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Payoneer派安盈客户专访:解密10亿级卖家增长体系可复制的成功模式

对于品牌和社群,他们这样说。

Payoneer派安盈客户专访:解密10亿级卖家增长体系可复制的成功模式

(图片来源:图虫创意)

Payoneer派安盈客户专访:解密10亿级卖家增长体系可复制的成功模式

(图片来源:鲸鱼缸鲸鱼缸创始人许太泉、许太隆

生意的本质是流量,而流量的本质是用户稀缺的注意力和转化率。谈到流量,我们要解决的第一个问题是流量从哪里来。近年来,第三方平台流量成本逐渐攀升,独立站引流难已成为客观事实。去哪里开拓更便宜又精准的流量?如何持续不断地盘活这些流量并为自己生意源源不断赋能?这已然成为不少中小卖家的痛点。

以最近火热的私域流量为例,不少卖家投入不少,效果却离预期很远。“做品牌和社群,我们选择的打法是费时间、精力和脑力,但不费钱。如果社群没有做起来,很可能是没摸透做社群的底层逻辑。老板要带头重视做社群,但实际运营要三思”来自潮汕的十亿级卖家许太泉、许太隆有不一样的看法。

许氏兄弟从2008年涉足国内电商生意,是淘宝、1688、天猫第一批卖家,客户群体以全球贸易客户居多,这进一步引发了他们对全球电商市场的洞察2014年,恰好全球电商巨头亚马逊在中国落地开店项目,许氏兄弟乘机进入跨境电商行业,切身经历了国内外电商的流量发展、平台的迭代演变,积累了扎实的跨境电商实操经验。

去年,许氏兄弟的生意版图进一步拓展,通过派安盈橄榄枝计划进驻了沃尔玛、Cdiscount、OTTO并取得了不错的业绩增长。同时,Payoneer派安盈了解到许氏兄弟除了卖家以外的“第二身份”——跨境电商降本增效赋能平台“鲸鱼缸”的创办者。这是一个结合许氏兄弟实操经验,帮助广大跨境电商卖家深度结合业务场景打造的业绩增长系统的经历。

5月29日,鲸鱼缸将正式在广州亮相举行品牌发布会,Payoneer派安盈邀请到了鲸鱼缸商学院的两位创办者许太泉和许太隆先生一起分享鲸鱼缸如何赋能卖家出海。

卖家的困惑:私域流量要做,但应该怎么做?

Q:从卖家到鲸鱼缸的创办者,这个角色的转变,是基于怎样的考虑呢?可以解释一下鲸鱼缸的含义吗?

许太隆:2020年疫情以来,跨境电商行业经历了多次动荡,我们公司重视合规和风控,依然保持着稳定、持续健康的发展。15年从商经历,使我对事物、对自己的认识在变化,人生的目标和意义也在发生改变。如今做到了10个亿的产值,走过许多弯路,回头看发现朋友们还在经历我们当年最难的阶段,有些坑我们已经踩过了,完全可以跟其他朋友分享,避开这个坑,这是创办鲸鱼缸的初衷。

鲸鱼缸——鲸生万物,天地为缸。鲸鱼意味着出海,缸是体系,是一套支持卖家持续成长的体系。

Q:您认为私域流量的打造对跨境电商卖家来说是否困难?存在哪些难点以及你们如何帮助卖家解决这个问题?

许太泉:如果能够熟悉社群经济的底层逻辑,就不困难。鲸鱼缸对我们的学员一直强调,做品牌和社群,我们选择的打法是费时间、精力和脑力,但就是不怎么费钱。我们不倡导做品牌和社群,一上来就砸几十、上百万来聘请团队或者投放广告。卖家的问题点基本是以下4点:

1、不了解社群经济底层逻辑,简单理解社群经济就是搞个测评群,这是很多卖家的误区

2、公司是做铺货或者精铺的,没有细分客户群体,不知道如何去做社群

3、公司做垂直品类,但产品是婚纱、沙发、床垫等消费频次很低的产品,不知道如何去做社群

4、公司已经开始在做社群,但是社群很难维持活跃和拉新

社群经济的底层逻辑是构建生产资料、生产关系和生产力。这个可以分解为三个步骤、四要素:

1、确定社群主题学习、运动、投资等

2、创造社群规范、行为准则、奖励机制

3、价值获取,各取所需

4、要素:场域、参与者、规则(尤其是奖励规则)、社群价值

无论任何业务模式,都可以做社群。不要把价值局限在产品上,能看到客户价值、行业价值、甚至产业价值。经营社群的本质是发现价值、创造价值、释放价值。

Q:您认为跨境电商行业,未来的流量构造怎样才是健康、安全的?从流量来源角度看,未来趋势是怎样的?

许太泉:流量的来源是多样化的,平台、公域、私域等等,不能过度依赖某一个来源。关于流量趋势,亚马逊就是一个很好的例子。我们身边的卖家90%以上的业务是在亚马逊上。亚马逊在14年至今依然是主流的跨境电商平台,本质是亚马逊掌握了信息的流通,我们需要研究的是未来信息传播规律,我们能否抓住时机提前布局。

商业信息的传播从最早的行脚商人周游各地,到慢慢出现的大卖家与集市,再到互联网的兴起,商业信息经历了离散—聚合—离散—聚合—离散—聚合—离散—聚合的四个分合阶段基于此,未来的商业信息一定是继续经历离散与再聚合的过程,不过是形态上发生了转变。当平台高度聚合了信息之后,必然会出现信息冗余,会出现另外的事物将高度聚合在平台上的信息剥离出来,聚合到新的场域里面。

根据Marketplace Pulse发布数据显示,今年5月,SHEIN登上美国iPhone App Store中所有应用程序类别下载量榜首,目前是美国下载量最大的应用程序,超过了TikTok、亚马逊等,SHEIN的网络流量在美国服装零售商中仅次于Macy(梅西百货)。可见,在服饰这个场域里面,SHEIN的流量超过了许多第三方平台的服饰频道。因此,跨境电商下一个趋势是细分领域的社群经济,卖家们一定要布局社群。

Payoneer派安盈客户专访:解密10亿级卖家增长体系可复制的成功模式

(图片来源:鲸鱼缸)

不谋全局者不足谋一域:只做社群不够,还要全面打造业绩增长系统

Q:除了我们前面聊的私域流量的打造,鲸鱼缸还计划在哪些体系化的能力上帮助卖家少走弯路?

许太泉:虽然鲸鱼缸将在今年5月29日才正式宣布成立,但我们从今年3月份开始,已经召开了6场免费的行业分享沙龙。三个多月来,已有上百位卖家加入鲸鱼缸。战略上,我们引导卖家朋友,要在产业地图上谋局,选择更好的路径去达到自己的目标。在战术上,我们也提供了很多平台运营的方法给到卖家,比如从最基础的开店流程、账号申诉、爆款打造等等。

Payoneer派安盈客户专访:解密10亿级卖家增长体系可复制的成功模式

(图片来源:鲸鱼缸许太泉在为卖家讲解产业布局的打法

Q:鲸鱼缸这套体系化的打法,是否有切实地帮助卖家成功的案例?

许太泉:我举一个我身边朋友的例子,当然,那时候鲸鱼缸还没成立,但我们输出的体系化的方法论都是一样的。2019年,他们的业绩在3000万元左右,公司20多人,以铺货为主,但当时他们所在的平台流量红利已经越来越少了,光靠铺货很难支持他们业绩增长,公司的利润也越来越低。

2019年那会,我们对他进行“一对一”指导,差异化开发细分垂直品类进行深耕的爆款打法,在美国市场取得了很好的业绩,当时我们从开发、供应链、平台运营、团队管理给他们做了一系列的辅导,从如何选品、开发合适的供应商、平台爆款打造方法,以及团队组织架构、作业流程、绩效薪酬进行长达半年的一对一辅导,在我们双方的努力下,半年后我朋友在美国站点打造了一条服装类目排名前300的Listing,之后他们熟悉了整套爆款的方法,内部已经可以把整个打造爆款的模式通过流程、机制、团队复制下去。到2021年,他们公司年销售额做了3个亿。

Payoneer派安盈客户专访:解密10亿级卖家增长体系可复制的成功模式

(图片来源:鲸鱼缸)

鲸鱼缸:构建跨境电商成长共同体

Q:我看到许总的身份标签有许多,比如亚马逊卖家、企业家、产品研发、爆款模式、社群建设、品牌模式,这些能力和经验,与鲸鱼缸课程体系内容高度吻合。您可以选其中1个您认为最重要的标签吗?

许太隆:我选“企业家”标签吧。相比生意人,我更乐意成为一个企业家。企业家除了把企业做好,服务好客户,还要考虑回报社会,为社会创造就业机会,所做的事情要对社会有价值,而政府也出台了许多利于企业发展的政策,对企业家进行关怀,形成了一个正循环。成为帮助卖家成功的人,做一个有信仰的、团结互助的、多为社会做贡献的人,做人做企业也是如此。这也是我们创办鲸鱼缸的愿景,构建跨境电商成长共同体。

Payoneer派安盈客户专访:解密10亿级卖家增长体系可复制的成功模式

(图片来源:鲸鱼缸)

Q:鲸鱼缸即将正式官宣,下一个阶段的发展战略重点是什么?

许太泉:目前已经有上百位卖家朋友加入我们,成为我们的会员。5月29日是鲸鱼缸品牌发布会,有兴趣的卖家朋友可以来参加。鲸鱼缸的使命是培育卖家成长每一步,未来我们将继续为卖家们降本增效而努力。从品牌打造、社群构建、财税合规、供应链增效等方面为跨境电商企业赋能。

Q:最后,我们聊聊促使我们双方合作的触点——橄榄枝计划?您与派安盈橄榄枝计划合作的感受如何?有计划通过橄榄枝计划开拓更多的蓝海平台吗?

许太泉:有计划开拓更多平台的。派安盈的服务很好,客户经理跟我们详细讲解了每个平台的流量情况及平台规则,对接开通新平台的效率很高。通过派安盈橄榄枝计划我们了解到了更多的跨境电商平台渠道,借助这个项目,我们开通了沃尔玛、Cdiscount和OTTO,也取得了不错的业绩增长。未来将会计划通过橄榄枝项目开拓更多的蓝海平台。对我们帮助最大的服务是,平台信息获取和平台运营相关的帮助,是最高效的。

许太隆:还有派安盈的客户经理要表扬一下,随着对我们企业了解的增加,客户经理推荐的产品和服务更精准了。

Payoneer派安盈客户专访:解密10亿级卖家增长体系可复制的成功模式

Payoneer派安盈客户专访:解密10亿级卖家增长体系可复制的成功模式

(图片来源:Payoneer派安盈)

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(编辑:江同)

(来源:Payoneer)

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