的鱼塘

当企业建立了自己的网站,就相当于建立了自己的鱼塘。鱼塘是用来养鱼的。互联网就像是一个大海,里面有各种各样的鱼,我们需要建立自己的鱼塘,来吸引和饲养这些鱼。

如果没有这样一个鱼塘,那么鱼儿就都游走了。跑到别人家去了。

在电商平台上开个店铺,本质也是鱼塘,但是那个鱼塘是你租赁的,一旦你不续租了,那么鱼塘就不存在了。而且租赁的鱼塘你得服从电商平台的管理,得按他们的规则来。

但是网站这个鱼塘,是真正属于自己的,规则你来定。

3.独立站是品牌的载体

品牌需要借助于视觉化的、可感知的东西来承载。而企业网站是视觉化的、可感知的最好的东西。

通过网站,企业可以全方面地展现公司品牌形象、公司的历史、公司的发展、文化活动、团队、新闻等等。这就可以让客户全面地了解你,从而增加你的信任,提高黏度。

4.独立站总体成本可控

建设一个独立站,最主要的费用包括两个方面:

一是建站费用:域名、空间、网站建设。

二是网站推广:主要是google上的付费推广。

而这些费用都是可以自己控制的。不需要按照别人的要求来。

当然很多创业者往往不懂独立站的建设,初期可以找个靠谱的独立站建站公司做。注意:市面上会做网站的公司不少,但是真正专业的会建外贸营销型独立站的公司很少。需要慎重选择。这方面,我见到太多公司的独立站了,其实都是没有任何价值的。都是被不专业的公司给坑的。

独立站既代表公司的形象,更是获取询盘的落脚地。要注意以下3个方面:

1.要做营销型的。

营销型的网站需要策划,需要从布局、排版、逻辑等方面精心设计。营销型网站绝不是加个询盘按钮就行了。

目前市面上很多公司的所谓营销型网站就是网站上加个询盘按钮,真是吐血了。能够精通营销型思维的公司不多,很多不过是个技术派而已。

2.要持续优化更新。

网站建好后,需要持续地优化,通过数据分析优化布局,优化关键词,博客更新。很多公司的网站建好后,就开始发了几条新闻,后期就啥也没有了,这样是没有效果的。

3.要做google推广。

想要让客户尽快地找到你,就要让自己的网站能够在google的首页或前几页得到曝光,除了自然优化之外,更要做付费推广,这样才更容易排到前面,得到客户的光顾。

不少企业做了官网之后,以为客户就会主动找上门来,啥也不推广,那是不可能有什么询盘的。

第二,考虑电商店铺。

B类电商平台主要有阿里国际站、中国制造网和环球资源。

对于很多的创业者来说,我建议一定要标配一个电商平台。这个电商平台的价值在哪里呢?

1.询盘机会。

先甭说询盘质量,通过电商平台,可以收到不少询盘,每个询盘都代表客户的某种需求,在回复询盘的过程中,去了解市场的真实需求,去调整自己的供应链。

我在运营的过程中,经常发现一些客户的需求,是我们现有的供应链不能解决的。而通过帮助客户解决这个问题,反而将我们的其他供应链建立起来了。比如说我开始是做西装的,后来有的客户基于信任,问我们能否做衬衫,我们自己当然不能做,但是我们可以外包啊。这样通过外包的形式,就把衬衫的供应链体系打通了,如果衬衫的订单足够多了,我们也就可以考虑自己来做衬衫了。顺着这个路子,后来我还做了领带、皮带、卫衣等项目。

2.效果明显。

开通电商平台,一般只要运营到位,很快就会来询盘,效果非常明显。

我记得当初我在店铺上线后第3天,就来了询盘,上线后第13天就成交了一笔现货单。

外贸创业,有哪些可以选择的优质渠道?

(图片来源:阿里巴巴平台截图)

初期不需要考虑询盘的质量,主要是看数量,只有有了足够的数量,才知道什么是质量。

而且有的电商平台,还有RFQ功能,就是你主动给发出需求的买家进行报价,获得他们的联系方式,持续地跟进。这些都是快速积累客户的有效方式。

对于创业公司来说,最重要的就是快速出效果,这对于团队的信心打造是很有帮助的。尤其是新人,让他们看到效果,即便是出个样品单,那种成就感也会让他们感受到希望。

3.锻炼新手。

创业是依靠团队来战斗。创业初期,为了降低成本,可能会招聘一些新手,那么培养新手就很重要了。如何培养新手呢?最好的方法就是在实战中培训,让他们去跟客户聊,不停地聊,只有在跟客户聊的过程中,才能最快地锻炼他们的沟通能力、对产品的理解、对市场的了解、对公司业务和流程的熟悉。如果开公司了,好久没有一个客户聊的,光讲理论是没有用的。

我在管理的过程中,主要都是招的外贸新手,很多都是应届生。应届生有个什么特点呢?就是小白一张,脑袋里没有什么乱七八糟的想法,这个时候,你讲什么,教什么,他们都会很认真的学习,很认真的做笔记,很认真的执行。我通常在教完之后,都会让她们动手马上练习,结合具体的询盘,让她们讲思路,这样就可以判断她们是否掌握了,理解得如何。在实践中锻炼新人是让他们成长最快的方法。

4.熟悉规则。

外贸相比内贸,流程要长,复杂度要高。即便是一个普通的样品单,也要经历跟客户探讨需求、赢取信任、设计方案、提供报价、商务谈判、运费核算、物流选择、报关、售后跟踪全流程。因此先通过小的样品单让业务员快速地熟悉外贸流程,这样当大单来的时候,就可以游刃有余。

有的老板恨不得一上来就可以抓住几个大客户,这是不现实的,大客户是积累上来的,靠机会来遇到那是小概率事件。尤其是小的订单,刚开始一定要认真对待。外贸新人一开始没有经验,往往对客户言听计从,这不是什么坏事,新人的成长需要一个时间,让新人在做这些小单的过程中去熟悉整个外贸流程,这就是额外的价值和收获。

而且即便是大客户来了,很多时候你一开始并不能判断他的大小,客户也要考验供应商,一开始不会放大单过来,所以,越是重视客户,越是真心对待客户的,客户才会在后续的返单过程中给你惊人的回报。

我有个大客户最开始首笔订单只做了8万多美金,第二次下单就做了20多万美金,第三次就做了40多万美金。客户也是在逐步考验你。跟客户的合作也是个磨合的过程。

同样的客户,换个业务员跟进,效果可能完全不一样。我有个大客户,因为业务员离职,后来换了一个业务员接手,结果沟通得十分糟糕,才赶紧又换了一个,这些问题,都需要创业者在管理的过程中去调整和适应。

第三,学习google+sns+海关数据的邮件开发。

做外贸有没有低成本的开发客户的方法呢?当然有。这个方法就是google+sns+海关数据的客户开发方法。

我们在国内是怎么开发陌生客户的呢?

是不是通过百度,搜索关键词,找到相关的公司,然后查看电话,然后打电话过去?外贸也类似,不过主要的方式是邮件。当然这个里面的技巧有很多,后期单独作为专题来讲讲。

那么可能有的老板会想,既然有这么低成本的开发客户的方法,那么我就招几个人,整天写开发信就好了,这样行不行呢?

我就遇到过这样一种情况,当时面试了一个求职者,他讲了在上家公司工作情况。

他说在那家公司,老板就没有做什么付费投入,招了5个业务员,每个人一台电脑,然后就是让大家在网上搜索客户及客户的邮箱,然后就海量的发开发信。每个人也有考核,看最终的回款,业绩不达标的就淘汰。

这种做法是很难把企业做起来的,没有什么付费的渠道,这就好比国内依靠打电话成交的概率,你说有多大?

原因就在于,google+sns+海关数据的邮件开发方式,对人的能力要求挺高的。我曾经在给公司业务员短暂培训后,就让他们去做这种方式的客户开发,发现效果不理想。究其原因,我发现要完全掌握这套方法,需要业务员具备如何综合能力:

对产品和行业足够的熟悉。对应就是关键词、尤其是精准关键词要有足够的积累。这是搜索的前提。对行业的熟悉,业务员才知道什么样的客户才是你要找的客户。

熟练掌握google语法搜索。很多人一提到搜索,以为就是把关键词往搜索框里面一放,点击搜索就行了。这样的方法谁不会?既然你能找到,我也能找到。所以这样开发的客户显然是被很多同样虐过的。要精准的开发,需要将google语法搜索综合起来搜索,才能比较精准的找到客户。

需要对客户有足够的了解。很多新人对客户的想法不了解,都不知道跟客户聊什么,或者一上来就是给客户进行推销,这样效果当然很差。要对客户了解,就需要业务员在公司沉淀一段时间,通过与有意向的客户的交流,慢慢形成对客户的了解。从而为开发陌生客户做好准备。

要掌握写开发信的技巧。现在早就过了群发开发信的时代,想要达到陌生开发客户的效果,就要精发开发信。如何精发?需要在找到客户后,对客户背景进行系统的分析,包括客户的进口金额和品类、频率,主要的供应商是谁等等,揣摩客户的想法,然后去思考从什么角度去写,怎么写才能吸引客户的兴趣。而这种能力并不是几次培训能够解决的。这就像我们形成社交能力一样,如何提升社交能力?首先是和熟人能够聊得开,掌握交际和聊天的技巧,然后才是去和陌生人交流。哪有一上来就和陌生人交流的?

总而言之,这种开发客户的方式,需要有一定的积累,不能仅仅只想着免费的东西,而是要想着高效和精准的东西。

第四,考虑展会。

展会曾经是外贸企业获取客户的最主要方式,也是获得大客户的好方式。很多企业都是通过参加展会来做大生意的。虽然现在展会相比以前效果有所下降,但是依然是有机会的,依然是创业时需要考虑的必要渠道之一。

我有个朋友,入行外贸主要就是通过展会获客,每年参加国内的展会多次,斩获无数优质的客户。生意好到什么程度呢?他说对于新认识的客户,他都敢放20万的货款信用,就是待客户收到货后再付款,生意好到他2012年开通了阿里平台,一直没有人打理,居然每年还付费。作为老板要有居安思危的准备。很不幸的是近几年因为疫情的原因,去国外参加展会几乎是不可能了。所以这个朋友转而重视阿里平台,但是显然现在运营的成本要高了很多。

我去给他做辅导的时候,聊起他近些年积累的客户,他说有好多客户都流失了,因为生意太好了,旧的流失了又有新的,所以根本忙不过来,客户资料也没有整理过,就是一个客户名片在手上,参展的时候简单的记录了下客户需要的产品,然后就开始做生意了,从来没有去仔细分析过这个客户的实力和规模,是否需要做好耐心的维护。

企业在参展的时候,要注意以下几个问题:

第一,要慎重挑选

国内的广交会是最出名的、国外就更多了,参加一次展会,资金投入不少,时间投入也不少。因此对于展会,要提前规划一年的展会情况,决定去哪些国家,参加哪些展会,这些展会的规模和往年情况如何,都要打听下。千万不要盲目地参加。

对于初创型企业来说,参展的成本还是比较高的,尤其是国外展,光交通和住宿成本都不是小数。

第二,要精心准备

展位要提前精心布置,哪些人参加要安排好,着装、名片、样品、登记表、交流话术、资料等都要准备好。现在的展会机会少了很多,随着线上业务的高速发展,很多客户也转到了线上,那么对于线下来的客户,更要做好认真的接待,好好把握住到场的每个客户。甭管大小,先建立初步的合作再说,先把参展的成本捞回来再说。

第三,要好好总结

参展完后,要做复盘,比如这次参展,总共接见了多少个客户,客户资料是否完整,客户的质量怎么样,有多少可以成交的,预计成交额有多少,在交流中出现了什么意外,有什么不足的地方,投入和产出比如何等。逐步积累参展的经验。把每一次参展都当作检验团队的一次机会。

参展是面对面与客户沟通的方式,更能全面地考验一个业务员的能力,比如沟通能力,引导能力,外语口语能力,跟进能力等。我发现,很多业务员口语和听力方面的能力都比较弱,如何提升呢?参展就是一个锻炼的最好机会。

第四,要持续跟进

参展后建立联系的客户,要做持续的跟进。在参展完后,要第一时间联系客户。如果是国外参展,时间来得及的话,最好约客户上门拜访下,尤其是大客户。如果是广交会,那么约客户到公司来考察,面对面沟通的机会决定比书面沟通效果要好很多。如果不能见面,那么要马上给客户发封邮件,邮件中简要回顾下展会交流的情况,因为客户不可能只见了一个供应商,所以你可以附上与客户的合影,公司的展台照片等,让客户想起你。要和你的同行抢时间,谁先占据客户的时间和印象,谁就更有机会胜出。

最后,小结一下:

B类外贸,渠道拓展主要有7种典型的方式。

线上:独立站、电商平台、SNS、google开发。

线下:展会、档口门面、地推。

其中,建议创业公司优先考虑:独立站、电商平台、google开发、参展。

(来源:超哥电商日记)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯 视频 资料 帖子 专题 问答 直播 雨课 选品 服务 果园 标签 百科 搜索 导航 热门百科 热门搜索
雨果跨境顾问
Google顾问-Sandy
雨果跨境官方顾问

收藏

--

--

分享
超哥电商日记
分享不易,关注获取更多干货