关乎跨境电商人钱袋子的核心武器—如何定价

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要决定如何给一个电商商品定价，对一些卖家来说可能是一个不大不小的挑战。既想给顾客一个合理的价格，又想赚取更多的利润。

价格太高商品就会丧失竞争力，所以定价不能太高；但是定价过低，无法从中赚取利润。应该如何合理定价呢？

在定价方面，首先需要明确价格的构成、跨境电商外贸新人定价要领及定价策略。

一、一个公式了解跨境电商的价格构成。

从事跨境电商经营的核心目的是赢利，而利润=商品价格-成本，也就是说商品价格取决于成本和利润。所以需要非常清晰商品成本才能做到合理定价。

商品的实际成本一般由下面几部分组成：进货成本（商品价格+快递成本+破损成本）+跨境物流成本+跨境电商平台成本（包括推广成本、平台年费、活动扣点）+售后维护成本（包括退货、换货、破损成本）+其他综合成本（人工成本、跨境物流包装成本等）。

二、9大定价要点带你避雷

1、注意数量单位：

跨境电商外贸新人要注意数量单位，如piece和lot。看上去很简单的问题一不注意会导致亏本。

2、避免随意定价格：

商品定价非常随便，定了又改，改了又定，会让客户感觉价格核算上不够专业，买贵了的客户心理会不平衡。定价需要细致严谨，卖家在制定价格之前要做好调研，不要轻易改变价格。

3、注意合理的销售方式：

有些商品需要分件卖，有些商品需要分批卖，有些商品需要成批卖，其实这里面都有非常严谨的定价和销售策略。

4、要进行充分的市场调研：

首先在平台输入关键词，查看自己的价格在行业内水平；如果自己的商品没有特别具有竞争力的同行，一般建议利润水平不高于25%。多去了解你的同行，多去关注你的竞争对手，多向他们学习，这样你的店铺才能真正成长并获得成功。

5、要注意C类买家和小B类买家的区别：

对于C类买家，他们的特点是购买数量少，有时甚至只购买单件商品，但对销售服务的要求高。对于小额批发商（小 B类买家），他们的特点是能产生小订单，对他们在价格上要给予一定的让利，有利于带来持续的盈利。

6、精准的国际物流快递核算：

一个有责任心的跨境电商卖家要尽量帮助客户节省国际物流费用，在商品标价的时候建议将国际物流费用直接包含在商品单价中，同时标明商品包邮。

7、要了解海外网站上该商品的市场价格：

如果目标市场是美国，就多去美国网站了解所售商品的终端零售价格，比较自己商品的零售价格加上快递费之后的价格与美国当地同类商品的价格，看看自己的价格是不是具备竞争力。

8、考虑人民币与美元的市场汇率：

对于很多已经有一定销售量的跨境电商卖家来说，其应重点考虑人民币与美元的市场汇率，将商品美元价格的汇率预算得保守一点，以此来规避人民币可能升值的风险。

9、不要忘了平台收汇扣费成本：

无论是eBay、速卖通、敦煌网，还是其他跨境电商平台，其单笔美元收汇都会有非常高的收汇成本，这个成本一定要考虑进商品定价中。另外，建议店铺账户累积到较大余额时再去平台提现，这样能最大限度地节省提现费。

三、充分的市场调研，做到知己知彼

要想在激烈的跨境电商竞争中赢得订单，店铺商品的价格应该有比较明显的优势。只有进行充分的市场调研，做到知己知彼，不断自我调整价格，店铺才能真正具备竞争优势。市场调研一般要了解下面几个核心点。

1、是商品价格：

首先进入常规的跨境电商平台，如速卖通、敦煌网、e Bay等，选择要调研商品的商品类目，统计前10页的商品价格，并计算出一个平均的价格水平，对照自己商品的价格，看一下你的商品价格是不是具有优势。自己商品的价格水平最好在中等偏下的位置，这样最有市场竞争力。

2、是市场竞争度：

进入速卖通、亚马逊、e Bay等跨境电商平台，从下面几个维度进行调研。第一，竞争者的数量。如果竞争者数量太多，那该市场已经是红海市场，定价只会越来越低。第二，地区的分布。关注一下竞争对手店铺的地区分布，同一个地区的竞争者越多，你的价格溢价能力越差。最后，还应该仔细分析一下核心竞争对手的实力，如店铺的综合能力、品类、营销推广能力等；实力竞争对手越多，后期的溢价能力也越差。

3、是店铺商品的差异化：

这一点非常重要，因为一个店铺商品的差异化程度越高就意味着商品价格溢价能力越强，所以卖家要在店铺经营的过程中注重自己商品的个性化和差异化，在商品拍摄、店铺装修、商品的包装等方面都要有自己的个性和特色，拒绝同质化竞争和千篇一律的重复。

（来源：豆小包跨境数字金融）

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