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从撒网到精耕,跨境老兵在东南亚找到“新生机”

日均单量1000+,Shopee母婴家居大卖养成记

从撒网到精耕,跨境老兵在东南亚找到“新生机”图片来源:图虫创意

在欧美市场征战多年后,跨境老兵陈阳波把目光投向了正在冉冉升起的东南亚。2019年,他创立源智泽科技,通过Shopee正式进军东南亚。

起初,面对这片方兴未艾的蓝海,陈阳波也试过“撒网捕鱼”,但随着时间推移,竞争者蜂拥而至,他深刻地意识到“撒网”模式终会失灵。不想成为红利退潮之后的“裸泳者”,他和团队及时调整船舵,开始专注精细化运营,打造母婴家居类垂直店铺。

从“撒网”到“精耕”,在不断摸索中,团队积累了一套成熟的爆品培养方法论,这条转型之路也被他们越走越顺。目前,源智泽科技已成为Shopee母婴家居头部卖家,日均单量超过1000+。

从撒网到精耕,跨境老兵在东南亚找到“新生机”

(图源/Shopee)

01、转型,打造家居品类垂直店

据Euromonitor的预测,2022年全球家居用品市场规模将达7,321亿美元。在东南亚市场,家居生活品类也一直是电商平台热销榜上的常客,据Shopee最新发布的“2022上半年跨境最热卖品类”,家居生活品类再次进入Top5,足见其热度。

早期入场的卖家靠着先手优势,大范围撒网,借流量红利创造财富神话。然而,“躺赚”时代终会过去,当同质化的产品遍布市场,卖家之间必然陷入激烈的“内卷”。深耕跨境行业的陈总敏锐地意识到,跨境电商即将迎来一场深刻的行业变革,“铺货”模式将成为过去式,精细化运营才是未来。

“无论从长期看还是短期看垂直化都是一个必然选项。对于平台来说,垂直化是一个重要的战略方向。对于卖家来说,垂直化也能帮助我们在家居这个竞争激烈的类目里面更加聚焦,为后面做好产品需求本地化做铺垫。”陈总如是说。

选择大于努力,但生活家居品类涵盖众多类目,卖家该如何来开展精细化、垂直化运营?

依据源智泽科技的经验,深入市场洞察、结合供应链优势,是找到细分赛道的突破核心。看准东南亚的新生人口红利,从消费群体角度切入,源智泽科技最终选择专注母婴家居赛道。举一反三,卖家也可以从应用场景入手,专注客厅、卧室、厨房等场景的产品,或者根据产品材质的不同,如木制、竹制、铁制等来进行垂直化布局

从撒网到精耕,跨境老兵在东南亚找到“新生机”

(图源/Shopee)

当然,选好细分赛道只是精细化、垂直化的第一步,真要做精、做细,其中大有门道。在陈总看来,深度的精细化、垂直化运营也考验着卖家的供应链管理能力。他分享道,“依托产业带的卖家,首先要把产业带搞透,持续维护好供应商关系。其次,需要敏锐的市场判断力,才能拥有领先优势。”

依托长期稳定的供应商合作关系,源智泽科技逐步构建起高效协同的供应链体系,为选品开发和管理提供保障。那么在选品方面,他们又有着什么样的独到的打法呢?

02、选品,秘诀是走在消费者前面

后流量时代,产品力是企业的核心竞争力之一。产品能否持续满足用户新需求,在一定程度上影响了企业的生命力。因此,持续打造用户需要的好产品,尤为关键。

那么,东南亚的消费者喜欢的是什么?

基于市场洞察和行业经验,陈总发现,东南亚的消费群体更加年轻化,他们注重性价比,也更容易被款式新颖、富有科技感的产品所打动,这与欧美消费者有着很大的不同。

但,这只是大方向的把握,更深入的需求又要如何来挖掘?

一般的开发思路是使用选品软件,基于数据分析来开发新品,这种开发现成爆品的方法虽然高效,但也缺乏差异化,难以拉开竞争优势。对此,源智泽科技选了一条“难走但有价值”的路。

从撒网到精耕,跨境老兵在东南亚找到“新生机”

(图源/Shopee)

当下,东南亚的互联网渗透率加速上升,社交媒体的普及给了用户充分表达的平台,使之拥有更多话语权,主动而有创意地表达自己的需求,例如,喜欢什么样的颜色、款式、近期关注哪些流行趋势和达人推荐好物等等。从某种程度上讲,消费者变成了“创费者”,利用社交媒体的这些小趋势,源智泽科技从中挖掘到更多商机,并通过强大的供应链优势,持续推出打造爆款,构建护城河。

“其实我们是从消费者的角度出发,来看我们需要做什么样的产品,所以我们更关注上层的流行趋势。在产品概念阶段,如果我们发现有机会,就会与合作供应商交流进一步的产品开发。这样做的好处就是在产品还没形成市场规模时,做到‘人无我有’,利润当然也更加可观。”陈总说道

对于产品创新,乔布斯曾有一段经典描述:“产品经理要能感知到消费者无法表达的需求,这样做出来的产品才能跳出模仿或满足已知需求的局限,真正做到与众不同。”如今看来,这段话在源智泽科技的经验里体现得淋漓尽致。

03、稳定增长,CEO经营理念大公开

从2019年进军东南亚至今,源智泽科技一路披荆斩棘,通过转型,如今更是在精细化运营、打造垂直店铺上取得傲人战绩。单量的增长离不开强大的供应链管理,同样也离不开CEO陈总独到的经营理念。对此陈总分享了以下经验:

在团队管理方面以3-8人为一团队将运营分为6个团队,采取“一团一品一站点”的策略,每个团队专注各自的站点和品类,聚焦精力单点突破,进一步做好本地化。

在广告投放方面,确定好目标、并保持持续跟进。团队内部每周都会定期召开例会,分析案例并做数据总结,目前广告ROI保持在13-15之间,取得不错的效果。

在经营思路上,坚持长期主义,用专业、专注打造竞争壁垒。尤其是在刚入场阶段,建议新人一步一个脚印,切记盲目扩张。可以参考别人的经验,从实际出发总结自己的打法,并通过数据来验证。稳扎稳打,往往容易走得更远。

在市场预判方面,关注市场趋势,做好提前预判和工作前置,能为后续的运营规划指明方向。例如,布局海外仓,就是陈总在入场之初基于市场预判的一个决策。在他看来,海外仓是本地化的基础,这也为后来源智泽科技的精细化垂直化运营提供保障。以此为参考,卖家也可以结合自己的情况来布局。

从撒网到精耕,跨境老兵在东南亚找到“新生机”

(图源/Shopee)

此外,有效沟通也是整个经营过程中不可忽视的一个环节。除了团队内部沟通,源智泽科技也与Shopee平台保持高频互动。陈总坦言,“Shopee平台在合作过程中给到我们很多帮助,一方面会主动帮助我们分析店铺业绩,协助我们发现问题、解决问题,另一方面,Shopee也提供了丰富的平台资源,推动我们的销量增长。”

眼下,源智泽科技的精耕之路还在继续。谈及未来计划,陈总语气坚定,满怀憧憬:

“从短期来看,备战旺季是下半年的重中之重。从长期来看,我们也会持续专注在东南亚,以马来西亚为主力,加码越南、菲律宾等市场,继续做好本地化的产品和服务,并尝试涉及拉美市场。”

“当然,品牌化是一大趋势,这也在我们更长远的规划里。未来,我们会尝试在成熟市场里,逐步推出自己的品牌。”陈总最后说到。

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(来源:YAN说跨境)

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