怎么做好阿里国际站？（实战分享）思路篇

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正文

客户经理：平台需要投入费用才有效果

同行：多走星等级才有效果

业务：平台的询盘好垃圾，质量太差了，都是几只几只

运营：每天的工作就是发产品，改橱窗，开直通车，都不知道还能干嘛

在经营阿里国际站店铺的时候，作为老板会经常遇到以上这些问题？

来自阿里平台培训，运营思路，业务技巧，管理措施，各种各样的知识点汇聚在一起，越来越不知道国际站的重点到底在哪里，到底应该怎么做才能有效果，如果你遇到了一样的问题，希望接下来这篇文章可以帮到你。

先问下大家两个问题：

1、做好阿里国际站是不是一定要金品，一定要开广告，一定要投入ska，全球优商才能有效果？

答案：不是。

明确一个信息点：

国际站平台属性是外贸平台，作为国内贸易商、厂家，我们希望在平台上找到海外买家，所以平台本质和展会没什么区别，只是区别于，展会是线下，国际站是线上；同样现在的独立站，谷歌推广，fb，ins等都是线上获取外贸客户的渠道；

所以在外贸链路上，客户开发、客户跟进、业务转化、谈单才是核心重点要去关注的（比如笔者一个朋友，29800平台，就靠rfq报价，一个月也可以做一万多美金）。

2、那么金品，广告，顶展这些是不是不重要？

答案：也不是。

相反这些产品是有作用的（简单理解，每一款产品被设计出来是因为有用户需求），然而这个用户需求和我们现阶段是否匹配就显得尤为重要（比如一个soho创业，去开个金品，简直就是浪费钱）；所以有没有作用是一回事，会不会用是一回事，适不适合现阶段用又是另外一回事。

而因为国际站是阿里系，受到淘宝天猫这些c端平台，以及国内B系电商1688的影响，大家对平台来了多少访客，来了多少流量看的极其重要。甚至笔者觉得在运营这个步骤，很多同行商家都已经喧宾夺主，觉得运营大于业务了。

不停的投入费用，拿到越来越多的询盘，问问自己，这些询盘最终转化了多少？

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Ok ，接下来我会分享如何用基础29800元的平台费用，加上1-2w广告费，做好阿里国际站（适合soho，对国际站懵懂、不知道整个国际站流程、想少些投入做出好效果的商家，个人实战经验，也欢迎大家一起交流探讨）

（9月细分店铺效果展示）

图片来源：公众号：仕鳴的90后外贸

首先关于整个国际站的流程：从确定开通平台的第一天起，请大家把国际站当做一场展会，当成一个外贸项目去对待想清楚四个问题：

1、做国际站你的店铺定位是什么？

2、你的流量主要从哪里来？

3、你的业务转化是怎么实现？

4、项目管理你做了哪些？

通过4个问题把国际站切割分为4个流程：

目标--运营--业务--管理

用一张图解释：

图片来源：公众号：仕鳴的90后外贸

接下来我用我的实战经验来告诉大家怎么去实现这四个流程。

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第一部分：目标

一、目标流程（做好这三件事）：

1、找到优秀同行：

知道竞争对手做的怎么样，竞争对手怎么做（是否可以模仿）；不断的研究，模仿，创新，迭代；比如竞对的详情页制作，店铺装修，平台投入，橱窗产品，爆款等等，都值得我们去研究；（关于如何找到优秀同行方法：找客户经理给你发，数据管家也能看到优秀同行、搜索关键词排名靠前商家，顶展词、问鼎词商家等等都可以找到）

2、了解行业热品爆品：

了解行业目前热卖品，趋势品，蓝海品等，在接下来的运营工作中通过热品带动店铺热度。

图片来源：公众号：仕鳴的90后外贸

3、确定在国际站的目标以及定位：

企业没有目标（经营目标，营收目标，运营目标），运营就不会有方向，业务也就成划水

图片来源：公众号：仕鳴的90后外贸

（表格需要私聊免费发，备注：国际站表格）

总结一下：项目启动前，确定项目经营目标，目标市场，目标客户，年销售额，新客户开发数，复购客户数，询盘目标等；

企业没有目标，店铺没有定位，运营也就没有方向，业务也自然就没结果。

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第二部分 运营

二、运营流程：运营流程做好这3件事（国际站一定会出效果）

1、店铺主要14项功能使用：

把国际站常使用，且对效果营销较大的功能，研究实操一遍，这里已经给大家归类出来，就是以下的14项，最难的或许应该是数据分析，因为每个平台的权重不一样，所以做数据分析的纬度也不同（今天是思维篇教学，后面我会再专门出一期关于数据管家的使用以及如何做数据分析）

图片来源：公众号：仕鳴的90后外贸

2、店铺操作：

店铺操作的问题，不用去问客户经理，也不用问同行，小何在线真的就已经解决了99%的操作问题了，没有比这个更详细的了，所以平时有什么操作上的问题，多使用起来

图片来源：公众号：仕鳴的90后外贸

3、爆款流程：最最最重要的爆款流程

国际站爆款流程分为7步：

1、市场调研：做好产品，行业的市场调研工作；明确运营目标；

2、找品：找到产品优势/行业热门品/蓝海品/周边产品等等；

3、找词：行业热词/潜力词/核心主词

4、上品：按照规则上品上链接

5、推广：直通车推广/自然流量推流

6、数据分析：店铺做数据分析/链接数据分析/找到店铺的潜力爆款链接

7、二次优化：直通车推广打爆款

目标结果：输出询盘

把平台基础的操作，重心要做的运营工作确定下来，接下来就按照这个爆款流程去操作基本上电商平台的爆款操作路径无非如是，不同的是不同平台规则不一样，权重不一样，也就是说做数据分析的纬度会不同。（如果优化三次了还不能出效果，建议是把链接更换掉）

图片来源：公众号：仕鳴的90后外贸

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第三部分：业务流程

三、业务流程：

国际站业务流程按照8个流程划分：

1、客户开发：询盘/tm/rfq/访客营销/客户通/edm等

2、客户跟进：及时回复率/买家跟进方法

3、买家汇总：每周/每月新老客户汇总

4、买家分类：每周每月做好买家类型划分，大B买家，样品买家，小订单买家；

5、定目标：每个类型买家确定跟进目标/会议安排执行

6、抓过程：每周客户目标跟进情况/工作是否有完成

7、拿结果：业务最终的结果如何/做好绩效考核

8、团队pk流程：多人多团队之间实施pk文化

业务流程在于询盘进来之后怎么把转化率提升上来，线上外贸的业务转化比较考验3个因素：

1、及时回复率：    这一点真的非常非常重要，我见过很多商家都是10个小时，4个小时才回复客户（试问下你自己如果要采购一笔订单，你会希望你的供应商四个小时才回复你一句话吗？）

2、专业度：    专业度体现在产品，以及提供解决方案的能力，也就是老外在提出需求，疑问，或者纠结的时候，你可以给客户一个完整的解决方案，帮助客户做选择

3、价格：    这个就是比拼供应链了，特别是一些小订单，客户不止对产品价格，甚至对物流价格也非常敏感以上三点多努力去完善好，按照业务的流程，你的转化效果一定会翻倍翻倍的增长

ok，那么接下来询盘进来之后，业务员跟进完之后一定要给买家做汇总

图片来源：公众号：仕鳴的90后外贸

汇总的意义在于哪里呢？

1、业务员离职，客户信息都在

2、老板实时知道，业务员新客户开发，老业务跟进的情况。

3、老板知道每个业务员的主要业务开发来源，询盘/RFQ/tm 等（比如rfq做得好的业务员，可以内部分享）

4、会议跟进，协助业务员跟进客户，确定每个客户下阶段目标是什么；

也就是下一步，给买家做分类，abcd，a类客户如何跟进，b类客户如何跟进协助以及引导业务员跟进买家的下阶段订单，或者下一步动作

分享个案例：

业务跟进表我们每天下班前业务员必须提交，每周六做业务的复盘；

一个英国买家，每个月下订单1w美金纸袋纸盒等包装制品，业务复盘时得知买家是线下饰品店，饰品是和深圳的供应商采购，包装制品是和我们采购，了解饰品行业的都知道，饰品的产业带在浙江以及汕尾；

所以会议引导业务员下一步跟进目标，引导买家把饰品一起交给我们来采购，而公司这边协助来找供应商，如果合作下来，那么客户的粘性会更加高。当然好运的是我们最终也是顺利的拿下了这个客户的饰品供应（从一两款开始，到现在基本由我们供应）

总结一句话就是：这个客户不在你这里成交，就去到同行那里成交了。

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第四部分：管理

四、管理流程：

员工招聘--入职--试用期考核--转正绩效管理及管理制度--员工晋升制度；每家企业的管理制度都不同。

而线上外贸，基本上就是这5个流程：

1、招聘：员工招聘渠道，面试如何做

2、入职：入职培训如何做，企业文化

3、试用期：试用期如何考核

4、转正：薪酬管理，团队制度

5、晋升：晋升机制，奖惩制度机制

没有规矩不成方圆

关于管理的制度，后面再出文章分享。

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完善这些工作之后，大家会发现，真正需要用到费用其实就是运营部分，所以一个29800店铺+1w广告费，大家还觉得能出效果吗？

欢迎一起探讨。

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下一期预告：

如何使用国际站金品？

（来源：仕鳴先生）

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