TikTok For Business电商出海锦囊实战高招！

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TikTok是全球下载量最多的应用之一，全球遍布150个国家和75多种语言，相信大家现在投放TikTok，很多也是投资TikTok未来吧，今天主要介绍三部分内容。

第一部分是短视频浪潮下跨境电商出海市场解析。TikTok出海市场到底在哪里？TikTok不是全球都可以投放的且不同的地区都有独特的精彩玩法。

第二部分内容是TikTok视频特点及如何制作视频。因为每个市场的都有不同选品或爆品，那么这些爆品跟你的产品是否匹配呢？TikTok的选品策略和大方向是什么呢？这也将是本文讨论的核心内容之一。

第三部分内容介绍5款工具和6种视频风格。当选品和视频准备好了，如何搭建健康的账户以及运营都有哪些技巧，如何避免实操中踩的坑及解决方法。

01

在整个短视频浪潮下

跨境电商出海市场解析

对于B2C来说，电商模式分独立站和电商平台。

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◆ 独立站分类

1.垂直精品独立站

这一类网站是在某一产品上进行深耕，网站会给买家带来强专业性的感觉，所以网站的转化率和复购率比较高。但是此类网站运营周期时长比较长，需要半年到一年的时间。

2.站群独立站

站群卖家有十几个甚至上百个网站，具有两快一短的特点。两快：网站建立快，快速打造爆品；一短：爆品周期短。

3.铺货打法模式（东南亚COD单页，也就是我们经说货到付款的单页）

玩法和站群类似，独立站和单页的区别，独立站是网站，网站上会有各种产品就像一个杂货铺。单页只有一个产品单页且有客户收获的联系电话、地址、邮箱等留言框。特点也是两快（网站建立快，快速打造爆品）一短（爆品周期短）。

◆平台电商

亚马逊是欧美主力电商平台，Shopee和Lazada是东南亚主流的电商平台。

平台类店铺也是可以投放TikTok，投放的方式建立以访问量为主的广告系列，按照CPC计费方式进行引流，把卖家引导店铺上去。

但是缺点：平台类电商无法添加Pixel代码，也就无法统计数据且不能投放以转化为目的广告组。所以目前很多平台网站客户，他们都利用TikTok企业账户来增粉，一方面提升粉丝的留存，一方面引流至平台网站上，最终产生订单转化。粉丝和成单的运营周期相对来说也比较长。

02

投放TikTok For Business

广告优势

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◆有效的覆盖面和参与度

TikTok是全球下载量最多的应用之一，全球遍布150个国家和75多种语言。TikTok多元化的产品且有所对应的用户人群，可以帮助我们找到目标人群，为广告主提供更多的流量。

◆多个社交媒体平台投放在广告管理平台上

多社交媒体指娱乐平台有TikTok、baba；咨询平台有TopBuzz、BuzzVideo、NewsRepublic，另外还有Pangle的投放平台。

◆精确定位目标受众

1.广告组

广告通过定位年龄、兴趣、语言行为来精准投放，提升ROI。如果您是电商客户，而且选择以转化为目的广告组，建议您刚开始投放时通投，通投可以帮助广告组独立冷启动阶段。

2.种子包

广告账户提供种子的功能，创建人群受众包和扩展相似人群包。当广告主按照了pixel之后，那么就会不断地收集加购、下单、支付成功的用户，当受众达到3000之后就可以使用，但效果并不理想，受众包至少达到1万之后，再使用此功能。同样有了种子包，可以扩展相似的人群，这样就可以把广告发送给那些更有可能购买咱们产品的用户。

◆多种广告创意工具

1.免费创意素材库

5种免费视频创意工具让助力更简便地创建视频广告。同时为我们提供多种视频模板，图片转视频，视频配乐，智能编辑，增文案和配乐等等。

2.程序化创意工具

目的是帮助您更高效地管理广告，系统将会自动生成并优化广告。简单来说，就是我们选择了程序化创意之后，广告组可以上传10个视频+5个广告文案，系统会自动匹配，生产由不同文案和视频组合，同时系统自动探索，找到符合TikTok用户的最佳视频。

◆精确衡量广告成效

我们投放广告都是要看成效的，那么TikTok提供了两个工具。

1.TikTok Pixel

帮助检测网站的操作，让我们了解网页详情页、加购、下单、支付成功等数据。

2.三方检测工具

也是帮助APP客户跟进数据，目前已经跟8家知名三方进行了合作，比如af，adjust等等。我们需要先建立三方监测链接，然后配置到TikTok广告后台，那么三方统计的数据将会回传到TikTok账户数据效果。我们说完了TikTok广告优势，接下来说说不同版位的玩法吧。

03

玩法奇招

◆ 玩法奇招1：TikTok版位

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1.目前开放地区

① 东亚：日本（重点）、韩国。

② 中东：沙特阿拉伯，阿联酋，卡塔尔，巴林 土耳其、埃及、阿曼。

③ 东南亚：泰国，马来，新加坡，印尼，菲律宾，越南。

④ 欧美：美国，加拿大，英国，法国，新西兰、意大利，西班牙，波兰、以色列、德国、瑞典，荷兰，挪威，丹麦，瑞士，比利时，爱尔兰，罗马尼亚、捷克、奥地利、匈牙利、巴西、芬兰、希腊、柬埔寨、新加坡、摩洛哥、葡萄牙。

⑤ 其他区域：中国台湾。

特别注意：2020年9月25日起，美国、英国、法国、德国、意大利和西班牙，电商需要申请白名单；非电商客户无影响可以直接投放。

2.支付方式

①日本、中东、东南亚 、中国台湾支付方式支持：COD 。

② 欧美，美国为主，市场支持线上支付，常见的PayPal和信用卡。

3.用户人群

①日本，主要以年轻男性为主，大约占了六成。

②中东，主要以中年男士为主，大约占了六成。

③ 东南亚，主要是年轻的小女孩为主。

④欧美，以美国为例，女性大约六成。

⑤台湾跟东南亚很类似。

2.语言定向

①日本：日语

②中东：阿语+英语。沙特阿拉伯，阿语。阿联酋：英语+沙特。

③东南亚：印度尼西亚：印尼语。泰国：泰语。马来：马来语+英语。新加坡：英语+马来语+繁体中文。

④ 欧美：英语+当地语言。投放英语的国家：美国、英国、加拿大、澳大利亚、新西兰。法国：法语。德国：德语。不同的国家有不同的要求。

⑤ 中国台湾：繁体中文。

◆ 玩法奇招2：BTTA+参与度，是一个粉丝和成单的结合

因为TikTok是全球领先的短视频平台，所以目前已有多个品牌在TikTok认证了企业账户来宣传自己的品牌。很多品牌客户都在TIkTok创建了阵营。一个主账号，多个子账户。子账户本地化的运营形成矩阵打造品牌和形成高流量，最终实现成单转化。

1.企业加粉的好处

● 扩大营销圈，获得更多的曝光量。

●宣传企业文化、体现企业或品牌价值。

●通过利用视频展示产品及服务的卖点，最终达成成单。

●最终也会获得超长的长尾流量，产生稳定并持续的成单。

2.有两个加粉工具

①基础加粉工具：BTTA

●需要申请白名单。

●条件：有TikTok个人或企业账户和一个竞价账户。

●申请时间1个工作日。

②高级加粉工具：参与度

●需要申请白名单，

●条件：已申请过btta；已有竞价账户 ；TikTok个人账户或企业账户已有1000粉丝。

◆玩法奇招3：Pangle

Pangle已与全球头部10万+家游戏APP建立了深度合作，全球日曝光达到110亿，月活达到8亿日用户，在游戏、漫画及内容等泛娱乐行业取得领先地位。而且Pangle也致力于深耕效果转化，研发多款行业领先的深度转化产品，所以Pangle目前也是对电商客户非常友好的平台。

1.广告优势

（月活高）广告起量快、流量真、买量准、沉浸式体验（信息流形式）。

通过分日本电商客户投放Pangle之后数据得到：

●CTR大概提升了5%。

●CPA下降5%+。

●CPC下降20%+。

2.Pangle开放了哪些地区呢？

开放了：日本，韩国，台湾，越南，泰国，马来西亚，埃及，土耳其，阿拉伯联合酋长国，沙特阿拉伯，俄罗斯和印度尼西亚。

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TikTok选品策略

与视频素材创意指导

◆‍如何选品

TikTok用户为Z时代的千禧世代的年轻人，所以选品要适合他们。现在给大家分享一下选品方向及线索。

1.汇总爆品的特点

①节日类礼物；母亲节到来的时候，送给妈妈一个创意礼盒的项链，产品即有趣有意义。

②好玩且创意类选品，比如魔幻投影灯。

③产品特点，只能用视频表现其特点的产品；比如牙套，多功能转换线。

④新品，为生活添色添彩。比如各种类型投影仪，有迪斯科模式、有魔幻模式、有温馨模式。

2.爆品运营特点

①已知的爆品其实已经跑得很好了，而且市场也被占完了。如果我们再跑效果肯定不好了，我们可以根据这些爆品进行扩展新品类。

②之前跑过的爆品，重新跑。

具体选品策略如图：

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◆TikTok视频特点及如何制作视频

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TikTok是一个短视频平台，它的广告特点是：非常吃素材，而且广告视频素材周期很短，大概只有5—7天甚至更短。

但是很多客户或公司就反馈了。

一种反馈是：我们公司都没有单独视频制作人员，我们如何做视频呢？

第二种反馈是：有视频团队公司说，视频团队人员紧张，项目多，TikTok吃素材，也没有办法快速产生视频。

1.制作视频工具

①剪映，个人强烈推荐视频工具。

它有电脑端和手机端两个版本，而且操作简单可以快速上手制作视频。即使公司没有单独的视频团队，广告主都可以手机拍摄出的视频，利用剪映进行剪辑，它的功能有滤镜、特效、背景音乐、贴纸等等 。同时有电脑端，方便不同的人群使用它。

②TikTok广告管理平台也提供了免费视频工具

● 智能微电影：系统智能生产多种风格及样式视频。

●视频智能配乐：提供了900+免费有版权配乐；如果您没有音乐，可以尝试这个工具。

●视频播放器，TikTok刚刚上线的一个新视频工具。跟剪映的功能有很多相似的，可以剪切、配乐、添加贴纸、变化不同特效和风格；这一类的视频在账户生产之后就直接用了，更方便。

●一键优化：智能每次生产三个新视频。

2.视频评判标准

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①热门BGM

视频音乐占比占整体视频的80%时，点击率较高。节奏快，动感，卡点音乐的CTR高。

②口播：种草/种树

小姐姐或小哥哥，用声情并茂的声音，结合用户的痛点来介绍产品。让客户可以快速记住产品。品牌客户更是一个阶梯，他们都开始在TikTok种树了，他们早已开始打造自己品牌TikTok阵营了。

③字幕

折扣促销提升点击率。在视频的最后出现行动号召，比如shop now立即下单，可以提升客户购买。同时也需要品牌露出。这可以增加客户的信任度，欧美对品牌还是非常依赖的。

④时间

最重要的两个时间节点，一个是时长10—15s；一个是黄金前5秒，重点信息一定要把前5秒，比如促销，音乐来吸引客户观看完视频。

3.TikTok视频6种风格

①快闪：图片加卡点音乐。

②字幕：上面说的促销折扣。

③开箱：口播+真人拆箱。如果没有国外模特，在拍摄拆箱时，不需要人出境，只有手上各种拆箱的动作即可。

● 整体+细节也就是近景特写远景整体，特别适合服饰、配饰类的产品。远景产品的整体效果，近景展示细节。

●各种真人实拍，跑量一直很好。

●归类&色彩统一：产品进行归成一类。比如服装类，搭配成一套的套装，上衣是什么样裤子是什么样的。

◆电商型健康账号标准8大核心

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●不同的选品用Campaign层级区分，方便统计数据，了解用户人群。比如 男士服装、蓝牙耳机。

●账户结构，≥1个Campaign，可以建立多个广告组。

●版位选择编辑版位，TikTok广告账户在建立广告组时，需要选择版位类型，可以自动版位和编辑版位。选择自动版位，三个版位TikTok，咨询和pangle都可以投放。

●如果编辑版位，那么可以指定投放具体的app平台。如果我们自动版位，当发现其中一个app成本升高，那么自动版位不能单独暂停其中某一个版位，只能暂停整个广告组。所以建议咱们选择编辑版位。

●广告组定向设置通投，方便度过学习期。

●广告组出价参考：三种方法：第一种商品客单价的60%，第二种其他媒体的转化成本。第三种尝试阶梯出价，得到最佳出价。

●广告组的预算：出价的20—30倍。让广告组通过冷启动期，防止因为预审导致广告组没有度过学习期。

●每个广告组有1—3个不同类型的素材。不要上传太多，让每个素材都有充分展示的计划。

●素材更新频率：一周更新至少2次。具体还需要我们每天查看跑的实际消耗，如果发现CPA高了，需要及时更换素材。需要自己多观察，自己视频的周期。

◆ 如何测试呢和具体的优化建议

1.在投放中的有四个优化小技巧

●广告组：调整时间，一天之内不超过两次；调整范围：每次调整不超过20%。

●TikTok高峰期：周末或节假日。建议设置电商客户在周四多建立广告，在周五之前有已审核通过的广告组，这样可以拿到更多的展示和转化量级。

●前期投放受众建议通投，方便广告组度过冷启动期，快速起量。

●定向：年龄、兴趣、行为、互动前期通投。

05

跨境电商TikTok

投放“避坑”技巧解析

◆ Q1：为什么广告账户的广告组起量难？

当广告主发现自己的账户跑量能力不符合预期时，请检查账户设置，是否有以下几类问题：

查看广告组是否在冷启动期（也就是学习期，广告组转化<50个），由于学习期数据太少，那么系统预估的也会不准确，导致广告组拿量弱且逐渐没量。

广告组定向设置过窄，导致未通过学习期。建议前期广告组性别、年龄、兴趣设置通投。

◆Q2：广告主应该如何设置出价和预算？

在大部分情况下，广告主跟进自己的实际预期达到的CPA出价即可，或参照广告主其他平台（Google、Bing）的出价来设置出价。预算，设置建议至少20—50倍。

◆Q3：我的计划超成本了，怎么办？

首先，不要关闭广告组，再观察2—3天。

常见的超成本原因有以下几类：

● 广告组冷启动超成本，广告组没有通过冷启动（也就是广告组累计转化没有达到50个）时，转化成本浮动较大符合预期，等通过学习期后，转化成本将会逐渐稳定。

●小预算导致坏的结果。因为预算过小（<50个出价），超成本后风控降价，无法完成学习期。简单来说，预审太少导致广告没有完成学习期，广告组量没有跑起来。

●转化数据回流较慢，数据都有2—3天的延迟。可能存在转化回流较慢导致当天或次日查看超成本，待转化回流充分后实际计划不超成本。

简单来说，广告投放的数据也是有延迟的，昨天看账户是超成本，今天数据回传完成，CPA就在预估范围内。

◆Q4：客户下单却不支付原因—欧美客户

出现这类问题的，主要是欧美客户，他们都是通过线上支付。通过大数据得到：

●有认为运费太贵的占比46%。

●有想做购物对比占比37%。

●有账户里的钱不够占比36%，比如PayPal没钱了。

●当网站优惠券的时候再进行购买占比27%。

●有找不到自己的付款方式占比24%。

●有不是想要的商品的色彩或自己尺寸缺货占比23%。

●有联系不上客服占比22%。

●有考虑支付安全占比21%。

那么网站需要注意什么呢？

●第一：网站上是否有安全付费的标识。

●第二：您的网站上是否可以免运费呢。

●第三：您的促进活动是否有打动到客户呢？

●第四：如果有邮箱是否可以召回回来。

这里推荐一个热力图工具：Microsoft Clarity。是微软推出的免费网站分析工具，它是方便了解客户的行动轨迹，了解客户的关注度并进行优化网站。

◆Q5：网站安装Pixel但没有数据，以及为什么在建立转化为目标的广告系列的时候，不能选择优化目标呢？

1.那都是因为没有建立转化事件？

答：当独立站跑以转化为目标的广告系列，第一步网站就是安装Pixel代码+设置转化代码。很多广告主第一次设置Pixel的时候经常出现不设置转化事件，导致没有商品详情页、加购、下单支付成功数据。

2.如何设置转化事件呢？

点击ads账户的资产—事件管理—Pixel，然后点击设置test—编辑—选择设置事件方式（点击事件/网页浏览事件/弹窗事件 ）。

3.转化事件检测方法：

第一种方法：广告预览广告主走一步网页浏览、加购、下单和支付成功。

第二种方法：在广告管理平台—测试事件。

第1步：输入您网站的 URL 以生成QR码。

第2步：扫描QR码。

第3步：触发的事件会在此处显示。

◆Q6：开户准备什么？

● 开户资料：营业执照+投放落地页。

● 开户申请时间：1个工作日。

中国大陆的广告主必须提供彩色营业执照，黑白是不可以的哈。中国香港的广告主必须提供商业登记证；资质文件必须为原件的彩色照片。

◆Q7：如何提升盈利跟哪些有关系？

● TikTok广告账户在推广中占比多少？占比可能大概占30%。

●选品及不断测评，你的产品是否有客户要买？我们也出现过，产品只有展示，但是没有购买。那么就说明这款产品不被用户喜爱，所以他们不购买，那么我们就需要在测试新品。

●后端物流、运营费、网站信任度等。当产品确认了，那么网站信任度、物流和运费都是如何的呢？是免邮还是折扣打。我们需要一直思考一个问题：客户为什么来我们的网站购买产品？因为物美价廉，还是产品非常有特色呢？

◆Q8：哪些经常出现违规情况？

●产品是仿品，肯定是不能投放的。

●重大违规促销违禁产品，比如 GPS跟踪涉及了个人隐私，或者恶意扣费APP。

●使用知名卡通人物、名人、音乐等侵权行为，比如蜡笔小新、国内外明星。

●视频中性别暴露。对于东南亚和中东来说，都有不同风俗。如果出现女性，那么女性脖子之下是不能出现暴露的情况。

●低质素材，如：夸张或保证的文案。文案方面，比如三天见效，100%治愈，100% 草本面霜；视频方面，比如视频中马赛克的画面或出现前后对比的画面；

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汇总主要内容

◆TikTok For Business的玩法

● 爆品，爆品客单价建议小于30美金。

●选品周期短，站群和单页两快一短（建站快、快速打造爆品，一短爆品周期短）。

●非常吃素材。

●本地化的运营，语言定向。其中特别注意的是投放美、英、法、德、意、西这五个国家，需要申请白名单。并不是不能投放，只有申请了欧美白名单才能投放TikTok 。

◆粉丝和成单的结合

利用BTTA和参与度功能，快速给TikTok个人账户和企业账户加粉，打造TikTok阵营，形成矩阵打造品牌形象和高流量，最终实现成单转化。

◆Pangle对电商客户也是非常友好

通过数据可以得到点击率提升5%，CPA（转化成本）下降5%，CPC下降20%，其实也就是成本下降。

◆制作素材的工具和6种视频风格

工具：强烈推荐剪映。

6种风格：快闪、字幕、开箱、整体+细节、各种真人实拍、归类和色彩统一。

◆选品策略

选择那些好玩的、创意的或者为生活添色添彩的选品。

◆健康账户的8个标准及优化小技巧。

◆在实战工作踩的坑及解决方法。

（来源：李羽昕）

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