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年销量猛涨至7倍! 宠物卖家黑马逆袭: 转变运营思路, 日单量1周涨至2.5倍

在东南亚市场,宠物成为越来越多人的家庭成员,“拟人化”养宠开发了多元化的场景需求,各式时尚服装、兼具功能性及美感的狗窝猫架……

年销量猛涨至7倍! 宠物卖家黑马逆袭: 转变运营思路, 日单量1周涨至2.5倍图片来源:图虫创意

“年纪轻轻,猫狗双全”,这是当下网络流行的对理想生活的概括,折射出对养宠的向往。在东南亚市场,宠物成为越来越多人的家庭成员,“拟人化”养宠开发了多元化的场景需求,各式时尚服装、兼具功能性及美感的狗窝猫架……“铲屎官”们舍得为自家“毛孩子”氪金花钱,撬动宠物经济的崛起。

据Euromonitor,2022年全球宠物用品市场规模可达到1,714亿美元。瞄准宠物经济商机,宠物卖家吉美居选择入驻Shopee平台,从东南亚市场切入宠物用品赛道,取得年销量猛涨至7倍的亮眼成绩,在多类目卖家中突破重围,成为成绩亮眼的逆袭黑马。

年销量猛涨至7倍! 宠物卖家黑马逆袭: 转变运营思路, 日单量1周涨至2.5倍

年销量猛涨至7倍! 宠物卖家黑马逆袭: 转变运营思路, 日单量1周涨至2.5倍

能氪金, 爱扮靓

拿捏“铲屎官”需求多样选品

两年前,从旅游行业转型跨境电商,Ada没有任何经验。偶然接触到对新手友好、操作便捷的Shopee平台,第一反应是要找到一个“蓝海”品类,宠物类目进入她的视野。

“我们通过从事宠物服装行业的朋友了解过相关前景,加上做了市场调查,发现东南亚有很大一部分的养宠人群,市场很广阔。”Ada决定从宠物服装这个品类开始试水。

就这样,专攻跨境宠物赛道的“吉美居”在深圳成立,两三人的小团队开始摸索。找准选品趋势是第一道难关,比起盲目上新,摸清东南亚宠物消费者习惯显得尤为重要。

经过调研,Ada发现在东南亚,20-35岁的年轻人是养宠物的主力军之一。其中,女性不仅具有较强的消费力,而且热衷于为自家“毛孩子”打扮,从审美风格上看,偏爱清新、甜美的日韩风服装,在颜色上更青睐马卡龙色系

更深刻的消费者洞察要“实践出真知”,有了初步的选品思路,吉美居开始尝试上新,并从销售数据解读买家偏好。偶然间一款冬装在炎热夏季走俏,让Ada发现新洞察。她分享道,“铲屎官”主要根据自己的审美喜好来购买宠物服饰,只要款式符合心意,无论冬夏装都有机会热销东南亚。

据她介绍,东南亚消费者喜欢多样性,“他们在选购服装时不满足于购买一件,而会选择多种款式,或者同款式不同颜色。”为满足需求,吉美居提供了多种多样的宠物服装类目及款式,例如在主打的裙子类目下,细分吊带裙、短裙等商品。

除了外观款式,东南亚宠物消费者也极为关注商品性价比,其中功能属性便是重要的考量标准。Ada发现宠物洗澡用品的质量深受“铲屎官”们关注,挑选了一款材质轻柔、吸水力强的毛巾上新,同时提供不同尺码,匹配大中小体型的宠物,恰好戳中东南亚消费者的需求!这款吸水毛巾很快受到青睐,也为后续店铺引流埋下伏笔。

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提前3个月上新蓄流量

黑马逆袭大促销量猛增

在实践中,对消费者行为的认识加深,促使Ada做出更重要的运营决策。在万圣节主题服装热销之后,Ada洞察到东南亚消费者为宠物购置节日服饰的热情颇为高涨。她预测,在接下来的圣诞节以及春节,“应景”的主题服装也会迎来一波爆发。

其实早在8月份,Ada已开始为圣诞节主题商品做准备,挑选、上新圣诞服饰,根据平台广告热搜词投放关联广告与搜索广告,提前培养买家心智,为店铺蓄水流量。用心备战没有白费,圣诞单品在9月份开始出单,并在上个月趁着11.11大促迎来一波猛涨,突破重围成为平台黑马!

Ada透露,这次圣诞商品的出单秘笈,除了提前上新抢占市场外,还有两招诀窍,其中包括通过店铺销量高的商品引流,为引流款与新品设置套装优惠,进行捆绑销售。“这样一来,进入引流款商品界面的买家,也可以看到圣诞新品,流量就上来了。”

“其次提升物流时效,开通海外仓一店多运店铺,商品将直接从当地发货,缩短运输时间。”Ada解释道,“圣诞节将至,部分消费者对时效要求严格,会优先选择能从海外仓发货的店铺。”在客户经理的建议下,Ada将无保质期要求的圣诞节新品提前运往海外仓,从时效上抢占优势。

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巧用营销工具疯狂引流

年销量增长至7倍

几个月前,一款由吉美居合作工厂自主研发的小背心“出世”,至今已成为店铺爆款。背后离不开它的捆绑销售cp——高质量吸水毛巾,由于长期以来受到消费者青睐,这款产品已成为店铺的常青引流款

捆绑销售,正是吉美居突破店铺流量天花板的营销利器。在今年12月第1周,吉美居凭借设置优惠券,搭配捆绑销售,单个站点日销量增涨至2.5倍!这一主意,来自Shopee客户经理Hana Liu的帮助。

“经理在巡店之后,帮我们分析运营现状,提出更清晰的运营方向,其中便包括配合使用Shopee营销工具。”此时,一次购买多件的消费者洞察再次派上用场——当消费者看中某款产品时,通常会进店购买其他产品,设置捆绑销售营销工具再合适不过。

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在Hana的建议下,Ada采用引流款搭配利润款的策略,根据不同市场的喜好开发爆款,例如吸水毛巾、口水巾等,并通过平台获取广告搜索词以投放站内广告提报平台秒杀活动等为店铺做引流,带动新品销售以及旧品清仓。

“初步尝试后,销量一下子就涨起来了。”Ada十分惊喜,认识到与经理积极配合、保持沟通对提升店铺流量的重要性。经过一年的积累,吉美居店铺年销量猛涨至7倍!“后期也有计划尝试更多的营销方案,例如利用去吸引更多消费者。”

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瞄准细分类目蓝海

未来打造宠物商城

在宠物服装类目做大做强的同时,吉美居也在拓展其他宠物细分类目,例如美容梳、针梳等宠物毛发护理工具、宠物玩具等,未来还有更大的计划——瞄准蓝海细分类目,打造多样化宠物用品商城

Ada介绍说,从消费者角度,在“拟人化”养宠时代,宠物也需要衣食住行,“消费者会来买衣服,也需要购置其他商品,如果可以在一个商城里完成,必然轻松高效许多。”

而从吉美居角度看,“我们也想打造自己的品牌。”Ada坚定地说,“我们的合作工厂具备研发能力,也成功开发出爆款,未来如果打造品牌,不仅可以提升商品的独特性,还能形成品牌效应,有利于长期持续发展。”

如何选择细分类目?未来宠物类目的蓝海方向在哪里?经过消费者调研及与客户经理沟通,Ada初步确定下一步拓品,包括高消耗的猫粮等快消品、猫窝猫笼等大件宠物家具,未来还可能尝试深受年轻“铲屎官”欢迎的自动饮水机、投食器等电子商品。

Shopee&雨果官方入驻

(来源:Shopee跨境电商)

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