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无Cookies营销番外篇1 用户/价值/品牌(四)

逻辑本身就能解决问题,我们所要做的,就是观察它是如何做到的。——维特根斯坦《逻辑哲学论》

🔝客户生命周期价值(Customer time Value)

无Cookies营销番外篇1 用户/价值/品牌(四)

图片来源:Jaron/Yoki绘图

从定义解构,分为两部分:①客户现在已经创造的交易/隐形价值 & ②之后预期会创造的交易/隐形价值

💲用户状态属性:过去/未来

——从产品价值衡量来说,产品/服务只有交易那一刻才能体现价值,因此独立站卖家衡量状态,看GMV最简单

——但从用户价值观察,用户如同英语类似,有现在进行时 doing ,也有将来式 will do

因此用户价值的最大化,是将 will do 确定为 will be going to do ,用一个简单的实践公式:

AOV客单价=50USD,获客成本CAC75USD,客户维护成本15USD/月,求解如何盈利?

💱用户价值属性:交易/隐形

无Cookies营销番外篇1 用户/价值/品牌(四)

图片来源:Jaron/Yoki绘图

如同我们说过客户获取成本CAC由大环境影响从而居高不下,但并不代表我们对其无能为力,如同我们过去分析过付费/自有/被动流量的关系:

无Cookies营销番外篇1 用户/价值/品牌(四)

图片来源:Jaron/Yoki绘图

用户同意可以分为:付费用户/自有用户/被动用户,三者区别在于

我们通过Newsletter和社交媒体帐户分享内容,即自有流量(Owned Media)触达用户,以此类推付费&被动用户

如果用户喜欢/认同所看到的内容,他们中的K因子(K-Factor)会与他们的亲人/朋友(Earned Media)谈论它,并且在社交媒体(Shared Media)上分享看到的内容。

若果从用户的角度出发,假设意见领袖/kol被我们的深度内容触动,因此分享与他们的粉丝并形成病毒式传播——下方是来自LinkedIn的一个例子:

一篇帖子在社交媒体(Social Media)上分享并获得了大量参与(15,000 多条反应和 800 多条评论)

然后,帖子由另一位意见领袖分享,后者将其推广给与内容互动的新受众(新增的 10,000 多个反应和 400 多个评论)

下一个意见领袖或者K因子继续滚动,形成病毒式传播链:所谓病毒式传播,其实是使受众可以在参与信息的制作和传播过程中,同时成为信息的发布者转发者,以人际圈席卷的模式,携带信息迅速蔓延的传播方式,即“传者主动传播——受众接受——受众转变为传者自愿再传播”模式。

无Cookies营销番外篇1 用户/价值/品牌(四)

图片来源:Jaron/Yoki截图

这其实也是著名的梅特卡夫定律(Metcalfe'law)

“一个产品的用户越多,则此产品对用户的价值越大,而且能吸引更多用户使用此产品”

网络的价值与连接用户数的平方(N^2)成正比关系,每增加一个节点都让网络价值快速增长。

同样也是超线性规模缩放(Superlinear Scaling)的前置条件

——因为真实世界存在的网络并不是一个规则的结构,而是规模大小不一并且呈群落状的结构,以家庭/学校/共同兴趣的圈子是相对紧密的结构,每个小圈子是由中心人物(如女团中C位的角色)与更多人联系。

无Cookies营销番外篇1 用户/价值/品牌(四)

图片来源:Google

小圈子用户达到一定规模,必然会有K因子(K-Factor)或者超级用户引爆传播,也就是用户隐形价值所在

至此,我们已经掌握了一个相对简单且只涉及单个用户购买行为的用户价值电商模型(相信我,真的是相对简单)

补上完整公式:客户生命周期价值 CTV 🟰 客单价 AOE ✖ 消费频率 Frequency ✖留存期 time

(来源:JaronTam)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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