备战“黑五、网一”，跨境电商如何在年终大促中突出重围？

（图片来源：图虫创意）

近期，各大线下零售实体都都纷纷公布了自己的感恩节计划，沃尔玛、Target、Best Buy等大型连锁零售商都表示将延续2020年开始的“疫情传统”，在感恩节期间闭店，专注线上销售。因此，在今年年底的购物季，线上渠道的竞争将更为激烈。

然而，海外各国的通货膨胀率居高不下，消费者的购买心理出现了或多或少的变化，跨境电商卖家亟待了解更多具体信息，比如消费者愿意花多少钱、购买什么样的产品等等。对此，impact.com近期针对“黑五”购物季开展了一项调研，对846名家庭年收入在超过25000美元且年龄覆盖18至70岁的消费者进行了深入调查，以期了解购物季及其前后消费者的购物行为、消费意向以及影响消费者决策的经济因素。

那么，值此跨境电商下半年最重要的促销时机，如何在今年的海外购物季高效布局营销计划，获得有效的业绩增长，以下三个方面需要额外关注：

1、线下零售商在促销日关门，转战线上，对年底促销季产生冲击。

2、折扣和免运费对于消费者非常重要。

3、品牌影响力在促销季产生额外作用，消费者愿意了解新品牌。

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01 促销周期被拉长，消费者不会等待黑五当天才开始购买

日前，美国互联网零售商Amazon在10月11日创立了秋季Prime Day，美国第二大零售商塔吉特提出“在最早的时间享受最大的折扣”，将购物节提前至10月6日且将优惠价格保护延长至12月底。

欧美去年的供应链紧张情形导致很多制造商盲目扩大生产，加上疫情和通胀因素，使各企业的商品积压问题严重。同时，更多的线下实体零售商将年终购物季重点放在线上，各大零售商早早地就开展线上促销活动，这让今年的整个年底促销周期在十月份便提前开启。

即便今年的“黑色星期五”仍是广大消费者关注的重要促销日，也会有一部分消费者选择在黑五之前开始购物。调查显示，接近32%的消费者表示他们会在促销当日购物(“黑五”和“网一”分别为22%和10%)，另有42%的购物者有合适折扣和优惠时就购买 。

(图片来源：impact.com/news )

因此，跨境电商营销人员必须在今年提前布局购物季的营销计划，拉长营销Campaign的预热期，在常规推广的基础上，开展合作伙伴营销，与传统联盟客、KOL、内容媒体流量主等多样化的伙伴进行合作营销。

此外，营销人员还需要注意到一个关键细节：大部分线下零售商开展线上业务时，会通过邮件的方式发送给他们的会员。为了应对今年的这个情况，跨境电商营销人员也需要考虑将一部分营销费用放在邮件营销上。

02 折扣和免运费，是消费者在购物季购买商品的决定性因素

与营销伙伴开展了合作推广的商家会发现，往常消费者的习惯或许是从社交媒体或联盟伙伴处发现了商品，并定位该商品下单。随着海外消费者逐渐习惯线上购物，现在的消费者同样也愿意在线上店铺随机下单 。

例如某消费者只是想买化妆品，从社交媒体或联盟伙伴处了解到某款产品，但被引流到品牌Amazon店铺或其独立站页面时，也会同时浏览在售的其他商品，或是转向销售同款产品的其它店铺。

那么，是什么因素在影响消费者的购买决策呢？今年，除了折扣外，免运费也是极为重要的影响因素。调查显示，45%的消费者认为是否免运费，决定了他们在哪家店铺购买商品 。

(图片来源：mpact.com/news )

因此，掌握决定消费者购买意愿的因素，是留住购物季流量的第一步。跨境电商卖家可以考虑将引流产品和有利润的产品组合起来，打包推出折扣，附带免运费的策略，在消费者心中占据折扣优势的同时，又保障一定的利润空间。

03 联盟营销和网红营销，是出海营销人员的两个优选

或许在过去，购物季的关键流量聚焦在传统联盟网站和第三方平台，而今年对消费者而言，品牌影响力与优惠折扣力度同样重要。因此，出海品牌开展品效合一的合作伙伴营销项目，整合联盟营销、红人营销、内容营销等多样化的营销方式是Campaign成功的关键。

45%的消费者选择通过邮箱收到的热门促销活动来了解最新促销信息，41%的消费者从 联盟伙伴处 获取优惠信息，而38%的消费者将通过品牌的社交媒体网站了解产品 。

(图片来源:impact.com/news )

这意味着海外网红营销不仅能够增加品牌影响力，通过有效的营销项目管理也可以在购物季中为品牌实现业绩增长。在本次调研中还有一个有趣的发现：50%的人会从提供优惠折扣的新品牌处购买商品，65%的人会购买通过网红推荐或品牌社交媒体提供的专属折扣码购买商品 。

(图片来源:impact.com/news )

这说明，品牌影响力对目前海外消费者的购物决策有着重要的影响。与此同时，消费者愿意接受有产品力的新品牌。如果新品牌同期发力海外网红营销项目和联盟营销项目，在塑造品牌影响力的同时，借助购物季的热度发放优惠折扣，更有可能在消费者心中占据一席之地。

impact.com不仅能让出海品牌快速创建各渠道的专属推广链接或推广码，帮助出海品牌在年底购物季这样的大规模营销阶段，高效管理包含海外网红营销、联盟营销等多样的合作伙伴营销项目。

而impact.com强大的营销归因技术能帮助品牌追踪到消费者是否产生购买行为等多样的营销数据，设置灵活的佣金机制，有效激励营销伙伴，做到快速反应并优化营销项目。

作为合作伙伴营销SaaS管理平台，impact.com希望帮助跨境电商卖家能在新一轮购物季开展有实效的营销活动，获取优异的业绩成果。点击此处，联系我们。

（编辑：江同）

（来源：impact.com）

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