“抄”不动了！Temu卖家新一轮“出清”下的进与退

本文经授权转载自：亿邦动力

文丨王昱

编辑丨何洋

Temu小家电卖家楷林，最近陷入了纠结。

“做Temu将近三年，虽不是最早那批‘吃螃蟹的人’，但头两年确实吃到了一波红利。”他笑称，在这个年轻的平台上，自己算得上半个“老资历”，也对Temu确实有点真感情——毕竟靠这门生意提了新车。

楷林觉得，2023至2024年，Temu算是处于早期“边开车、边修车”的发展状态：有时，甚至连买手都说不清原因的罚款、调价、下架、封店、限流等情况都可能遇到。“但目睹平台治理逐渐走向成熟，也算磨合出战略定力了。”他直言，“有钱可赚就好。”

怀着这种心态，在一轮又一轮的商家撤店潮中，楷林始终坚守阵地。

然而，在去年黑五之后，他头一次萌生退意：前年顶峰期，自己的12家店铺，每天出3000-5000单，到2025黑五期间，20多家店日销量却徘徊在1000上下；人力物力、资质合规越做越重，业绩却每况愈下。

“也许重运营的非工厂型卖家的好日子真要到头了。”楷林无奈地表示，看了自己以前跟卖过的好多店铺，发现同行们最近也不怎么上新了。“看来‘天下运营一大抄’，抄到最后全玩完了。”他自嘲道。

有反差感的是，楷林的一些圈内朋友却表示，近一个月以来，自己的店铺快速回暖，尤其是美区销量大增——据说是黑五后一批类似楷林的卖家退出经营，所以流量集中到了仍然在场的卖家。

究竟是咬紧牙关，继续等待“出清拉升”的红利，还是当机立断、战略撤退？是重组团队、去其他平台冷启动，还是固守Temu基本盘，做深供应链？

当平台发展“换轨”，野蛮增长时代已经和动荡颠簸的2025年一同成为历史。那些曾凭借无货源店群、重复铺货、跟卖抄图等打法迅速起势的卖家，正立于“十字路口”......【Temu “出清” 不用慌！50+全球电商平台、优质供应链资源现场对接，多渠道破局，解锁 2026 跨境新增长，点击此处免费报名参会】

告别Temu：哪些商家正在“自我出清”？

据一位深耕美区半托管的Temu卖家透露，其目前运营着8个店铺，单店月销量稳定在2000单左右。虽然数据尚可，但他正计划将经营重心迁往SHEIN、TikTok Shop及亚马逊。

过去，主动离场的多是被自然淘汰的“边缘卖家”，但现在，情况有所不同。该卖家指出，近半年来，许多早期入驻Temu的贸易型卖家都基于经营复盘，主动选择减少投入或结利离场。这更像是一场商家内部“自我出清”。

早期，Temu卖家主要由四类群体构成：

其一，轻资产的“试水者”。他们或是看中平台的高效回款，或是被低门槛的运营逻辑吸引，将其作为迈入跨境电商领域的练手工具；

其二，多线布局的贸易公司。他们的核心阵地可能是在亚马逊或eBay，将Temu视为补充性的去库存或增量渠道；

其三，嗅觉灵敏的“跨境老油条”。他们大多主营Temu，虽无自有工厂，但深谙选品之道，长期扎根产业带，有的还能和厂家合作定制款；

其四，纯工厂型卖家。他们有自己的产线、能保证稳定的开模出新，薄利多销、低预期，甚至只谋求流水线不闲置。

如今，这种生态平衡似乎正在被打破。除了第四类工厂型卖家尚能在Temu稳坐如山，前三类卖家重新评估投产比后，不少人已经出现打退堂鼓的焦虑情绪。

 1  轻资产“试水者”：有盈利、没现金、高风险

“其实，我也不是专业做To C电商的。”在亲戚的外贸公司里负责运营的Derek苦笑道，“但是老板想给香港公司走点流水，Temu简单，于是就派我做了点业务；一年半过去，尽管勉强能保持盈利，手里却始终见不到现金。”

他解释称，出了热销，就必须不断补货，利润薄一点的话，赚来的钱大多都会变成库存。叠加合规资质、平台罚款以及密集的压价，账面所得虽然有所增加，但到底有多少钱能从这个滚动的循环中提取出来，谁也说不准。

“老板问我，让你跑跑流水、顺便弄点营收，为什么一直不见回头钱？”他尴尬地表示。

真正让Derek决定“离场”的导火索是捉摸不透的平台算法围猎：一款销量稳定的产品，在平台提示大量备货并入仓不久后，系统随即触发供货价降价弹窗。拒绝降价，链接被下架，销量归零。面对滞销的库存，Derek彻底心凉，决定清货止损。

“实话说，如今，Temu在各平台中依然算是门槛较低的，但我要奉劝小白们三思后行。”Derek补充道，“现在不是两年前的阶段了。拿点钱‘莽进来’搞副业、挣外快的时代已经结束。”

 2  亚马逊大卖做“支线”：红利没蹭上，还倒贴

一些曾经急于入场的亚马逊大卖，如今也悄悄针对Temu这条业务线做“断舍离”。

当初，他们对待Temu的态度出奇地一致：“来都来了”、“有枣没枣打三杆子”。基本配置也大同小异：委派一个运营经理，带几个零经验新人“摸索着搞”。

然而，问题在于，做好Temu的门槛没有想象中那么低。“我们一开始就犯错了，认为Temu是个锦上添花的业务。”一位主营亚马逊的老板不无懊恼地说，“本以为能蹭点红利，结果核算完了，个别月份还倒贴。”

多变的平台政策、捉摸不透的核价机制、复杂的合规形势下，想做好Temu，只能精耕细作——需要相对成熟的团队，甚至是管理体系重构。但遗憾的是，大多数习惯了亚马逊节奏的公司，并不愿意把过多的管理资源投入到“非主业”项目中。战略上的轻视，进而催生了低人效、单量波动、链接短寿、库存滞销和罚款频发的恶性循环。

这种环境甚至成了员工“摸鱼划水”的温床：有从业者在社媒上吐槽，亚马逊大卖公司负责Temu业务的运营人员，每天真正花在该平台的时间也就两三个小时。上点新品、报点活动、降一下供货价消除限流，便能消磨一天。

 3  单打独斗的“跨境老兵”：起量和滞销，找不到规律

在Temu卖家生态里，活跃着一群“单兵作战”的跨境老兵。他们大多出身大卖公司，凭着过硬的选品和运营功底出来创业。然而，面对快节奏的Temu，焦虑成了挥之不去的底色。

“不稳定，是我放弃Temu的主要原因。”一位Temu半托管卖家表示，“不是不赚钱，而是太累了，不可控因素太多。”

还有卖家在社群里直言：你永远不知道，系统为何突然判定某个链接“价格偏高”，流量砍半，甚至直接下架；前一天还哗哗出单，第二天就归零。“在Temu上，确定性是珍稀品。”全托管卖家林鸣谦表示，为何起量、为何滞销，感觉像掷骰子。

在他看来，Temu的运营方法论完全沉淀不下来。这跟亚马逊的运营形成鲜明对比。在亚马逊上，一个维护得当的爆品链接，真能做到“开张吃三年”：一旦进入良性循环，就能持续盈利，从而不断摊薄开款、测品的成本；同时，销量越多，权重越高，推动“热款愈热”的飞轮。

有人甚至给出这样的譬喻：做Temu是在流沙上盖房。“好久没睡过安稳觉了。”一位卖家谈及回归自己的“老本行”——亚马逊时，无奈表示。

平台治理日益趋严：有“大棒”，也有“萝卜”

卖家退场不外乎两种路径：要么是审时度势后的主动弃赛，要么是遭遇平台洗牌后的“被动出局”。

2025年，或许是Temu合规政策调整最频繁的一年。平台从自身的合规化和风险控制出发，持续对特定品类和运营行为进行整顿，清理了大量失范商家，加速推进了供给侧优胜劣汰的进程。

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相关治理动作大致沿着两大主轴推进：

其一是打压落后经营模式、遏制恶性竞争。例如，限制单一主体的开店数量，压缩店群模式生存空间；新增“N级”商家等级体系，引导卖家精细化运营；严打重复铺货，整治套品跟卖、恶意占用展示位的行为；强化物流监管，杜绝科技单、跑水单等履约欺诈行为。

“为了限制跟卖乱象、给抄品增加阻碍，Temu甚至连禁止商家访问店铺前端这样的方法都想出来了。”一位商家感慨道，“现在，我们查看自己的店铺页面，只能通过技术手段伪装成国外买家‘曲线访问’——这在过去简直不可想象。”

其二是优化产品供给结构、收紧合规底线。例如，细化商品标签和说明书等合规规则；升级欧盟卖家资质审核机制，遏制资质滥用和制造商违规行为；大幅上调多个重点品类的保证金，显著抬高违规成本；通过收紧产品资质要求、集中下架高风险商品等方式，系统性降低平台合规风险等。

而从上述举措的“执法风格”来讲，最鲜明的特征落在两个字——“猛”与“细”。

“猛”在何处？从去年频繁出现在政策中的“连坐”、“约束提现”、“10万元保证金”等关键词不难看出，Temu在打击触犯合规红线的商家时采取了多管齐下的强硬策略：一面是严惩所有关联店铺、封堵“狡兔三窟”的操作余地；另一方面是直接对商家现金流下手，掐断其提现路径，或用巨额保证金直接瘫痪违规主体的经营能力。

“细”在何处？首先是愈发清晰的分层治理思路，强调惩前毖后，从过去相对粗放的集中整治，转向更具针对性的精准施压；其次则是更加精细化、细大不捐的合规要求，从说明书、包裹标签，再到引入首饰类商品的“多点质检”要求，几乎贯穿商品全生命周期、覆盖每个风险节点。

有商家调侃：左一张标签、右一张认证，包装袋上几乎贴无可贴。“一根发往欧洲的数据线，所附的多语说明书厚度都快赶上产品本身了”。

当然，Temu并非一昧给商家“增负”，在高举“合规大棒”的同时，也开始“有的放矢”地放宽对商家的价格管束。

其中，最先引发卖家关注的，是被戏称为“春节停火”的比价暂停政策：1月中旬，Temu宣布春节期间将暂停扩增对“同类品供货价的比较”。这被不少从业者解读为高价限流机制的“阶段性松绑”。

更具标志意义的变化则体现在核价权限的松动上——Temu悄然放开了部分链接上调日常价的功能。

以往，受制于“黑盒式”的核价系统，这一操作几乎不存在现实可行性，只有极少数卖家通过与买手反复沟通才可能获得调整空间。然而，目前已有不少商家成功上调日常供货价。尽管可调整链接和涨幅都十分有限，但很多商家称，这一举措似乎是平台首次将定价权有条件地“下放”给商家。

当然，上述利好政策，并非面向全体商家，而仅是高品质分链接、资质齐全的爆款商品以及高等级商家的“特权”。

“这不是普惠政策，而是差异化的赋能。平台有意打造一个更具竞争力和经营自主性的头部商家阵营。”Temu卖家Lewis认为。在这一逻辑下，部分卖家也开始形成新的预期：2026年恶性内卷有望缓解，价格或许不再是唯一的制胜因素，品质与合规正在成为牵扯“资源天平”倾向的新砝码。

在海外再造一个拼多多，还缺什么？

理解2026年Temu终结“野蛮增长”的决心，不能离开其母公司谋求“在海外再造一个拼多多”的蓝图。

去年12月，拼多多首届年度股东大会宣示了其对Temu的内部评估：“仅用三年，就走完了拼多多主站十年的路。”

此言非虚，走过颠簸动荡的2025年，Temu仍然交出一份远超预期的成绩单。IPC数据显示，在全球跨境电商领域，Temu的交易份额首次追平亚马逊，两者合计拿下市场总额的半壁江山。稍早时候，Sensor Tower报告也指出，Temu再度拿下全球电商应用下载榜与月活用户增长榜的双料冠军。

而其Q3财报数据显示，经过多个季度的下行，经营利润终于止跌回升，净利润也增长14%至314亿元——利润拐点已然确立。财报发布后，华尔街三大投行达成预期共识：Temu有望在2026-2027年实现盈利。

与之相比，拼多多主站用了五年才实现稳定的季度EBITDA转正，完成由外部融资向内生增长、自我造血的闭环。以此衡量，Temu业务的成长曲线与盈利修复节奏明显略快于早期的主站。

“马上得天下”，但不能“马上安天下”：Temu正在从一个“挑战者”转向追求规则与秩序的“治世者”。合规化、本地化，将成为其未来数年内无可撼动的一条主线。

无论是加速对接泛欧市场的国家邮政体系，主动融入本地物流“国家队”，向当地公共体系抛出建立长期合作的橄榄枝；还是大举在海外市场招兵买马、招徕法务人才，派出核心高管亲自“选将”……种种迹象均指向一个结论：Temu正试图告别草莽，撕掉“野路子”标签。

从商家端来看，能在未来的Temu平台上扎根的，不再会是随波逐流的“游商”，而是具备更强定力的“坐商”。他们的底色是有恒产、有恒心、有能力、有决心。

平台的步调亦随之共振。Temu所有的海外重资产布局与政策天平，都在向这批志在长期耕耘、提供优质供给的“正规军”靠拢。

“从拼多多释放的战略信号来看，如果真的想要如期扭亏为盈，唯一的路径就是坚持合规化、健全平台规则、升级供应链体系，摒弃过度依赖低价内卷的野蛮增长模式，让商家能够积累恒产、有条件践行长期主义、愿意精益运营。”一位前Temu买手向亿邦动力表示。

“这不仅需要平台自身的迭代，更需要培植出一批自觉自为、笃定相信Temu本身有高于单纯卖货的战略价值的中坚卖家。”他说道。

封面来源/图虫创意

（来源：雨果网的朋友们）