如何帮助客户落地精细化运营—本地化

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大家好，又到了我们的每月一堂环节，今天主要想给大家讲讲关于运营那些事。大家都知道，整个营销链路中，运营占据着举足轻重的地位，也是我们无法撼动的，本章节主要是从运营的角度来帮助客户在整个营销漏斗中发掘更多增收的机会，以提升营销效果为目的。

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营销漏斗的5个环节

首先我们都清楚地知道营销漏斗的5个环节：认知—互动—钟意—转化—留存，每个步骤代表客户的什么状态，我们是否清楚每个环节背后的潜台词代表什么呢？我先来带大家理解一下背后的意思。

◆认知度

字面意思就是对于新事物了解的开始，也就是我们开始与潜在买家建立联系，可以进行深入的了解。

◆互动度/钟意度

可以把这两点放到一起来说，有了认知后，在产生兴趣的前提下开始进行互动，有了深入的交流后产生了很好的用户体验。

◆转化

这是很重要的环节，也是客户衡量效果的因素，简单来说就是获取潜在客户或者是达成销售交易。

◆留存率

对于留存来说，前期好多客户不重视，但是留存才是体现服务的保障，留存是业务生态可以长久的必要值。

通过营销漏斗背后的意思想告诉我们：价值=更高的品牌忠诚度+数字影响力+盈利能力；一般来说，营销闭环包含：选品、团队、建站、线上引流、支付、物流、售后，大多数的服务商可以提供前链路，但是对后链路同为重要。

运用本地化、付款方案、客户服务和物流方面的战略洞见和商机识别能力为客户助力，带领客户加速推进目的的营销策略，所谓精细化运营就是给客户所想，做客户所需，别人能提供的我们要做得更好，别人不能提供的我们必须满足。我们会分为四个章节讲清楚精细化运营：本地化、客户体验、全球支付方案、物流。

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关于本地化的内容，今天会从五个方面来阐述：

1.各国用户的本地化需求。

2.德国本地化做法（因为通过各国用户需求的数据说明，德国是全球本地化重视的国家）。

3.本地化常见错误。

4.评估客户的成熟度。

5.制定您的内部本地化服务战略。

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各国用户的本地化需求

我们的甲方爸爸们表示，本地化是他国国际化进程中的运营障碍，因为不熟悉、不了解，就会走错路、走弯路，根据我们的内部调查发现：

●72%的消耗者将大多数时间花在母语网站上。

●如果促销内容使用的是消费者的母语，那么82%的消费者更有可能进行购买。

●56%的消费者表示，能获取以自己母语提供的信息更加重要。

所以我们不难发现，无论英语水平的高低，用户更倾向使用母语进行购买。

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以上数据告诉我们，93%的德国人表示，如果有选择的话，他们会选择母语而不是英语；超过60%的德国人不相信纯英语网站  。

数据来源：

●Google对广告度展开的内部调查。

●《哈佛商业评论》：“用客户母语与全球客户沟通”（Speak to Global Customer in Their Own Language）。

●英孚英语熟练度指标（网站）。

●Nimdzi德国调查报告。

通过上述内容大家了解了关于各国用户的本地化需求的情况，根据以上数据来看，德国对于本地化尤其看重，下面我们就说一下德国本地化做法。

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德国本地化做法

想要在德国市场立足脚跟，需要先懂得德国用户习惯，以下三点大家一定要牢记：

1.增强信心才会购买

德国消费者被认为是全球挑剔的买家之一，所以首要的就是先增强消费者对于产品的信心，他们才会产生购买。

2.直截了当，有一说一

德国人都是很爽朗的，建议您的销售文本风格直截了当，有一说一，避免使用模棱两可的销售方式。

3.简洁明了，一看就懂

介于德国人的性格，所以在客户旅程的不同阶段提供清晰、简洁的信息。

针对德国市场，我们还需要关注一个重要的内容，那就是文化的差异化，德国市场用户有着不同的心理预期，今天给大家总结了关于德国市场本地化文风指南：

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1.避免模棱两可

模棱两可的表达方式会负面影响您品牌的信誉，在德国市场尤为如此。

2.慎用语句

3.贴近用户的沟通方式

在德国，贴近用户、亲和力强的写作趋势越来越流行。对B2C的企业来说，一般建议使用偏生活方式、非正式的表达方式（“du”）而非正式的表达方式（“Sie”）。

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本地化常见错误

给大家收集了一些本地化常见错误，避免宝子们采坑：

◆初级错误

重要信息漏翻译。

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◆初级错误

无法显示小语种字体。

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◆中级错误

分位符、货币。

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◆错误

混用正式和非正式语气。

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正确的打开方式如下：

●全篇内容为：德文。

●德文文字展示清楚。

●所有关键信息（快递选项、隐私协定等）表达清楚。

●包含VAT，本地化“inkl.MwSt”。

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评估客户的成熟度

大家可以通过以下情况来评估您的本地化成熟度处于哪个阶段，快速完善自己的本地化。

◆初阶客户

1.网站30%内容翻译完成。

2.本地化流程刚刚建立。

3.所有的内容均为机器翻译。

4.没有任何质量审核的机制。

5.网站上会出现乱码。

6.网站上会出现大片文字没有翻译，整页漏翻译的现象。

◆中阶客户

1.网站50%内容翻译完成。

2.翻译内容为人工翻译，或有人工审核。

3.公司内部刚刚建立专门负责本地化的团队。

4.本地化业务和工具流程慢慢建立，但有提高空间。

5.网站偶尔会出现漏翻的现象。

6.网站偶尔会出现不符合当地用法的情况（例如货币符号、数字等）。

7.网站翻译质量虽然不高，但可以读懂。

◆高阶客户

1.网站已100%完全本地化。

2.公司内部有专门负责本地化的团队。

3.公司内部有专职的翻译人员或公司与第三方翻译公司合作。

4.公司进入海外市场时间比较长，本地化业务和工具流程已经相对成熟。

5.海外市场转化率欠佳。

6.大量用户对本地化的负面反馈。

7.公司内部并没有一个完善的质量管理体系。

8.翻译风格混乱（正式VS非正式）没有统一的品牌网络。

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实现健全的本地化服务

想要实现健全的本地化服务，必不可少的三方面必须做到：

       

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◆语言服务供应商全权托管

为了解决语言问题，这里给大家推荐一家语言服务供应商，可以提供托管服务，有兴趣的小伙伴保存收藏。

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◆内部组建多语言本地化团队

想要内部组建多语言本地化团队，以下三个岗位必不可少：

1.项目经理

与客户沟通需求，了解客户本地化痛点，分配内部工作。

2.多语种翻译

翻译与审核、创意/文案撰写、桌面排版、语言测试。

3.技术支持

本地化前期技术测试、文件格式转换、文字选择、美工设计、搭建技术平台。

这里给大家汇总外部供应商和内部团队针对翻译项目量、服务类别、质量管理等几个维度的区别，供大家针对性的参考：

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◆Hybrid模式：内部团队管理+供应商提供服务

1.项目经理

内容团队管理的优势：

●了解客户目前本地化成熟度。

●战略设计，帮助客户制定下一步目标。

●供应商管理（流程、KPI、预算）。

2.语言服务供应商

●翻译与审校。

●创意/文案撰写。

●桌面排版/语言测试。

（来源：李羽昕）

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