半年封神！25年东莞工厂闯亚马逊，一路冲进类目前20

在东莞，安防设备制造商深圳罡扇广联电子科技有限公司（简称罡扇），依托珠三角制造底蕴，主营硬盘录像机（DVR/NVR）、IP 网络摄像机以及模拟摄像机，已经拥有25年发展历史。

为突破传统外贸“中间环节多、利润分摊、需求反馈滞后”的壁垒，罡扇于2022年带着品牌Rraycom进军亚马逊，仅半年时间，其4路网络硬盘录像机便跻身类目前20，IP摄像机好评率高达92%。

近日，雨果跨境对话罡扇副总经理冯驰原，深入探讨企业转型历程、亚马逊运营策略及未来规划。【想要获取更多亚马逊成功卖家经验？2月28日，「亚马逊开春启动大会」将在深圳重磅启幕，亚马逊官方和大卖将在现场分享2026品类掘金趋势、企业转型实战经验，点击报名。】

图：罡扇副总经理冯驰原

01

激活20年传统外贸的电商基因

雨果跨境：罡扇有20多年的发展历史，但2022年才布局亚马逊，相较于其他企业不算早，却取得了不错的成果，当时选择布局亚马逊的契机是什么？

冯驰原：其实我们早就想做跨境电商了。之前公司一直专注于做大客户服务，在电商领域缺乏相关基因，早期尝试过内部孵化和找代运营两种方式，折腾了好几年都失败了。直到2022年，电商业务负责人张晓蕾带着电商基因加入，我们才正式启动亚马逊业务。

雨果跨境：之前在外贸领域是不是主要做B2B代工业务？从传统B2B代工转向跨境电商，过程中最大的难点是什么？

冯驰原：之前我们主要做代工和B2B大客户业务。转型过程中，最大的难点其实不是从 B2B转到B2C，而是在原有B端业务稳定运营的基础上，新增 C 端业务并实现双线并行。目前跨境电商业务在公司整体营收中的占比大概是 20%-30%，B端业务依然是大头，毕竟大客户的订单量很可观。

02

卖起“组合装”，6个月打进亚马逊类目前20

雨果跨境：现在罡扇的跨境电商目标群体有没有年龄划分？客单价大概在什么区间？

冯驰原：目标群体没有固定的年龄划分，主要是根据产品功能来做用户画像。不同的产品针对不同的使用场景，受众自然也不一样。客单价区间跨度很大，从30美金到299美金都有，便宜的适合普通家庭日常使用，贵的是针对别墅等大户型设计的高清360度监控套装。

雨果跨境：罡扇的4路网络硬盘录像机上线亚马逊仅6个月，就进入“Security DVRs”类目Top 20，IP 网络摄像机的好评率也达到 92%，有哪些运营策略可以分享？

冯驰原：选品上我们抓住了市场契机，当时市面上同类产品价格偏高，比如有品牌的产品卖到399美金，我们的产品定价39美金，性价比优势很明显。

但这不是唯一的关键点，我们还发现这类产品复购率很高，所以一进入市场就主打组合装。组合装客单价超过100美金，远高于单价二三十美金的单品，但组合装反而比单品的转化率更高，而更高的转化率也有助于亚马逊认为我们的品牌更受买家欢迎，从而给予更多排名和曝光机会。

图：组合装图片

运营方面，核心是靠亚马逊买家反馈驱动产品优化。买家说产品室外不防水，我们就改进防水性能；反馈网络连接不好，我们就优化连接技术。在这个过程中，随着销量提升，产品成本不断下降，买家体验也越来越好，形成了良性循环。

雨果跨境：如何收集买家反馈的？运营中有没有使用工具进行辅助？

冯驰原：其实最直观的方式就是买家主动发邮件反馈问题，我们会直接沟通了解具体情况。同时，也会每天关注竞品以及行业论坛的动态，从中挖掘市场需求和产品改进方向。

工具方面，我们很早就开始用ChatGPT了，不仅用它辅助日常工作，还开发了小型客服系统，用它来回复客户的常见问题，大大提升了工作效率。

雨果跨境：新品测试会不会邀请用户参与？

冯驰原：我们专门设置了一个邮箱，给早期用户发邮件，邀请他们成为我们的测试买家，承诺有新品会优先给他们体验。现在已经积累了不少这样的用户，但之前新品推出得比较少，所以很多用户还没参与到测试中。

现在我们正在筹备多款新品，每款新品推出前都会进行小规模测试，一般会找 50-100个用户，主要目的就是让他们提产品改进意见。这个测试周期没有固定标准，主要看产品的优化进度。

03

不止C端爆单！亚马逊企业购，解锁出海新增量

雨果跨境：罡扇在亚马逊企业购推出了“3台起批、免费样品测试、1年保修” 的服务，切入了海外中小企业市场。这些小B 客户，比如小型商铺、社区物业，和传统大客户的对接有什么不同？

冯驰原：这些小B客户都是通过亚马逊后台找到我们的，和传统大客户对接的渠道完全不一样。现在后台里三四台起订的小订单特别多，这些客户甚至不用企业账号，直接用普通账号采购。而且我们发现，这些小B客户的复购率还挺高的。

雨果跨境：我们注意到政府部门的订单增长了40%，医院、老年活动中心这类机构的订单也在增加，针对这些场景，罡扇会调整产品重心吗？

冯驰原：已经在调整了。看护类产品是一个很好的细分赛道，既实用又能解决用户的实际需求，市场前景很不错。除了政府和医疗机构，美国还有很多社区小店，他们会从我们这里采购设备，然后加价卖给当地用户，这些小店也是我们的重要客户群体。

雨果跨境：未来会考虑做本地售后吗？比如上门安装这类服务。

冯驰原：目前售后主要是线上沟通，虽然不在海外本地，但客服团队会按照美国时间回复消息，聊天工具也是全程打通的，能及时解决用户的问题。上门安装这类服务暂时还没纳入规划，后续会根据市场需求再考虑。

雨果跨境：罡扇的小批量订单的生产周期从15天缩短到了7天，库存周转率也提升了15%，具体是怎么实现的？

冯驰原：主要是两方面的措施，一是产品标准化设计，我们在硬件设计阶段，会让几款产品共用核心部件，只更换外部组件，这样备货压力就小了很多，不用为每款产品单独备大量库存。

二是产销数据打通，我们会根据历史销售数据和市场趋势预测需求，提前备货。生产和销售部门每周都会同步订单情况，如果某款产品突然爆单，我们能快速响应，及时调整生产计划。

雨果跨境：在内容营销方面，有没有新的玩法？比如组建专门的运营团队做视频推广？

冯驰原：我们没有组建专门的运营团队，现在主要靠 AI 来完成内容创作。团队用了十几款AI软件，产品视频、广告素材都能通过 AI 生成。生成的内容会投放到平台后台，我们会根据视频的点击率、转化率等数据筛选优质内容，加大投放力度，效果不好的就及时下架。

而且我们发现，通过AI调整关键词和内容，效果立竿见影，有时候晚上改完关键词，第二天就能爆单。这种方式不用花太多广告费，也不用做秒杀活动，性价比很高。

04

不贪快、不追量！先做透美国，再慢谋全球

雨果跨境：罡扇现在很看重 APP 的开发，未来是不是要走 “硬件 + 服务” 的商业模式，比如推出订阅服务？

冯驰原：对，我们希望以APP为切入点，打造一个产品生态。用户买了我们一款安防产品，通过APP使用觉得体验好，后续就可能购买我们的其他硬件产品。未来我们会推出更多增值服务，订阅模式就是其中的重要方向。

雨果跨境：您有在美国留学、工作的经历，之后才回国接手罡扇，作为新一代的企业管理者，您在出海策略上和上一辈相比，会不会更激进？或者说有哪些不一样的地方？

冯驰原：其实我反而更保守一些。上一辈企业家可能觉得产品做到80%就可以推向市场，先抢占份额再说，更看重规模和速度。但我更倾向于“细水长流”，产品要做到90%以上的成熟度，把风险降到最低再推向市场。我们更注重品牌建设和技术积累，这和上一辈追求 “先卖货再说” 的思维有很大不同。

雨果跨境：未来会计划拓展新的市场吗？

冯驰原：目前主要精力还是放在美国市场。我觉得把美国市场做透做深，再拓展其他市场会更容易。

未来会考虑拓展澳洲、日本等市场，南美市场也在观察中。其实安防产品的市场需求和当地的治安情况相关，哪里有需求，我们就会考虑布局哪里。

雨果跨境：2026年外贸和跨境电商行业的趋势会是怎样的？

冯驰原：我觉得未来的趋势一定是精细化。用户的需求会越来越细分，企业需要根据用户画像，做好产品源头设计，然后针对性地进行销售，而不是盲目开发大量产品。

一直以来我都很认同一句话：“好的产品让这个品牌变得容易，好的品牌让营销变得容易。” 产品是根本，营销只是辅助手段。只有把产品做好，根据用户反馈持续优化，才能在市场上站稳脚跟。

05

结语

从代工制造到品牌出海，从硬件销售到“硬件+服务”的生态构建，罡扇的转型路径折射出中国制造企业正在通过跨境电商，逐步从供应链后端走向品牌前台。在东莞这片电子信息产业高地之上，这样的故事仍在继续。

↓扫码加入卖家群，获取更多实操玩法↓

封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）