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中小型B2B外贸企业如何精准获客

后疫情时代,世界经济持续回暖,包含B2B外贸企业在内的外贸企业迎来一波新的发展机遇。在如今的新信息化时代,客户线索变得碎片化,面对行业中20%的top企业收揽80%订单的二八定律,如何突围而出,成为摆在每个中小B2B外贸企业面前的难题。

中小型B2B外贸企业如何精准获客图片来源:图虫创意

一、受国际大环境和疫情的影响,目前中小B2B外贸企业主要面临以下几个难题:

1.只擅长线下营销,不适应线上营销

受疫情的影响,企业出国的机会变少了。依靠传统方法获取询盘越来越难,单渠道拓客已经不足以维持企业正常增长,中小型B2B企业必须学会多渠道拓客,用线上流量的增加去抵消线下流量的减少,这样才能持续保持盈利。

目前一部分中小型B2B外贸企业不重视线上营销,再加上不信任线上的成交模式,导致线下到线上的转型缓慢。

针对中小型B2B外贸企业,可以考虑以下几个线上平台:

谷歌谷歌目前是全球第一大搜索引擎,拥有Google、YouTube、Gmail等多项产品,覆盖全球近10亿用户,在谷歌上投放广告有很大几率会触达潜在客户,达成交易;

Tik Tok:抖音国际版常年占据西方发达国家APP下载排行榜榜首位置,投放Tik Tok广告可以迅速打造品牌,提升客户回想度;

领英领英是全球第一大职场垂直社交平台,目前会员数已超过8.5亿,通过领英,可以向上下游相关行业的职场人员传达相关企业广告信息,寻找成交机会;

FacebookFacebook是全球第最主流的社交网站之一,Facebook也是最受广告主重视的平台之一。

2.部分中小型B2B外贸企业没有自己的独立站

由于对线下客户的依赖,一部分中小型B2B外贸企业没有自己的官方网站,或者只有一个从不更新内容的僵尸网站,这样对线上成交的影响是极大的。因为线下销售人员面对面交谈自然会有一定的信任感,而线上是没有这种信任感的,如果网站不过关,就相当于对外的“名片”不过关,对于建立第一步的信任影响是极大的。

打造好独立站,有很多显而易见的好处:一、可以避开平台内部的竞争,压力变小;二、可以独享客户资源,更有利于持续开发;三、可以摆脱各种平台规则,自由度更大;四、减少了平台抽成,保证了更高的利润;五、回款速度更快;六、可以树立专业的品牌形象,极大的增加品牌号召力,有利于企业持续打造品牌;七,对于数据的把控更自主,主导权更高。以上种种优势,只有建立好自己的独立站才能享有,因此,中小型B2B企业建立优质的独立站势在必行。

3.合规问题

虽然有大国博弈的政治因素的影响,但是对中国的中小型B2B外贸企业而言仍然是最好的一场合规教育。以前大量出海企业不重视本土化以及本地法规,导致这几年吃了大亏。尤其是这几年反垄断、保护用户隐私的法规在发达国家越来多,监管力度越来越大,相关企业出海营销时一定要注意遵守当地规则,做好本土化工作。

二、那么,面对以上3个难题,中小型B2B外贸企业该如何突围呢?

第一,要有线上意识。

要了解一切商业元素最终都会“云”化,线下转线上越早越好,越快越好。

第二,要有品牌意识,建立自己的独立站,维护好自己的独立站。

B2B企业的交易面临交易成本高,决策周期长的两大特征。若是没有品牌的护城河,客户很容易流失。建立品牌与独立站,一来可以提高客户对自身的信任。增加成交几率;二来可以提高产品溢价,赢得更高的利润;三来可以树立专业的、正面的社会形象,招募到更专业的人才,吸引到更优秀的上下游合作伙伴,进一步提高自身的竞争力。

第三,打好“本土化”之仗。

必须要研究目标市场的语言与风俗文化,重视当地法律法规,推出当地语言版本的网站翻译选项,有条件的企业最好建立本土化的团队,深耕本地的文化、法律与税务关系,打通本土化运作的大动脉。

三、优秀案例分享

公司:某电机行业公司

行业:发电机组

背景与难题:该公司产品实力较强,产品涵盖通用、防爆、船用、起重、冶金、变频、高压、风力发电等50多个系列,是全球品种、规格齐全的电机制造厂家之一。但是苦于获客难,获客成本高,一直靠传统外贸方式获客,公司业绩难以有进一步发展;

解决方案一,梳理核心推广关键词;二,提炼产品卖点和广告语;三,上线谷歌搜索广告,重点利用搜素广告提升询盘数量;四,实时优化广告出价,保证广告展示份额。通过以上步骤,该企业的业绩实现了快速增长。

数据情况:从2022年6月到12月,获得谷歌询盘400+个,Facebook询盘600+个,总询盘量同比提升30%以上,大大提升了成交额。

总结

虽然出海的路注定不平坦,但是我们广大的B2B外贸企业要树立咬定青山不放松的精神,直面困难,采取果断措施,就一定能“乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海”。

(来源:李羽昕)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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李羽昕
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