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如何减少广告销售对自然销售的蚕食?

当你的付费广告产生的销售开始侵蚀你的自然销售时,会发生什么?

如何减少广告销售对自然销售的蚕食?

(图片来源:图虫创意)

你必须投入成本才能玩转亚马逊。投广告是没有商量余地的,也是在亚马逊上取得成功的绝对关键。你可以通过亚马逊的推广广告来获得付费流量。商品推广品牌推广以及展示型推广。亚马逊的算法倾向于推广那些极有可能转换客户的产品(尤其是花了钱打广告的)。

然而,当你的付费广告产生的销售开始侵蚀你的自然销售时,会发生什么?

如何减少广告销售对自然销售的蚕食?

(图片来源:Perpetua)

什么是对自然销售的蚕食?

用上述的推广广告来推广你的产品,表明你愿意参与亚马逊飞轮。你必须付费出现在对你和你的客户都很重要的相关搜索词上,以赢得广告位,并反过来增加曝光率和支持销售速度。它向亚马逊表明你是认真的。

让我们来看看下面的情况。

比方说,你的广告赢得了搜索结果页中的顶部位置棒极了你在客户的搜索中名列前茅,并且是他们最先看到的产品之一。

随着时间推移,你在这个搜索词上取得了很大的成功,并继续赢得令人垂涎的搜索位置的顶部。客户发现你的产品正是他们所寻找的,点击进入你的广告,并从你那里购买。你收集了优秀的评论,并保持稳定的转化率,让亚马逊知道你的产品是他们客户的一个很好的选择。亚马逊希望客户看到你的产品,因为你在这个搜索词上能够满足他们的需求,所以亚马逊开始将你放在搜索结果页上的自然排名位置。你的自然Listing,即没有灰色赞助标签的Listing,继续在搜索结果页上爬升,给你一个非常高的免费自然排名。

这时你会发现,现在你的广告和自然Listing,一起出现在搜索结果页面的同一区域。

那么,为什么客户不直接点击他们在搜索结果页面顶部看到的第一个位置?很大几率上,他们可能会点击你的广告,而不是你的自然位置,因为很多时候,他们并不会去区分,这会不必要地花费你的广告费。

这是一个典型的蚕食自然销售的例子——当你有足够高的自然排名,无论如何都会被客户考虑并点击——本不需要付费,这基本上是浪费了广告投放的费用。你为什么要花钱在你已经在自然销售中占主导地位的产品上做广告?

蚕食是什么样子的,为什么会发生?

对自然销售的蚕食,通常看起来像你的广告归因销售超过了你的自然销售。 如果你的销售额中有很高的百分比是归因于广告的,并且随着时间的推移不断攀升,保持在很高的水平,这可能表明你严重依赖广告,或者你的广告归因销售可能正在侵蚀你的自然销售。

在这方面,对你的产品进行过度的广告宣传,几乎可以说是适得其反。请记住,许多购物者不注意这个位置是你的广告还是自然Listing,他们很可能点击你的广告来购买,而他们本来可以点击你的自然排名位置来做同样的事情。因此,你的付费搜索广告蚕食了你在自然排名上获得的点击量。

一般来说,归因指标的比例可以表明你的销售的整体蚕食情况,并帮助你确定是否事实上广告在更细化的层面上蚕食你的自然销售,这需要跟踪你在特定关键词上的自然排名。

为什么你需要关心蚕食情况?

太过依赖付费广告可能会对你的利润率产生负面影响,如果不加以控制,你可能会不必要地浪费开支。因此,在你的广告归因和自然销售之间取得一个健康的平衡是很重要的。关键是要花足够的钱来提高总销售额,但也要修改你的广告投放策略,以免它成为自然销售的拐杖。

你可以做些什么来减少蚕食?

首先,我们建议考虑,如果不在这些相关的关键词上投放广告,你是否会产生同样的销售量。你在自然列表中的排名是否足够高,以吸引购物者的注意?

如果你在某个搜索词上的自然排名很高,而且很明显,这个位置能够在没有广告的情况下吸引销售,你可以考虑暂时停止或缩减你在这些特定关键词上的广告支出。

如果你停止在这些关键词上的花费后,你在该搜索词上的自然排名开始下降,你可能需要再次开始对该关键词进行竞价,以支持你目前的排名从而更好的增长。如果你在该搜索词上的自然排名很低,并出现在搜索结果的第一页底部,或在其后的页面上,你可能需要继续在这些词上加大投入,以支持你的自然排名的长期增长。

如果你的关键词能够产生销售,并且没有严重影响利润,那么你需要长期观察广告归因销售额与自然销售额的比例指标,并时刻了解如果你需要采取行动,应该怎么做。

无论你是想提高你的广告业绩,还是想增加你在亚马逊上的自然销售,Perpetua都可以帮助你。

请扫描下方二维码联系我们,看看我们如何能将你的亚马逊广告提升到新的水平。

如何减少广告销售对自然销售的蚕食?

(编辑:江同)

(来源:Perpetua)

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