ManoMano卖家访谈：从粗泛式铺货到家居专卖的成功转型

在这全球经济动荡特殊时期，购买力下行的压力与投机主义并行。如果有跨境人坚守传统大家居赛道，并且逐年加深与 ManoMano 的合作，背后必然有其深刻的理由。

欢迎来到 ManoMano 跨境卖家达人访谈系列——且看资深运营主管Cici（化名），如何利用不到三年时间，将 ManoMano 店铺打造成公司本土业绩第一平台。

“消费者口袋里的钱少了，但对生活品质的追求一点也不会少，反而会更加精挑细选。”

“产品需要更加精细化，一定要从铺货模式转向精品，当然在 ManoMano 平台上需要确保有一定数量的产品，要想尽一切办法优化自己的运营成本，提高自己 listing 的性价比。商品质量要稍微好一点，收货时间要短(发平台仓使用平台物流)，另外产品页面要优化的好看，在这些基础上去优化价格，不要只追求低价而忽略 listing 及产品质量。现在消费者越来越看重性价比了，平台也越来越注重客户体验，口碑复购也是极为重要的。”--- 资深运营主管 Cici

我们公司2016年建立，2018年开始正式进入跨境电商行业，刚开始的时候员工只有十几个，主要以铺货为主，什么类目都做。后面逐渐在家居类目（家居用品、家用灯具及五金工具等）打通了供应链，可以更好地控制成本。2019年公司也决定集中资源做家居类目，主要目标市场是欧洲国家。至今，员工数量也慢慢扩招到近100人。三年时间，公司在家居领域做到了500万欧元的年销售额。

我的工作岗位是运营主管，主要负责内容为把握平时备货、产品方向、安排组员工作、了解平台知识政策等。产品定价是公司决定的。

做其它类目没那么容易——比如3C以及汽摩配件，虽然市场需求很大，但是竞争也更激烈。家居类目的产品规格偏大一些，对供应链的把控、备货运营能力、产品周期周转等方面的专业性要求更大，门槛高一些，相对其它类目竞争也小一点。恰好我们在2019年打通了供应链环节，获得了这方面的优势，于是就决定沉淀做家居类目。

公司同时开通了某逊、某通、某D以及 ManoMano 平台。其中销售额排名第一的还是某逊平台。ManoMano 店铺销售额是某逊的三分之一，位列本土平台第一。但是 ManoMano 的运营比较简单，我们的运营给到 ManoMano 的精力投入也差不多是某逊的三分之一，每周1-2个工作日。

首先就是我们打通了家居领域的供应链，可以拿到比较低的进货价格，同时可以覆盖更多品牌的产品（我们有2000个左右的SKU）。

其次我们2019年入驻 ManoMano 的时候，平台还没有广告服务。所以我们把所有的精力都放在了优化 listing、产品描述和图片上。结果证明，这部分的付出也获得了应有的成效。

最后随着平台增值服务的推出，我们也陆续使用了广告与官方仓等服务，目前体验都不错，未来会继续加大投入。

做跨境电商，最大的挑战永远是来自于市场竞争。作为家居垂直类平台，ManoMano 平台上的竞争还是比较激烈的。尤其是部分新卖家抱着短期获利的心态扰乱市场价格。好在 ManoMano 没有开发跟卖功能，招商经理也在努力控制新入驻卖家的资质，降低了恶性竞争发生的概率。

另外的挑战就是平台初期缺乏推广的手段，所以我们只能在 listing、描述和图片上精益求精。现在 ManoMano 也陆续推出了更多的推广服务，包括广告、官方仓、折扣券等等。

最后平台的界面设计也有一些小缺陷，比如产品只能下架但无法快速删除、变体页面不够好看直观等。不过平台技术客服给我的印象很好，如果卖家开了 case 在没有被解决的前提下，平台甚至会主动发邮件告诉我们问题的解决进度，主动来和我跟进问题解决进度。相信这一方面 ManoMano 会以自己的节奏去完善。

心态方面肯定是要做长期运营的打算，坚持做好供应链以保证竞争优势；内容方面还是坚持要做好 listing 和图片，只有这样才能保证良好的转化；产品方面，我们会保持比较大的产品数量上新，来对冲少数产品受到低价竞争的风险。我们还建立了自己的产品设计团队，会不断推出拥有专利的新品；最后我们会增加对平台各项新推广手段的投入，例如使用官方仓保证以提升客户体验。

在欧洲本土平台里面，ManoMano 是很不错的一个平台。我们非常看好垂直类电商平台的未来发展前景。与此同时，这三年来我们在 ManoMano 的店铺成绩也呈逐年上升的趋势，双方的合作关系逐步加深。另外 ManoMano 的经理服务很热心，从刚入驻的孵化期到后面的成长期都有专属经理扶持，专业素养很高，态度以及业务能力方面我给好评。

我会说“有自己的方向感和节奏感”。我发现 ManoMano 不像其它平台的发展那么激进，或者做一些暂时力所不能及的事情，ManoMano 一直在“自己的世界”里一点一点前进。比如平台一直以家居垂直平台为自身定位，没有随大流地轻易拓展其它类目；虽然开放了对中国卖家的招商，但是一直坚持着比较严格的入驻筛选制度，而非采用自动化流程大规模入驻中国卖家；推出广告服务的同时也不会激进地推出跟卖功能，而是保持着自己的风格；还有在店铺绩效考核方面，ManoMano 也有自己的一套审核机制，在严格执行监管的同时富有人情味，不会随意给卖家警告和关店处理。

平台页面上的变体页面设计有待改善，尤其是在手机APP上看起来不太直观，可能会影响到流量转化，建议 ManoMano 的设计团队优化。另外发现在 ManoMano 上面推新品的效果没有在某逊上面好，不确定是平台特点还是我的推广方式有问题，会和经理约时间重点探讨以寻找解决方案。

消费者口袋里的钱少了，但对生活品质的追求一点也不会少，反而会更加精挑细选。

产品需要更加精细化，一定要从铺货模式转向精品，当然在 ManoMano 平台上需要确保有一定数量的产品，要想尽一切办法优化自己的运营成本，提高自己 listing 的性价比。商品质量要稍微好一点，收货时间要短(发平台仓使用平台物流)，另外产品页面要优化的好看，在这些基础上去优化价格，不要只追求低价而忽略 listing 及产品质量。现在消费者越来越看重性价比了，平台也越来越注重客户体验，口碑复购也是极为重要的。

在全球结束增量经济、转入存量经济的时代，从“泛而杂”向“专而精”转型成为了许多跨境电商卖家的共同策略。Cici所在的公司就是转型过程中的佼佼者，演绎了三年时间从0到1的质变。除了Cici在采访中谈及的运营技巧，小编更看到了其对行业发展趋势的独立思考能力与独特见解：当竞争者追逐短期获利与同质化低价竞争时，Cici清醒地认知到“消费者口袋里的钱少了，但对生活品质的追求一点也不会少”，从而坚定不移地走长期主义与品质路线。正因如此，Cici所在的公司也会受到 ManoMano 的邀请，并成为平台重要合作伙伴中的一员。

如果你也是DIY、家居品类的卖家，看好欧洲市场发展以及垂类平台优势，欢迎关注和联系我们！

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