实操干货！B2B行业轴承出海销量翻倍--谷歌投放策略

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随着轴承行业的不断发展，截止到2021年我国已经成为除了日本、瑞典之外第三大轴承制造国家；为了扩大企业市场占比，拓展销售渠道，我国轴承行业正逐渐参与到国际市场的竞争中，在这个过程中如何找到精准用户，并打造新的商业模型成为企业不断探索的问题。

从事轴承出口多年的朋友跟我们分享到：我们传统的销售找客户模式，正在被迭代，如何精准找到潜在客户群体，并快速覆盖意向客户群，是我们当下亟待解决的问题，而竞价广告&社交媒体是非常有潜力的拓客方式，竞价广告可以通过高意向客户主动搜索的模式，找到精准用户，迅速帮我们拓展了获客渠道！而社交媒体类广告则能够有效低成本快速大范围覆盖潜在客户群！

那么到底是如何投放广告才能达到事半功倍的效果呢？下面我们来看看这家老牌企业是如何通过竞价广告+社媒运营+视频运营实现企业品牌曝光&询盘量提升目标的！

一、客户背景

行业：五金行业-轴承。

核心业务：批发代理轴承，并有自己的工厂，可以承接大单。

主投产品：ball bearing、timken bearings、roller bearings、linear bearings。

主投国家：中东、非洲、东南亚地区。

企业实力：企业经营超过20年，有完善的营销团队以及货运链，公司规模大，资金链充足！

投放目标：询盘量≥2个/天，即询盘效果翻倍。

运营模式：代运营。

二、明确投放目标，择优选择平台

无论做何种投放我们要先明确自己的投放目标是什么!这个目标不单单指的是指标，更要有量化的内容！比如你的目标是提升品牌曝光以及询盘量，那你就需要明确品牌日曝光量目标是10万还是100万；询盘量是50个/月还是2-3个/天；因为只有当有明确数据的时候我们才可以倒推预估的投入和产生的数据，从而择优选择平台！

首先我们要了解到各个海外平台的特点：

搜索竞价广告（谷歌、Yandex、必应）：为等客户类广告；即高意向客户通过关键词搜索找到合适的买家！这种广告特点能够精准找到潜在客户群体，并且产生转化的可能性会高很多！

社交媒体&视频广告（Facebook、领英、Tik Tok、YouTube）：为找客户类广告；即通过向对此类产品感兴趣的客户主动高频率的展示广告，从而吸引用户点击广告进入到网站！这类产品的特点是：覆盖率广、短时高效达成曝光目标！

① 因此对于想要提升询盘效果的用户，建议搜索广告为主，社交媒体&视频广告为辅，投放预算比例建议控制在8:2。

② 对于想要全面提升曝光量的用户，则建议社交媒体&视频投放为主，搜索广告为辅，投放比例建议控制在8:2。

三、制定完善的投放策略

若投放目标为：提升询盘效果为例！对于轴承行业来说想要达成询盘量提升2倍以上的效果则需要有完善的竞价策略！我们建议搜索广告为主，社媒&视频广告为辅！对于不同阶段也需要有完善的投放策略。

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1. 了解行业发展趋势，找到机会点

① 挖掘国家潜力，找到产品核心投放区域

1)从谷歌市场潜力来看：美国、英国、日本、德国、具有出口以及消费潜力。

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2）Ball bearing 国家CPC趋势：美国1.01$、德国0.46$、英国0.55$、日本0.29$、新西兰0.51$；日本的CPC有很大的优势。

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3）Ball bearing 国家Clicks趋势：美国94、德国36、英国25、日本8、新西兰2。

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4）Ball bearing Page CTR趋势top4国家为：德国、英国、新西兰、美国！

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通过数据监测以及客户主投地区反馈，最后确认投放地区为：中东、非洲、东南亚、美国、德国、日本等国家。

② 找到目标受众，精准投放缩短成交周期

1）目前从性别、年龄、应用友好度等方向来看轴承行业客户特征为：大部分人群为男性，年龄在18岁。

以上用户对于此产品比较感兴趣、并且主要应用行业为环保产品、汽车配件、摩托配件类。

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2）从婚育情况、家庭收入来看：已婚&未婚人群占比差距不大，而收入来看低于收入50%人群占比较多，因此轴承行业的人群对消费并未有很大差异！

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3）展示广告-受众目标类型CTR表现情况：目前看年龄+再营销列表受众类型CTR最高，其次是以年龄受众！

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2. 目标不同，谷歌产品打法亦有不同

谷歌账户打法：分阶段布局广告投放，长期规划ROI目标。

1）根据不同阶段的目标不同，投放的产品以及预算也不尽相同，主要分为：探索期、增长期、成熟期；主要投放的产品为：搜索广告+展示广告+视频广告。

设备：手机+移动；对于不同时期的产品投放预算也不尽相同！

备注：目前从行业数据建议：探索期预算建议≥300，增长期预算建议≥500，成熟期预算建议≥1000！

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2）谷歌不同产品投放打法一览：

搜索广告打法：

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展示广告打法：

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视频广告打法：

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3）针对不同产品投放竞价策略建议：根据不同目标使用不同出价策略！

提升广告能见度：目标展示次数份额（TIS）！适用于以曝光为KPI的广告系列，例如系列目标是以抢占市场占有率为主，则可以针对品牌词系列在某区域设定了占有率时可以使用此项出价策略！

注：保证系列有充足的预算，否则影响系统机器学习！

增加网站访问数：尽可能争取更多点击次数！适用于以网站流量为主的系列。

提高销量或挖掘潜在客户：

① 目标每次转化费用（tCPA）-适用于以询盘成本为主的的KPI，并且有明确的CPA（转化成本）目标。

② 尽可能提高转化次数（MC）-适用于以询盘数为主的的KPI，但暂时无明确的CPA（转化成本）目标，这种出价策略一般适用于新产品进入市场并且快速起量的情况。

注：保证目标每次转化费用系列有充足的预算，否则影响系统机器学习！

竞价策略建议：

1. 提倡广泛匹配x智能出价，如果增长期, 有必同时投放精确匹配。

2. 流量不足启动阶段,可先使用争取更多点击次数，多买词、有量之后再用智能出价。

3. 品牌词要求高客户可使用Target Impressions Share 多个系列结合使用使。用

4）账户结构以及出价建议：

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5）关键词投放策略：品牌词、产品词、竞品词、兴趣通用词！

品牌词：即包含品牌名的词汇，包括品牌+产品、品牌+相关、品牌缩写+产品等，流量较小。

产品词：即关于产品以及服务的关键词，一般不包含品牌词，流量较大。

竞品词：即竞对品牌或竞对品牌拓展词，流量适中。

兴趣通用词：即行业词，一般不包含产品或者品牌词汇，只是与兴趣或者场合相关，流量非常大。

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3. 上线后过程数据监控以及双方配合

① 广告上线后数据监测周期以及核心指标

1-2天：监测账户状态是否正常，广告是否有拒登现象，以及关键词状态是否正常。

7天以内：监测转化数据是否正常、关键词出价是否能够正常展示、预算是否充足、以及搜索字词相关度是否≥80%。

30天以内：关注账户优化得分＞80；月报数据汇总优化，除搜索外广告形式是否有花费。

② 账户效果以及优化方向

根据账户已有效果分为【零】询盘【零】转化、【零】询盘【有】转化、【有】询盘【但】量少等情况。

针对不同情况分析维度如下：账户端+网站端。

具体内容为：关键字的相关性/流量分配、国家的流量分配、网站加载速度、网页内容体验度！

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③ 双方配合内容

第一步：建立沟通群--客户方统筹人以及我方优化师确保在群。

第二步：定期沟通2-3次/周；主要内容涵盖：核心消费关键词、国家；以及调整方向。

第三步：每日反馈账户数据，包括账户消费以及转化情况；客户方同时要反馈实际询盘情况（询盘个数、来源国家、咨询产品、意向度等）。

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第四步：每周整合询盘数据，并反馈线下成单国家；询盘反馈格式以及说明如下：

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第五步：月度数据复盘。

① 数据：统计、分析、各项指标消费数据、产品行业数据对比。

投放数据表现，目标网页访问量、曝光量、CTR点率率、优化CPC单次点击成本、增加转化量、降低转化成本。

② 广告优化：出价策略、广告创意、关键词优化、受众人群、产品分析结合投放设备/地理位置/投放时间等。

围绕目标制定时间进度表：时间%、数据%、数据汇总及下一步优化提案，双方可达成一致的动作及时间点。

第六步：最终效果呈现

经过4个月的投放，达成了月度询盘70+的效果，平均询盘数达到2-3个/天，询盘翻倍目标达成！

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以上即分享的关于轴承行业的投放数据，汇总下来所有的账户投放阶段都离不开：目标确定、行业信息调研，产品选择、投放策略制定、效果反馈、以及数据分析优化。

（来源：李羽昕）

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